Definição de perfil de imóvel ideal e critérios de qualificação para captação

O que é ICP (Perfil de Imóvel Ideal) e por que ele evita captação “no escuro”

ICP (Ideal Customer Profile) aplicado à captação é o perfil de imóvel ideal para o seu modelo de operação. Ele define, com critérios objetivos, quais imóveis você deve priorizar captar (porque têm maior probabilidade de fechar negócio com segurança e dentro do seu prazo) e quais devem ser evitados ou deixados para um segundo momento.

Um ICP bem definido reduz retrabalho, visitas improdutivas, anúncios que não performam e risco jurídico. Ele também padroniza a tomada de decisão: em vez de “achismo”, você compara imóveis com a mesma régua.

Estrutura do ICP por modalidade: venda x locação

1) ICP para venda (foco em liquidez e financiabilidade)

• Faixa de preço: define o público comprador e o canal de escoamento (à vista x financiamento).
• Metragem e tipologia: área útil/total, número de dormitórios, vagas, suíte, varanda, etc.
• Padrão: econômico, médio, alto; estado de conservação; nível de reforma necessário.
• Documentação: matrícula atualizada, titularidade, ausência de ônus impeditivos.
• Aceitação de financiamento: sim/não; quais bancos; se há condições mínimas (habite-se, averbações, etc.).
• Urgência do proprietário: prazo desejado para vender e flexibilidade de negociação.

2) ICP para locação (foco em ocupação, risco e velocidade de entrada)

• Faixa de aluguel: compatível com demanda local e ticket médio do público.
• Metragem e tipologia: adequação ao perfil de inquilino (estudantes, famílias, executivos).
• Padrão: mobiliado/não; itens essenciais; condição de pintura e manutenção.
• Documentação e regularidade: titularidade clara para contrato; condomínio/IPTU em dia.
• Condição de ocupação: vazio, ocupado, previsão de desocupação, possibilidade de visitas.
• Urgência do proprietário: prazo para começar a receber aluguel; tolerância a vacância.

Passo a passo para construir seu ICP (modelo prático)

Passo 1 — Defina “o que você quer captar” em 1 frase por modalidade

Exemplos (ajuste para sua realidade):

• Venda: “Apartamentos de 2 dormitórios, 50–75 m², padrão médio, até R$ X, com documentação apta a financiamento e proprietário com urgência moderada/alta.”
• Locação: “Apartamentos de 1–2 dormitórios, 35–65 m², bom estado, aluguel até R$ Y, condomínio previsível e disponibilidade para entrada em até 30 dias.”

Passo 2 — Crie faixas objetivas (preço, metragem, padrão)

Evite critérios vagos como “barato” ou “bom tamanho”. Use intervalos.

Você pode adaptar as colunas para “captar agora”, “captar com ressalvas” e “não captar”.

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Passo 3 — Defina critérios de documentação (mínimo aceitável)

Documentação é um filtro de risco. Para venda, especialmente com financiamento, o “mínimo aceitável” precisa estar claro.

• Mínimo para iniciar captação (venda): proprietário identificado, matrícula localizável, endereço e dados básicos coerentes.
• Mínimo para anunciar com força (venda): matrícula atualizada, titularidade confirmada, ausência de impedimentos graves (ex.: indisponibilidade), e clareza sobre possibilidade de financiamento.
• Mínimo para locação: titularidade/posse com legitimidade para contrato, e situação de condomínio/IPTU informada (idealmente comprovável).

Passo 4 — Inclua “aceitação de financiamento” como critério binário + observações

Não trate financiamento como “talvez”. Registre como:

• Financiável: Sim (com base em documentação e características)
• Financiável: Não (motivo objetivo)
• Financiável: A confirmar (pendência específica e prazo para resolver)

Exemplo de observação: “Averbação de área pendente; proprietário diz resolver em 15 dias; solicitar matrícula atualizada e comprovante do protocolo.”

Passo 5 — Transforme “urgência do proprietário” em escala

Urgência é um dos maiores preditores de negociação e velocidade de fechamento. Use uma escala simples:

• U3 (alta): precisa vender/alugar em até 30 dias; aceita visitas frequentes; aberto a ajustar preço.
• U2 (média): 31–90 dias; negocia, mas com limites.
• U1 (baixa): sem prazo; “se aparecer proposta eu vejo”; pouca flexibilidade.

