Política de preços B2B por volume e regras comerciais para catálogo

O que é uma política de preços B2B por volume (e por que ela precisa virar regra de catálogo)

Política de preços B2B por volume é o conjunto de regras que define quanto cobrar conforme a quantidade comprada (unidades, caixas, pallets, valor do pedido) e conforme condições comerciais (canal, região, perfil de cliente). No contexto de catálogo e proposta comercial, ela precisa ser padronizada para que o time venda com velocidade, sem “inventar preço” e sem perder margem por descontos fora de controle.

Uma boa política de volume responde, de forma objetiva e auditável, a perguntas como: qual é o preço por unidade vs. por caixa, qual desconto máximo permitido, quando o desconto é automático, quando exige aprovação, quais itens não entram e qual a validade.

Componentes essenciais da política (o que precisa existir antes de publicar no catálogo)

1) Unidade comercial: unidade, embalagem, caixa e pallet

Em B2B, o preço pode mudar não só por quantidade, mas por unidade de venda. Defina explicitamente:

• Unidade (UN): menor unidade vendável.
• Embalagem (EMB): conjunto de unidades (ex.: 6 UN).
• Caixa (CX): conjunto de embalagens (ex.: 4 EMB = 24 UN).
• Pallet (PAL): conjunto de caixas (ex.: 40 CX).

Regra prática: se o custo logístico e operacional cai com embalagens maiores, o preço deve refletir isso, mas com limites claros para não “pagar” desconto duas vezes (por volume e por embalagem) sem intenção.

2) Métrica do gatilho de volume

Escolha um gatilho principal (e evite misturar muitos):

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• Quantidade (UN/CX/PAL): mais comum em indústria e distribuição.
• Valor do pedido (R$): útil quando o mix é variado.
• Frequência/compromisso (contrato): quando há recorrência.

Recomendação: para catálogo, prefira gatilhos por quantidade (mais transparente) e use valor do pedido como regra complementar (ex.: frete, condições de pagamento).

3) Desconto progressivo (faixas) e preço por faixa

Você pode estruturar por desconto (ex.: 0%, 3%, 6%) ou por preço final (ex.: R$ 97, R$ 94, R$ 91). Para auditoria e proposta, preço final por faixa costuma reduzir ambiguidades.

4) Diferenciação por canal, região e perfil de cliente

Preço B2B raramente é “um só”. Defina camadas:

• Canal: revenda, integrador, consumidor corporativo final, licitação/contrato.
• Região: diferenças de impostos, frete, SLA e custo de servir.
• Perfil: novo cliente, cliente recorrente, cliente estratégico, inadimplência histórica, segmento regulado.

Importante: a diferenciação deve ser justificável (custo de servir, risco, impostos, logística, contrapartidas), para evitar conflitos comerciais e riscos de compliance.

Passo a passo: como construir faixas de volume sem erosão de margem

Passo 1 — Defina o “preço base” e o piso de margem por item

Para cada SKU (ou família), estabeleça:

• Preço base: referência para catálogo (por unidade e por caixa, se aplicável).
• Piso de preço (mínimo): preço abaixo do qual não pode vender sem aprovação excepcional.
• Margem mínima: regra de proteção (ex.: não vender abaixo de X% de margem bruta).

Se você não quiser expor margem internamente para todos, use o piso de preço como proxy operacional.

Passo 2 — Escolha a unidade do gatilho e padronize conversões

Exemplo: o gatilho será por caixas (CX). Então, todo pedido em unidades deve ser convertido para CX para aplicar a faixa. Defina arredondamento:

• Arredondar para baixo: evita conceder desconto sem atingir a caixa completa.
• Arredondar para cima: pode ser usado se a política incentivar fechamento por caixa (mas precisa estar explícito).

Regra recomendada: desconto por volume só vale para múltiplos fechados de embalagem/caixa, exceto quando aprovado.

