Preparação para abordagem de proprietários na captação de imóveis

O que é “preparação” na abordagem de proprietários

Preparação é o conjunto de ações que você realiza antes de falar com o proprietário para aumentar a chance de uma conversa produtiva, com respeito e objetividade. Ela envolve: (1) pesquisa do imóvel e da região para evitar perguntas básicas e reduzir ruídos, (2) roteiro de perguntas para conduzir a conversa sem parecer interrogatório, (3) materiais prontos para transmitir profissionalismo e dar segurança, (4) postura e linguagem adequadas ao perfil do proprietário, e (5) organização de uma base de contatos para priorizar quem tem maior probabilidade de avançar.

Pesquisa prévia do imóvel e da região (antes do primeiro contato)

O que pesquisar (checklist)

• Endereço e referência: rua, número aproximado (quando não houver), pontos de referência e acesso.
• Tipologia: apartamento/casa/sala/terreno; estimativa de metragem; número de quartos/vagas (quando disponível).
• Condomínio (se aplicável): nome do condomínio, torres/blocos, itens de lazer, padrão de acabamento percebido, regras comuns (ex.: pet, reforma).
• Contexto da rua: barulho, fluxo, comércio, transporte, segurança percebida, vagas na rua, inclinação, incidência de sol (quando possível observar).
• Concorrência: imóveis semelhantes anunciados na mesma rua/condomínio e tempo aparente de anúncio (quando possível).
• Restrições e pontos sensíveis: proximidade de áreas de risco, obras, linhas de ônibus, escolas barulhentas, bares, etc. (sem julgamento; apenas para orientar perguntas).

Como pesquisar sem “investigar demais”

Use informações públicas e observação objetiva. A ideia é chegar preparado para fazer perguntas melhores, não para “mostrar que sabe tudo”. Evite citar detalhes que possam soar invasivos (ex.: “vi sua rotina”, “sei que você mora sozinho”). Foque em dados do imóvel e do entorno.

Passo a passo prático (15–25 minutos por lead)

1. Organize o lead: nome (se houver), telefone, origem, endereço aproximado, data de entrada.
2. Mapeie o entorno: anote 3 pontos fortes e 2 pontos de atenção da localização.
3. Liste concorrentes: 3 imóveis similares (tipologia e padrão) para referência de conversa.
4. Defina objetivo do primeiro contato: ex.: “confirmar dados básicos + entender motivação + agendar visita”.
5. Prepare 5 perguntas essenciais (ver roteiro abaixo) e 2 perguntas opcionais conforme o caso.

Roteiro de perguntas: condução leve, objetiva e respeitosa

Estrutura recomendada do roteiro

• Abertura: permissão para falar + contexto de forma simples.
• Diagnóstico: perguntas curtas, uma por vez.
• Alinhamento: confirme entendimento e próximos passos.
• Fechamento: combine canal, horário e consentimento para mensagens.

Perguntas essenciais (use como base)

• Situação do imóvel: “O imóvel está ocupado ou vazio hoje?”
• Motivo e prazo: “Qual o principal motivo da venda/locação e existe um prazo ideal?”
• Características: “Quantos quartos e vagas? Tem alguma reforma importante ou ponto que você considera diferencial?”
• Condomínio e custos: “Qual o valor aproximado de condomínio e IPTU?”
• Documentação: “A documentação está ok para venda/locação? (ex.: matrícula, escritura/financiamento) Se preferir, podemos ver isso com calma depois.”

Perguntas opcionais (escolha 2–4 conforme o caso)

• Condição de negociação: “Você aceita permuta, financiamento, proposta abaixo do pedido?”
• Histórico: “Já tentou anunciar antes? O que funcionou e o que não funcionou?”
• Visitas: “Quais dias e horários são melhores para visitas?”
• Expectativa: “O que seria uma experiência ideal para você nesse processo?”

Como perguntar sem gerar resistência

• Explique o porquê: “Pergunto isso para evitar visitas sem perfil e poupar seu tempo.”
• Evite sequência longa: alterne perguntas com confirmações (“Entendi, então…”).
• Não discuta preço no primeiro minuto: primeiro entenda contexto e condição; depois aprofunde.
• Use linguagem neutra: troque “problema” por “ponto de atenção”; “barato/caro” por “faixa/expectativa”.

Materiais prontos antes de abordar (kit mínimo de captação)

1) Apresentação curta (1 página ou PDF leve)

Objetivo: transmitir profissionalismo sem “vender demais”. Deve conter: quem você é, como trabalha, como protege o proprietário (triagem, segurança, transparência), e próximos passos. Mantenha visual limpo.