Qualificação na captação: perguntas-chave (com objetivo e interpretação)

A qualificação é uma entrevista estruturada para validar se o imóvel entra no seu ICP e se há riscos que tornam a captação improdutiva ou perigosa.

Bloco A — Propriedade e legitimidade

• “Quem é o proprietário na matrícula?” (objetivo: confirmar titularidade)
  Alerta: “Está no nome do meu pai falecido, mas a gente resolve depois.”
• “Você é o único proprietário? Há cônjuge, herdeiros ou coproprietários?” (objetivo: mapear assinaturas necessárias)
  Alerta: “Meu irmão não fala comigo, mas eu assino.”
• “O imóvel está em inventário, partilha ou processo?” (objetivo: identificar impedimentos e prazos)
  Alerta: respostas evasivas, “está tudo com o advogado”.

Bloco B — Situação de ocupação e posse

• “O imóvel está vazio, ocupado pelo proprietário, inquilino ou terceiros?” (objetivo: prever prazo e acesso)
  Alerta: “Tem um parente morando, mas sai quando vender” sem data.
• “É possível agendar visitas em quais dias e horários?” (objetivo: medir cooperação e viabilidade)
  Alerta: restrição extrema (“só 1 dia por mês”).
• Para locação: “Quando o imóvel estará disponível para entrada?” (objetivo: alinhar com demanda)
  Alerta: previsão indefinida ou dependente de terceiros.

Bloco C — Débitos e custos recorrentes

• “Condomínio e IPTU estão em dia? Há parcelamentos?” (objetivo: risco de restrição e negociação)
  Alerta: “Tem uns atrasos, mas é pouco” sem números.
• “Há contas vinculadas ou rateios extraordinários previstos?” (objetivo: evitar surpresa para comprador/inquilino)
  Alerta: desconhecimento total do condomínio.

Bloco D — Documentação e restrições

• “Você tem a matrícula atualizada? De quando é?” (objetivo: checar atualidade)
  Alerta: matrícula antiga e resistência em atualizar.
• “Existe algum ônus/gravame (hipoteca, alienação, penhora, usufruto)?” (objetivo: mapear impeditivos)
  Alerta: “Tem um negócio, mas não atrapalha.”
• “Aceita financiamento? O imóvel já foi financiado antes?” (objetivo: calibrar público e exigências)
  Alerta: “Aceito financiamento, mas não tenho habite-se/averbação” (depende do caso, mas exige validação).

Bloco E — Preço, motivação e flexibilidade

• “Qual o valor pretendido e como você chegou nele?” (objetivo: identificar ancoragem e realismo)
  Alerta: preço baseado apenas em “vi na internet” sem comparáveis.
• “Qual o menor valor que você consideraria (ou qual condição te faria aceitar)?” (objetivo: medir margem de negociação)
  Alerta: inflexibilidade total + urgência baixa.
• “Qual seu prazo ideal para fechar?” (objetivo: classificar urgência U1/U2/U3)
  Alerta: urgência alta + documentação confusa (risco de frustração).

Sinais de alerta (red flags) que pedem pausa antes de captar

• Inconsistência de propriedade: quem negocia não é titular e não apresenta procuração/justificativa clara.
• Inventário/partilha indefinidos: sem previsão, sem consenso entre herdeiros.
• Ocupação problemática: terceiros sem contrato, promessa vaga de desocupação, conflito familiar.
• Débitos relevantes: condomínio/IPTU altos e sem plano objetivo de quitação.
• Restrições na matrícula: penhora, indisponibilidade, usufruto sem anuência, ou ônus não esclarecido.
• Preço fora da realidade + inflexibilidade: proprietário não aceita dados e não permite estratégia.
• Resistência a fornecer informações básicas: evita enviar matrícula, carnê de IPTU, valor de condomínio, etc.

Checklist: “Captar agora” vs “Não captar agora”

Captar agora (condições típicas)

• Encaixa no ICP (modalidade, faixa de preço, metragem e padrão).
• Proprietário/titularidade coerentes e verificáveis.
• Documentação com caminho claro (sem impeditivo grave) e disposição para enviar documentos.
• Ocupação viável (visitas possíveis; prazo de desocupação definido quando aplicável).
• Custos e débitos informados com transparência (idealmente com comprovantes).
• Urgência U2 ou U3, ou U1 com preço muito competitivo.
• Para venda: financiabilidade “Sim” ou “A confirmar” com pendência simples e prazo curto.

