Gestion du pipeline commercial et prévisions de ventes

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   Quel est le principal intérêt de définir des critères de sortie précis pour chaque étape du pipeline ?

   A Faire progresser les opportunités selon des éléments vérifiables B Garantir que toutes les opportunités auront la même durée C Supprimer la nécessité de réévaluer les opportunités
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   Le tableau illustré indique que 40 opportunités étaient en qualification et que 10 ont atteint la découverte. Quel est le taux de conversion entre ces deux étapes ?

   

   A 20 % B 25 % C 40 %
3. 3

   D’après le tableau illustré, quelle est la valeur totale du pipeline pondéré ?

   

   A 21 000 € B 24 000 € C 27 000 €
4. 4

   Un commercial doit encore réaliser 60 000 € pour atteindre son objectif. Son pipeline qualifié vaut 180 000 €. Quel est son taux de couverture ?

   A 3 fois l’objectif restant B 2 fois l’objectif restant C 4 fois l’objectif restant
5. 5

   Une opportunité est depuis 45 jours dans une étape où la durée médiane est de 12 jours. Quelle action est la plus pertinente ?

   

   A La faire avancer automatiquement à l’étape suivante B Vérifier les blocages, l’activité récente et la prochaine action C Augmenter sa probabilité pour compenser le retard
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   Dans une prévision commerciale, que désigne généralement la catégorie « Commit » ?

   A Toutes les opportunités créées pendant la période B Les opportunités possibles sans échéance confirmée C Les ventes dont la conclusion prévue est soutenue par des éléments solides
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   Sur le tunnel illustré, entre quelles étapes observe-t-on la plus grande perte absolue d’opportunités ?

   

   A Prospects vers Qualification B Qualification vers Proposition C Proposition vers Conclusion
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   Quelle formule correspond à la vélocité commerciale couramment utilisée pour estimer la création de revenu par unité de temps ?

   A Valeur moyenne × durée du cycle ÷ taux de gain B Nombre d’opportunités × valeur moyenne × taux de gain ÷ durée du cycle C Nombre d’opportunités ÷ valeur moyenne × durée du cycle
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   Quelle pratique améliore le plus directement la fiabilité des dates de clôture prévues ?

   A Fixer toutes les clôtures au dernier jour du trimestre B Conserver la date initiale même si le projet client évolue C Relier la date à des jalons convenus avec le client et la mettre à jour
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    Pourquoi la valeur pondérée du pipeline ne doit-elle pas être considérée comme une prévision exacte du chiffre d’affaires ?

    A Les probabilités d’étape ne reflètent pas toujours les risques et le calendrier propres à chaque affaire B Une pondération empêche de comparer les périodes commerciales C Le calcul pondéré exclut nécessairement le montant des opportunités