Abordagem prática e scripts éticos para captação de imóveis

Estrutura de comunicação: um “mapa” para qualquer conversa

Um script ético não é um texto para “decorar”; é uma sequência lógica que reduz ruído, aumenta clareza e protege a relação. A mesma estrutura funciona em ligação, WhatsApp e presencial, com ajustes de tom e tamanho.

Os 5 blocos (A-P-D-P-PS)

• Abertura: quem você é + por que está falando com aquela pessoa (contexto objetivo).
• Permissão: pedir autorização para continuar (diminui resistência).
• Diagnóstico: perguntas para entender cenário, urgência, expectativas e histórico.
• Proposta: o que você sugere fazer agora (com base no diagnóstico), sem prometer o que não controla.
• Próximos passos: ação concreta + data/horário + confirmação.

Checklist rápido antes de falar

• Qual é o objetivo desta conversa? (ex.: agendar visita, entender motivo do preço, alinhar exclusividade)
• Qual é a “próxima ação” mínima? (ex.: enviar análise, pedir documentos, marcar retorno)
• Quais evidências posso usar? (ex.: comparativos, tempo médio de venda, fotos necessárias, feedback de visitas)
• Qual limite ético? (ex.: não desqualificar outro corretor, não prometer preço, não pressionar)

Técnicas de objeções com empatia (sem confronto)

Objeção não é ataque; geralmente é medo, dúvida ou falta de informação. A resposta ética segue um fluxo simples: Validar → Explorar → Evidenciar → Convidar.

Modelo V-E-E-C (para responder objeções)

• Validar: reconhecer a preocupação sem ironia. Ex.: “Faz sentido você pensar assim.”
• Explorar: perguntar para entender o motivo real. Ex.: “O que te faria se sentir seguro para avançar?”
• Evidenciar: trazer dados, exemplos e critérios (sem “achismo”). Ex.: “Pelos comparáveis da rua X…”
• Convidar: propor um próximo passo pequeno. Ex.: “Posso te mostrar 3 opções de estratégia e você escolhe?”

Frases úteis (curtas) para manter o tom

• “Entendi. Me ajuda com um detalhe para eu não te orientar errado?”
• “Posso te explicar em 30 segundos como eu costumo conduzir isso?”
• “Se eu te mostrar dados da região, você considera reavaliar?”
• “Você prefere uma sugestão direta ou quer que eu te mostre as opções?”

Scripts práticos por situação (mensagens e ligações)

A seguir, roteiros prontos com variações formal e informal. Ajuste para seu estilo, mas mantenha a estrutura.

1) Proprietário indeciso (quer vender, mas “não sabe se agora”)

Objetivo: reduzir incerteza, entender motivação e definir um próximo passo leve (diagnóstico/visita/avaliação).

Ligação (formal) — A-P-D-P-PS

Abertura: “Olá, [Nome], tudo bem? Aqui é [Seu Nome], corretor(a). Vi que você tem um imóvel em [bairro/rua] e queria entender se faz sentido eu te ajudar com a venda.”  Permissão: “Você pode falar por 2 minutos agora?”  Diagnóstico: “O que te faria considerar vender neste momento?” “Existe um prazo ideal ou é mais uma possibilidade?” “Você já chegou a anunciar ou conversar com alguém?” “Qual é a principal preocupação hoje: preço, tempo, burocracia ou segurança?”  Proposta: “Pelo que você me contou, eu sugiro um passo bem simples: eu faço uma análise objetiva de mercado e te mostro dois cenários (venda mais rápida e venda com mais margem). Sem compromisso.”  Próximos passos: “Posso passar aí em [dia] às [hora] ou [alternativa]? Leva uns 20 minutos. Qual horário é melhor?”

Ligação (informal) — versão curta

“Oi, [Nome]! É o(a) [Seu Nome]. Rapidinho: você ainda pensa em vender o imóvel de [local]? Posso te fazer umas 3 perguntas pra entender se vale a pena agora?”

WhatsApp (formal) — mensagem inicial

Olá, [Nome]. Tudo bem? Sou [Seu Nome], corretor(a). Vi seu imóvel em [referência] e queria entender se você está considerando vender. Posso te fazer 3 perguntas rápidas para eu te orientar com base no mercado?

WhatsApp (informal) — mensagem inicial

Oi, [Nome]! Tudo bem? Sou o(a) [Seu Nome]. Você ainda pensa em vender o imóvel de [bairro]? Se você topar, te faço 3 perguntinhas e já te digo o que faz mais sentido.

Mini-diagnóstico (perguntas prontas para indecisão)

• “Se você vendesse, o que mudaria na sua vida?”
• “O que te impede hoje: medo de vender barato, de não vender, ou de dor de cabeça?”
• “Se eu te mostrasse um plano com etapas e prazos, isso ajudaria?”