Passo 3 — Desenhe as faixas com gatilhos claros (quantidade) e limites (desconto)

Modelo de faixas por SKU ou família:

Agora aplique o controle anti-erosão:

• Desconto máximo por faixa: mesmo em F3, não pode ultrapassar X% adicional.
• Piso de preço: se o preço por faixa cair abaixo do piso, a faixa precisa ser revista ou exigir aprovação.
• Itens excluídos: SKUs com margem baixa, itens promocionais, itens com custo volátil.

Passo 4 — Evite “desconto em cascata” não intencional

Um erro comum é permitir que o vendedor aplique: desconto por volume + desconto por canal + desconto por campanha + desconto por pagamento, sem limite global. Para evitar isso, defina uma regra de empilhamento:

• Regra A (não cumulativo): aplica-se apenas o maior desconto entre volume e campanha.
• Regra B (cumulativo com teto): descontos podem somar, mas há um teto global (ex.: 12%).
• Regra C (hierarquia): primeiro canal (tabela), depois volume (faixa), depois pagamento (limitado), e campanhas só com aprovação.

Documente a regra escolhida e use a mesma lógica no catálogo e na proposta.

Passo 5 — Diferencie por canal/região/perfil sem virar “tabela infinita”

Para manter governança, use camadas:

• Tabela base por canal (ex.: Revenda, Cliente Final).
• Multiplicador regional (ex.: Região Norte +3% por custo logístico; ou preço específico por impostos).
• Faixas de volume aplicadas sobre a tabela do canal.
• Ajuste por perfil apenas quando houver critério objetivo (ex.: risco de crédito, contrato anual, SLA).

Exemplo de regra em linguagem simples: Preço = TabelaCanal(SKU) × FatorRegião × FaixaVolume. Se houver desconto adicional, ele entra como DescontoExtra com teto e aprovação.

Passo 6 — Crie limites de desconto e gatilhos de aprovação (proteção de margem)

Defina três níveis operacionais:

• Automático: dentro das faixas publicadas e dentro do teto de desconto.
• Negociável com justificativa: pequeno desconto extra permitido (ex.: até 2%) com motivo obrigatório (concorrência, queima de estoque, frete, contrato).
• Exceção: abaixo do piso de preço, acima do teto, ou com condição especial (prazo, bonificação, consignação) exige aprovação formal.

Gatilhos típicos de aprovação:

• Preço final abaixo do piso do SKU/família.
• Desconto total acima do teto do canal.
• Condição de pagamento fora do padrão (ex.: prazo maior que X dias).
• Inclusão de itens excluídos (ex.: lançamentos, itens com custo volátil).
• Frete subsidiado acima de um limite.

Como documentar regras comerciais de forma auditável (tabelas, condições, validade, excluídos)

Estrutura mínima do documento de política (versão controlada)

Crie um documento único (ou conjunto de tabelas) com:

• Identificação: nome da política, versão, data de início, responsável, aprovadores.
• Escopo: quais canais, regiões, linhas de produto, moedas, impostos incluídos.
• Definições: UN/EMB/CX/PAL, regras de arredondamento, gatilho de volume.
• Tabelas de preço: por canal e por SKU/família.
• Faixas de volume: gatilhos e preços/descontos.
• Regras de empilhamento: cumulativo vs. não cumulativo, hierarquia.
• Limites: teto de desconto, piso de preço, itens excluídos.
• Exceções: critérios, documentação exigida, fluxo de aprovação.
• Validade: período, condições de reajuste, gatilhos de revisão (custo, câmbio, impostos).

Tabela auditável: exemplo de “matriz de regras”

Condições comerciais: como escrever sem ambiguidade

Use frases padronizadas e mensuráveis:

• Gatilho: “Faixa F2 aplica-se a pedidos com 10 a 19 caixas do mesmo SKU no mesmo pedido.”
• Arredondamento: “Pedidos com unidades fracionadas não completando caixa não recebem desconto de faixa.”
• Empilhamento: “Desconto de campanha não é cumulativo com desconto por volume; aplica-se o maior.”
• Exceção: “Abaixo do piso de preço, somente com aprovação do Gerente Comercial e Controladoria.”
• Validade: “Preços válidos até DD/MM/AAAA, sujeitos a revisão por variação de custo acima de X%.”

