Cours en ligne gratuitNégociation

Descriptif du cours

La négociation est partout: dans la vente, les partenariats, la gestion d’équipe, l’entrepreneuriat, et même dans les décisions publiques où s’entremêlent intérêts, incertitudes et rapports de force. Ce cours en ligne gratuit vous aide à gagner en clarté et en efficacité face à ces situations, en passant d’une approche instinctive à une méthode structurée. Vous apprendrez à comprendre ce qui ouvre réellement une négociation, à repérer les zones de manœuvre et à éviter les pièges qui conduisent aux compromis fragiles ou aux blocages.

Vous explorerez des approches inspirées de la théorie des jeux pour mieux raisonner sur les choix des parties, leurs incitations et la logique des interactions. L’objectif n’est pas de rendre les échanges mécaniques, mais de vous donner des outils pour anticiper, créer de la valeur quand c’est possible, et assumer une dimension plus distributive lorsque l’enjeu l’exige. Le cours met en lumière le défi central des négociations mixtes: défendre ses intérêts tout en construisant les conditions d’un accord acceptable et durable, y compris lorsque la communication est contrainte et que la coordination repose sur des signaux indirects.

Vous développerez également une compréhension fine du rôle des alternatives, élément décisif pour fixer un objectif, calibrer une offre et renforcer votre position sans tomber dans la surenchère. La négociation est abordée comme un espace où coopérer et s’opposer coexistent, avec leurs zones d’ambiguïté et d’ambivalence. Vous verrez comment formuler le problème de façon à rouvrir des options, comment distinguer positions et intérêts, et comment vous appuyer sur une meilleure alternative à l’accord pour décider, résister à la pression et conclure au bon moment.

Enfin, le cours relie les méthodes aux réalités de terrain grâce à des études de cas, notamment dans des conflits liés à l’environnement. Vous comprendrez comment la négociation s’insère dans des processus de décision complexes, quelles formes de concertation fonctionnent lorsque l’initiative est asymétrique, et dans quels contextes médiation ou arbitrage deviennent pertinents. À travers ces situations, vous renforcerez une compétence immédiatement utile: transformer un rapport de force et un désaccord en stratégie d’action, en options concrètes et en décisions mieux maîtrisées.