2) Ficha de captação (para registrar dados)

Use uma ficha padrão para não esquecer informações. Campos sugeridos:

• Dados do proprietário: nome, telefone, e-mail (se houver), melhor horário, canal preferido.
• Dados do imóvel: endereço, tipologia, metragem, quartos, vagas, andar/posição (se apto), mobília, estado de conservação.
• Custos: condomínio, IPTU, contas relevantes.
• Condições: prazo, motivo, aceita financiamento/permuta, flexibilidade.
• Documentos: o que já tem e o que falta (sem exigir no primeiro contato).
• Observações: restrições de visita, pets, chaves, portaria.

3) Termos e autorizações (quando aplicável)

Tenha modelos prontos e revise com linguagem simples. Exemplos comuns:

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Baixar o aplicativo

• Autorização de intermediação/captação (quando for formalizar a relação).
• Termo de autorização de uso de imagens (para fotos e divulgação).
• Registro de consentimento para mensagens (WhatsApp/SMS/e-mail), com opção de cancelamento.

Importante: não “empurre” termo no primeiro contato. Use quando houver interesse real e próximo passo definido (ex.: visita técnica, fotos, anúncio).

4) Checklist de visita técnica (para quando agendar)

• Fotos necessárias (ambientes, fachada, vista, vagas, áreas comuns).
• Medições básicas (quando possível).
• Pontos de manutenção (infiltração, elétrica, hidráulica).
• Orientação solar/ventilação.
• Regras do condomínio (mudança, pet, locação, etc.).

Postura e linguagem na abordagem

Princípios de postura

• Permissão antes de avançar: “Posso te fazer 3 perguntas rápidas?”
• Objetividade: proprietário valoriza tempo; evite rodeios.
• Escuta ativa: repita em resumo o que entendeu.
• Sem pressão: ofereça opções (“Podemos falar agora ou prefere mais tarde?”).
• Transparência: diga o que você faz e o que não faz.

Linguagem recomendada (exemplos)

• Para iniciar: “Olá, [Nome]. Tudo bem? Meu nome é [Seu Nome]. Eu trabalho com imóveis na região. Vi/recebi a informação de um imóvel em [referência]. É você quem decide sobre venda/locação?”
• Para pedir permissão: “Se for um bom momento, posso fazer algumas perguntas rápidas para entender se consigo te ajudar?”
• Para alinhar expectativa: “Meu objetivo é te orientar e, se fizer sentido, agendar uma visita técnica curta.”
• Para encerrar com respeito: “Perfeito. Vou te enviar uma mensagem com meu contato e você me confirma se está ok receber por aqui?”

O que evitar

• Promessas (“vendo em X dias”, “tenho cliente certo”) sem base.
• Críticas ao imóvel ou ao preço no primeiro contato.
• Jargões excessivos e termos jurídicos sem necessidade.
• Insistência após negativa clara.

Organização da base de contatos por origem (e por probabilidade)

Por que separar por origem

A origem do contato indica o nível de confiança inicial e a velocidade de resposta. Separar por origem ajuda a escolher o canal, o tom e a prioridade de follow-up.

Origens sugeridas (categorias)

• Placa: contato frio; costuma exigir abordagem mais cuidadosa e objetiva.
• Indicação: contato morno; maior confiança, mas exige zelo para não “queimar” a indicação.
• Porteiro: contato indireto; exige respeito e perguntas curtas; não pressione por dados pessoais.
• Síndico: contato institucional; valoriza clareza, regras e organização.
• Anúncios: contato ativo; proprietário já está em modo “resolver”, mas pode estar saturado de mensagens.

Modelo simples de planilha/CRM (campos mínimos)

Como definir prioridade por probabilidade (método de pontuação)

Crie uma pontuação simples (0 a 10) para decidir quem contatar primeiro. Exemplo:

• Origem: indicação (3), anúncio (2), síndico (2), placa (1), porteiro (1).
• Qualidade do dado: endereço completo e telefone direto (2), parcial (1), muito incompleto (0).
• Urgência percebida: prazo definido (2), “sem pressa” (0–1).
• Abertura para conversa: respondeu e aceitou perguntas (2), respondeu curto (1), não respondeu (0).

Regra prática: priorize 8–10 (alta), depois 5–7 (média), e deixe 0–4 para tentativas em horários alternativos ou quando sobrar tempo.