2) Proprietário que já está com corretor

Objetivo: respeitar o relacionamento existente, entender se há exclusividade, oferecer segunda opinião/apoio sem desqualificar ninguém.

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Regra ética de ouro

• Se houver exclusividade vigente, não tente “tomar” o imóvel. Ofereça ajuda futura ou uma análise geral sem interferir na relação.
• Se não houver exclusividade, atue com transparência: “Posso trabalhar em paralelo, desde que tudo esteja claro e sem conflito.”

Ligação (formal) — quando ele diz “já tenho corretor”

Validar: “Perfeito, [Nome]. É ótimo já ter alguém te ajudando.” Explorar: “Você assinou exclusividade ou está trabalhando com mais de um profissional?” Evidenciar: “Pergunto porque isso muda a estratégia e evita ruído. Eu não trabalho de forma que atrapalhe o que já está em andamento.” Proposta: “Se não for exclusivo, eu posso te apresentar um plano de divulgação e qualificação de interessados. Se for exclusivo, posso te ajudar com uma segunda opinião de preço e apresentação, sem interferir no trabalho do seu corretor.” Próximos passos: “Qual cenário é o seu: exclusivo ou não? A partir disso eu te digo o melhor caminho.”

WhatsApp (formal) — resposta pronta

Entendi, [Nome]. Ótimo você já ter suporte. Você está com contrato de exclusividade vigente? Pergunto para eu respeitar o processo e te orientar corretamente. Se não for exclusivo, posso te mostrar como eu trabalho e você decide. Se for exclusivo, posso te dar uma segunda opinião de preço/apresentação sem interferir.

WhatsApp (informal) — resposta curta

Boa, [Nome]! Só pra eu não atrapalhar: é exclusivo com ele(a) ou você tá aberto(a) a mais de um? Se for exclusivo, posso pelo menos te dar uma segunda opinião de preço e anúncio.

3) Proprietário frustrado com experiências anteriores (não confia)

Objetivo: reconstruir confiança com processo, transparência e pequenos compromissos; não prometer “vender rápido” nem “pelo preço que quiser”.

Ligação (formal) — acolhimento + processo

Abertura: “Olá, [Nome], aqui é [Seu Nome]. Eu entendi que você já tentou vender e não teve uma boa experiência. Posso te ouvir por 2 minutos para entender o que aconteceu?” Diagnóstico: “O que mais te incomodou: falta de retorno, visitas sem perfil, promessa de preço, ou exposição do imóvel?” “Você recebia relatório/feedback das visitas?” “Como foi a qualificação dos interessados?” Validar: “Faz sentido você estar cauteloso(a). Isso é mais comum do que deveria.” Proposta: “O que eu proponho é um teste com regras claras: (1) alinhamento de preço com evidências, (2) plano de fotos e apresentação, (3) qualificação antes de visita, (4) retorno semanal por escrito com o que foi feito e o que ajustaremos.” Próximos passos: “Se você topar, eu vou até aí em [dia/hora], vejo o imóvel e te entrego um diagnóstico com ações. Você decide depois se seguimos.”

WhatsApp (formal) — mensagem de reabertura

[Nome], entendi sua frustração e faz sentido ter cautela. Se você topar, eu faço um diagnóstico rápido do seu caso: o que foi feito, o que faltou e quais ajustes aumentam a chance de venda sem promessas irreais. Posso te ligar 10 min hoje às [hora] ou amanhã às [hora]?

WhatsApp (informal) — mensagem humana e direta

[Nome], imagino a canseira. Se você quiser, me conta em áudio o que deu errado da última vez (1 min). Aí eu te digo o que eu faria diferente e você decide se faz sentido.

Checklist de “confiança” (o que oferecer sem exagero)

• Relatório semanal (ações + leads + feedback + próximos ajustes).
• Critérios de visita (só visita com perfil e capacidade alinhados).
• Transparência de negociação (propostas registradas e confirmadas).
• Combinar desde o início o que é “bom resultado” (prazo, margem, flexibilidade).

4) Proprietário que quer preço acima do mercado

Objetivo: não confrontar (“você está errado”), e sim criar um acordo de critérios: preço precisa ser defendido por evidências e estratégia. Trabalhe com cenários e consequências (tempo, volume de visitas, propostas).

Como conduzir sem confronto (passo a passo)

• Passo 1 — Validar intenção: reconhecer o desejo de maximizar valor.
• Passo 2 — Perguntar o “porquê”: entender se é necessidade financeira, apego, reforma, comparação com vizinho.
• Passo 3 — Trazer evidências: comparáveis, faixa de preço por m², liquidez do bairro, imóveis concorrentes.
• Passo 4 — Oferecer 2 ou 3 cenários: preço agressivo (liquidez), preço de mercado (equilíbrio), preço acima (teste controlado).
• Passo 5 — Definir regra de revisão: prazo e gatilhos para ajuste (ex.: X dias sem visitas qualificadas, feedback recorrente, ausência de propostas).

