Cuando una empresa vende mercancías a otro país, surgen preguntas prácticas que pueden convertirse en problemas costosos: ¿quién contrata el transporte?, ¿quién paga el seguro?, ¿en qué momento exacto el riesgo pasa del vendedor al comprador?, ¿quién se encarga de los trámites de aduana? Para responderlas de forma clara y uniforme existen los Incoterms, un conjunto de reglas muy utilizado en el comercio y la logística internacional.
Qué son los Incoterms
Incoterms es la abreviatura de “International Commercial Terms” (términos comerciales internacionales). Son reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que se incorporan a un contrato de compraventa para definir las obligaciones de las dos partes. Su utilidad principal es evitar malentendidos: en lugar de negociar cada detalle desde cero, comprador y vendedor eligen un término de tres letras que resume el reparto de tareas, costos y riesgos.
Es importante aclarar qué no hacen. Los Incoterms no regulan el precio, no establecen cuándo se transfiere la propiedad de la mercancía y no sustituyen al contrato de compraventa ni al de transporte. Solo describen entrega, costos y riesgos. Además, las reglas se actualizan cada cierto tiempo; la versión vigente más conocida es la de 2020, y conviene indicar siempre en el contrato qué versión se aplica.
Qué definen concretamente
- Entrega: el lugar y el momento en que el vendedor cumple su obligación.
- Transferencia del riesgo: desde dónde el comprador asume pérdidas o daños de la mercancía.
- Costos: quién paga el transporte, la carga y descarga, el seguro y los gastos de aduana.
- Trámites: quién gestiona las licencias y los despachos de exportación e importación.
Los once Incoterms 2020
Las reglas se dividen en dos grupos según el medio de transporte. Algunas sirven para cualquier modalidad (terrestre, aérea, marítima o combinada) y otras solo para transporte marítimo y fluvial.
| Término | Significado | Idea general |
|---|---|---|
| EXW | En fábrica | El vendedor pone la mercancía a disposición en su local; el comprador asume casi todo desde ahí |
| FCA | Franco transportista | El vendedor entrega al transportista designado por el comprador |
| CPT | Transporte pagado hasta | El vendedor paga el transporte hasta el destino acordado |
| CIP | Transporte y seguro pagados hasta | Como CPT, pero el vendedor también contrata un seguro |
| DAP | Entregada en lugar | El vendedor entrega en el destino, sin descargar y sin pagar la importación |
| DPU | Entregada y descargada | El vendedor entrega y descarga en el lugar de destino |
| DDP | Entregada con derechos pagados | El vendedor asume todo, incluso los impuestos y trámites de importación |
| FAS | Franco al costado del buque | Solo marítimo: la mercancía se entrega junto al barco |
| FOB | Franco a bordo | Solo marítimo: el vendedor entrega la mercancía a bordo del buque |
| CFR | Costo y flete | Solo marítimo: el vendedor paga el flete hasta el puerto de destino |
| CIF | Costo, seguro y flete | Solo marítimo: como CFR, con seguro incluido |
De menos a más responsabilidad para el vendedor
Una forma útil de entender el conjunto es ordenarlos por el nivel de responsabilidad del vendedor. En un extremo está EXW, donde el vendedor casi no interviene más allá de tener la mercancía lista. En el otro está DDP, donde asume el recorrido completo y los trámites de importación. Entre ambos, cada término desplaza un poco el punto de entrega hacia el destino y aumenta las tareas del vendedor.
Esto tiene consecuencias en el precio: cuanto más asume el vendedor, más costos incluye en su oferta. Por eso, comparar cotizaciones solo por el valor final puede ser engañoso si no se verifica qué Incoterm incluye cada una.
Cómo elegir el término adecuado
- Define el medio de transporte. Si es contenedor o carga aérea, suele ser mejor un término que sirva para cualquier modalidad, como FCA, en lugar de uno exclusivamente marítimo.
- Evalúa tu experiencia. Una empresa que se inicia en la exportación puede preferir términos que limiten sus obligaciones, mientras que otra con buena red logística puede encargarse de más etapas.
- Analiza el riesgo. Pregúntate hasta qué punto quieres responsabilizarte de pérdidas o daños durante el viaje.
- Considera los trámites aduaneros. Algunos términos son difíciles de aplicar si una de las partes no puede gestionar despachos en el otro país.
- Nombra el lugar con precisión. Un Incoterm siempre va acompañado de un lugar, por ejemplo “FCA Valencia” o “DAP Bogotá”. Cuanto más exacto, menos conflictos.
Errores frecuentes
- Usar términos marítimos como FOB o CIF para envíos en contenedor que se entregan en una terminal antes de embarcar.
- Pensar que el Incoterm decide quién es el dueño de la mercancía.
- Olvidar indicar la versión de las reglas en el contrato.
- No coordinar el seguro: algunos términos exigen seguro, otros lo dejan opcional.
- Dejar el lugar de entrega sin precisar, lo que genera discusiones sobre quién paga una operación determinada.
Por qué importan en la logística
Para quienes trabajan en logística, compras o comercio exterior, los Incoterms son un lenguaje común. Permiten planificar rutas, calcular costos totales, coordinar con transportistas y agentes de aduana, y anticipar quién responde si algo sale mal. Dominarlos ahorra tiempo y reduce disputas, y es una competencia muy valorada en el sector.
Conclusión
Los Incoterms ofrecen un marco claro para repartir costos, riesgos y obligaciones en el comercio internacional. Elegir bien el término y redactarlo con cuidado es una forma sencilla de proteger la operación. Si quieres profundizar en logística, transporte y gestión de la cadena de suministro, te invitamos a conocer los cursos relacionados disponibles en Cursa.