Práticas para contato inicial respeitoso (telefone, WhatsApp, presencial)

Horário adequado (boas práticas)

• Telefone: dias úteis 9h–12h e 14h–19h; sábado 10h–13h (se fizer sentido para sua região). Evite cedo demais, horário de almoço e tarde da noite.
• WhatsApp: envie em horário comercial; se for fora do horário, prefira mensagem curta pedindo melhor horário para falar.
• Presencial: evite horários de pico do condomínio e respeite regras de acesso; nunca force entrada.

Se o proprietário indicar preferência (“só à noite”, “só por mensagem”), registre e siga.

Telefone: roteiro de 60–120 segundos (primeiro contato)

1. Identificação: “Olá, [Nome]. Aqui é [Seu Nome]. Tudo bem?”
2. Contexto: “Estou falando sobre um imóvel em [referência]. É você quem cuida dessa decisão?”
3. Permissão: “É um bom momento para eu fazer 3 perguntas rápidas?”
4. 3 perguntas: situação do imóvel, prazo/motivo, características básicas.
5. Próximo passo: “Se fizer sentido, posso agendar uma visita técnica rápida para entender melhor e te passar um plano de divulgação/atendimento?”
6. Consentimento para mensagens: “Posso te enviar meu contato e um resumo por WhatsApp? Se não quiser, tudo bem.”

WhatsApp: mensagens prontas (curtas e com permissão)

Mensagem 1 (abertura)

Olá, [Nome]. Aqui é [Seu Nome], trabalho com imóveis na região de [referência]. Recebi seu contato sobre um imóvel em [local]. Posso te fazer 3 perguntas rápidas por aqui ou prefere uma ligação em outro horário?

Mensagem 2 (se não responder)

Oi, [Nome]. Só confirmando se este é um bom canal para falarmos sobre o imóvel em [referência]. Se preferir, me diga um horário e eu retorno. Se não quiser receber mensagens, é só me avisar.

Mensagem 3 (após permissão)

Perfeito, obrigado. Para eu te ajudar melhor: (1) o imóvel está ocupado ou vazio? (2) qual o prazo ideal? (3) quantos quartos e vagas? Depois te explico os próximos passos e, se fizer sentido, agendamos uma visita.

Presencial: abordagem segura e sem invasão

• Objetivo: conseguir o canal correto (nome/telefone) e permissão para contato, não resolver tudo na portaria.
• Com porteiro: seja breve, educado e não pressione por dados pessoais. Pergunte se existe procedimento para recado.
• Com síndico: apresente-se, explique o motivo e peça orientação sobre regras de captação e contato com moradores.

Script curto (portaria)

Boa tarde. Meu nome é [Seu Nome], trabalho com imóveis aqui na região. Eu gostaria de deixar meu contato para o morador/proprietário do [apto/casa] que está avaliando vender/locar. Qual a melhor forma de eu encaminhar um recado respeitando as regras do condomínio?

Registro de consentimento para mensagens (prática e organização)

O que é consentimento (na prática)

É a confirmação do proprietário de que aceita receber mensagens suas em determinado canal. Isso reduz reclamações, melhora a relação e organiza seu follow-up. Consentimento pode ser registrado quando a pessoa diz “pode mandar por WhatsApp”, “pode me avisar por aqui”, ou responde positivamente a uma pergunta direta.

Como pedir consentimento (frases prontas)

• “Posso te enviar uma mensagem por WhatsApp com meu contato e um resumo do que combinamos?”
• “Você prefere que eu fale por ligação ou posso te atualizar por mensagem?”
• “Se em algum momento você não quiser receber mensagens, é só me avisar que eu paro.”

Como registrar (passo a passo)

1. Faça a pergunta de permissão (antes de enviar materiais ou sequência de mensagens).
2. Registre no seu controle: campo “Consentimento” com data/hora e canal (ex.: “Sim – WhatsApp – 28/01 16:40”).
3. Guarde evidência: mantenha a conversa arquivada (print não é obrigatório, mas ajuda em organização).
4. Respeite o “não”: marque “Não” e não insista por mensagens; se necessário, use outro canal apenas se houver justificativa e sempre com educação.

Rotina de preparação (checklist diário antes de prospectar)

• Separar 10–20 leads por origem e pontuação (alta primeiro).
• Pesquisar rapidamente cada lead (entorno + concorrência + objetivo do contato).
• Definir canal e horário provável de melhor resposta.
• Deixar abertos: ficha de captação, apresentação curta e agenda.
• Preparar 1 roteiro de perguntas base + 2 perguntas específicas do caso.
• Planejar registro: status, próxima ação e consentimento.