Ligação (formal) — script completo

Validar: “Entendo, [Nome]. É natural querer o melhor valor possível.” Explorar: “Esse valor que você tem em mente vem de qual referência? Algum imóvel vendido, anúncio, necessidade específica?” Evidenciar: “Eu levantei imóveis comparáveis em tamanho/localização e a faixa praticada está entre [A] e [B]. Acima disso, o padrão é aumentar o tempo de venda e reduzir propostas.” Proposta (cenários): “Podemos trabalhar com três estratégias: 1) [A] para vender com mais liquidez; 2) [B] para equilibrar prazo e valor; 3) [C] (acima) como teste por [X] dias, com regra clara de revisão.” Próximos passos: “Qual dessas estratégias combina mais com seu objetivo: vender mais rápido ou tentar maximizar e aceitar um prazo maior? Se você me confirmar, eu preparo o anúncio e o plano de divulgação alinhados.”

WhatsApp (formal) — mensagem com cenários

[Nome], sobre o preço: dá para buscar o melhor valor, mas com critério. Pelo que vi em imóveis comparáveis, a faixa mais defensável está entre [A] e [B]. Se você quiser testar acima ([C]), eu sugiro fazermos por [X] dias com regra de revisão (ex.: se não houver visitas qualificadas/propostas, ajustamos). Quer que eu te envie os comparáveis para você ver?

WhatsApp (informal) — mensagem curta

[Nome], dá pra tentar mais alto, sim — só que aí a gente combina um “teste” com prazo. Te mando 3 comparativos e a gente escolhe: vender mais rápido, equilibrado, ou testar acima por X dias. Pode ser?

Mensagens curtas para momentos específicos (copiar e colar)

Pedir permissão para conversar (WhatsApp)

• Formal: “Você pode falar 2 minutos agora? Se não puder, me diga um horário melhor e eu retorno.”
• Informal: “Pode falar rapidinho agora? Se tiver corrido, me fala um horário e eu te ligo.”

Confirmar agendamento

• Formal: “Confirmando nossa visita em [dia] às [hora]. Endereço: [endereço]. Se precisar ajustar, me avise por aqui.”
• Informal: “Fechado: [dia] às [hora]. Me manda o endereço certinho por aqui, por favor.”

Pedir informações sem parecer interrogatório

• Formal: “Para eu te orientar com precisão, posso confirmar: metragem, vagas, condomínio e IPTU?”
• Informal: “Pra eu não falar besteira: tem quantos m², vagas e qual o valor do condomínio/IPTU?”

Retomar contato sem pressão

• Formal: “Oi, [Nome]. Passando para saber se você conseguiu avaliar as opções que conversamos. Quer que eu te envie um resumo em 3 pontos?”
• Informal: “Oi, [Nome]! Conseguiu ver aquilo? Se quiser, te mando um resumão e você decide.”

Roteiro de diagnóstico (perguntas que servem para qualquer caso)

Use como “menu”: escolha 6 a 10 perguntas, conforme o tempo. O objetivo é entender motivação, prazo, flexibilidade e critérios de decisão.

Como transformar diagnóstico em proposta (sem promessas)

Modelo de proposta em 4 linhas

1) “Pelo que você me contou, seu objetivo é [objetivo] em [prazo].” 2) “O principal desafio aqui é [desafio].” 3) “Minha sugestão é [ação 1] + [ação 2], para aumentar [resultado controlável: visitas qualificadas/propostas].” 4) “Se fizer sentido, o próximo passo é [agendamento/visita/envio de análise] em [data/hora].”

Exemplo aplicado (frustrado com experiências anteriores)

“Seu objetivo é vender sem dor de cabeça e com retorno claro. O desafio foi falta de qualificação e falta de feedback. Minha sugestão é: visitas só com perfil alinhado + relatório semanal por escrito. Se fizer sentido, eu passo aí quinta às 18h para ver o imóvel e te entregar um plano de ação.”

Boas práticas de ética e clareza durante a conversa

• Não fale mal de concorrentes: substitua por critérios (“o que precisa existir no processo”).
• Não force urgência artificial: use prazos reais (“teste por X dias”, “revisão em Y”).
• Não prometa preço: prometa método, transparência e comunicação.
• Registre combinados: após ligação, mande resumo por WhatsApp com próximos passos.

Resumo de “pós-ligação” (mensagem pronta para enviar)

Enviar um resumo reduz mal-entendidos e aumenta comprometimento.

Perfeito, [Nome]. Recapitulando o que combinamos: 1) Objetivo: [objetivo]. 2) Estratégia: [estratégia]. 3) Próximo passo: [ação] em [dia/hora]. 4) O que você me envia: [itens]. Qualquer ajuste, me avise por aqui.