Como comunicar as regras no catálogo e na proposta (sem confundir o cliente)

No catálogo: transparência com limites

O catálogo deve mostrar o que é padrão e replicável. Boas práticas:

• Exibir preço por unidade e por caixa (com conversão explícita).
• Exibir faixas de volume com gatilhos simples (ex.: “a partir de 10 caixas”).
• Indicar itens excluídos de forma discreta (ex.: “condições especiais” ou “não elegível para desconto de volume”).
• Incluir validade do preço e condições gerais (impostos, frete, pagamento) em seção própria.

Evite publicar no catálogo regras internas como “teto de desconto extra” e “piso de preço”. Essas regras ficam no playbook interno e no fluxo de aprovação.

Na proposta comercial: formalização e rastreabilidade

A proposta deve transformar a política em termos contratuais claros:

• Itens e quantidades (com unidade: UN/CX/PAL).
• Preço unitário e preço total.
• Condições de aplicação do preço (ex.: “válido para compra mínima de 10 CX”).
• Validade da proposta (data e horário, se necessário).
• Itens excluídos e ressalvas (ex.: “não inclui instalação”, “frete CIF até X”).
• Condições de pagamento e eventuais descontos por pagamento (com regra de não cumulatividade, se aplicável).

Inclua um bloco padrão de “Condições Comerciais” para reduzir variações entre vendedores.

Checklist de compliance comercial (para evitar risco e inconsistência)

• Versão e validade da política estão preenchidas e atuais?
• Canal/região do cliente está corretamente classificado (critério objetivo e documentado)?
• Unidade de venda (UN/CX/PAL) está correta e a conversão está explícita?
• Faixa de volume aplicada corresponde à quantidade no pedido (sem arredondamento indevido)?
• Empilhamento de descontos respeita a regra (hierarquia/teto)?
• Preço final está acima do piso (ou há aprovação formal anexada)?
• Itens excluídos foram respeitados (ou exceção aprovada)?
• Condição de pagamento está dentro do padrão (ou aprovada)?
• Justificativa foi registrada para qualquer condição fora do padrão?
• Trilha de auditoria: quem aprovou, quando aprovou, qual motivo e qual impacto?
• Consistência: o que está na proposta bate com a política vigente e com o catálogo?

Estrutura de aprovação interna para preços especiais (governança prática)

Níveis de alçada (exemplo adaptável)

Fluxo operacional (passo a passo)

1. Vendedor monta a proposta com itens, quantidades e condições desejadas.

2. Sistema/planilha valida automaticamente: faixa de volume, teto de desconto, piso de preço, itens excluídos.

3. Se estiver dentro do padrão, a proposta segue para o cliente.

4. Se houver desvio, o vendedor abre solicitação de preço especial com: motivo, evidências, quantidade, recorrência esperada, contrapartidas (ex.: fechamento em X dias, compra mínima mensal, mix obrigatório).

5. Aprovador analisa impacto e decide: aprovar, aprovar com ajustes (ex.: reduzir desconto, exigir volume mínimo), ou negar.

6. Registro auditável: salvar decisão, versão da política, data, aprovadores e condições aprovadas.

7. Atualização controlada: se a exceção virar recorrente, ela deve virar regra (nova versão da política) ou ser bloqueada.

Modelo de formulário de solicitação de preço especial (campos)

Cliente: ____________________  CNPJ: ____________________  Canal: __________  Região: ________
SKU/Família: ________________  Unidade: UN/CX/PAL  Quantidade: ____________
Preço padrão (faixa): R$ ______  Preço solicitado: R$ ______  Desconto total: ____%
Condição de pagamento: __________________  Frete: CIF/FOB  Prazo: __________
Motivo (obrigatório): _________________________________________________
Evidências anexas: ( ) Concorrência  ( ) Estoque  ( ) Contrato  ( ) Outro
Contrapartidas: ________________________________________________________
Validade do preço especial: ____/____/______ a ____/____/______
Aprovadores: Comercial: ________  Finanças: ________  Diretoria: ________
Decisão: ( ) Aprovado  ( ) Aprovado com ajustes  ( ) Negado
Observações: ___________________________________________________________