Não captar agora (ou captar somente após pré-requisitos)

• Fora do ICP em pontos centrais (ex.: faixa de preço muito acima; tipologia que você não opera).
• Titularidade confusa, múltiplos decisores sem alinhamento, ausência de autorização formal.
• Inventário/partilha sem andamento objetivo ou com conflito entre herdeiros.
• Ocupação sem controle (terceiros, promessa sem data, impedimento de visitas).
• Débitos altos sem plano de quitação ou com risco de travar negociação.
• Restrição séria na matrícula sem estratégia realista de solução.
• Proprietário não coopera com informações mínimas e não aceita processo de qualificação.

Como registrar critérios em um padrão único (para comparar e priorizar)

Padronizar registro permite comparar imóveis rapidamente e decidir onde investir tempo. Use um cartão de captação com campos fixos e uma pontuação simples.

Modelo de ficha padrão (copiar e usar)

FICHA ICP + QUALIFICAÇÃO (PADRÃO ÚNICO)  ID: _______  Data: __/__/____  Modalidade: (Venda/Locação)  Fonte: _______  Responsável: _______  ENDEREÇO/REFERÊNCIA: __________________________  TIPOLOGIA: (apto/casa/terreno)  Dorms: __  Vagas: __  Área: __ m²  PADRÃO/ESTADO: (Econ/Médio/Alto) | Conservação: (Pronto/Pequenos ajustes/Reforma)  PREÇO/ALUGUEL PRETENDIDO: R$ _______  FAIXA ICP: (A/B/Fora)  FINANCIAMENTO (venda): (Sim/Não/A confirmar)  Pendências: __________________________  DOCUMENTAÇÃO: Matrícula (Sim/Não/A confirmar) | Ônus: (Não/Sim - qual?) __________  TITULARIDADE: (Titular fala? Sim/Não) | Coproprietários: (Sim/Não) | Necessita anuência: ______  OCUPAÇÃO: (Vazio/Prop/Locado/Terceiros) | Visitas: (Fácil/Média/Difícil) | Prazo: ____ dias  DÉBITOS: Condomínio (Em dia?/Valor?/Atraso?) ______ | IPTU (Em dia?/Valor?/Atraso?) ______  URGÊNCIA: (U1/U2/U3)  MOTIVO: __________________________  SINAIS DE ALERTA: ______________________________________________  PRÓXIMOS PASSOS: (Documentos a solicitar / validações / prazo) ________  DECISÃO: (Captar agora / Captar com ressalvas / Não captar agora)  SCORE (0-10): __

Como pontuar (rápido e comparável)

Você pode usar um score de 0 a 10 para priorização. Exemplo de pesos simples:

• Encaixe no ICP (0–3): A=3, B=2, Fora=0
• Documentação/financiabilidade (0–3): ok=3, a confirmar=2, ruim=0–1
• Ocupação e acesso (0–2): fácil=2, média=1, difícil=0
• Urgência e flexibilidade (0–2): U3=2, U2=1, U1=0

Regra prática: 8–10 priorizar; 5–7 captar com ressalvas e plano de pendências; 0–4 não captar agora.

Roteiro curto de qualificação (para usar em ligação ou mensagem)

Use como sequência para não esquecer pontos críticos. Ajuste a ordem conforme a conversa.

1. Modalidade e objetivo: “Você quer vender ou alugar? Qual o prazo ideal?”

2. Dados do imóvel: “Tipo, metragem aproximada, dormitórios, vagas, estado de conservação.”

3. Preço: “Qual valor pretendido e o que te levou a esse valor?”

4. Ocupação: “Está vazio ou ocupado? Dá para visitar quando?”

5. Titularidade: “Quem é o proprietário na matrícula? Há mais alguém que precisa aprovar?”

6. Documentação e restrições: “Tem matrícula atualizada? Existe algum ônus/pendência?”

7. Débitos: “Condomínio e IPTU estão em dia? Qual o valor mensal?”

8. Financiamento (venda): “Aceita financiamento? Há algo que possa impedir?”

9. Próximo passo: “Você consegue me enviar X e Y para eu validar e te retornar com o plano?”