O que é sazonalidade (na prática) e por que ela muda sua tarifa
Sazonalidade é a variação previsível da demanda ao longo do ano. Na hotelaria, ela aparece como semanas e meses em que o destino “enche” (alta demanda) e outros em que a procura cai (baixa demanda). Além da sazonalidade “natural” (clima, férias, feriados), existem variações criadas por eventos locais (feiras, shows, congressos, provas esportivas), calendário acadêmico e fluxos regionais (colheitas, temporadas de praia/serra, turismo religioso, visitas a familiares).
O objetivo do calendário de demanda é transformar essas previsões em decisões repetíveis: classificar períodos, definir faixas de tarifa por período e ajustar regras (restrições) e inventário com antecedência.
Fontes de informação para montar seu calendário anual de demanda
- Feriados nacionais, estaduais e municipais (incluindo pontos facultativos que impactam deslocamentos).
- Férias escolares (rede pública e privada; às vezes variam por estado/cidade).
- Calendário acadêmico (início de semestre, formaturas, semanas de prova, vestibulares, congressos universitários).
- Eventos corporativos (convenções, treinamentos, reuniões regionais, inaugurações).
- Shows e eventos culturais (turnês, festivais, carnaval fora de época, festas tradicionais).
- Feiras e congressos (centros de convenções, associações setoriais, exposições).
- Esportes (maratonas, campeonatos, jogos decisivos, torneios).
- Fluxos regionais (temporada de colheita, turismo de compras, romarias, temporada de pesca, migrações de trabalho).
- Histórico interno (ocupação e diária média por dia/semana do ano; picos recorrentes).
- Agenda do destino (prefeitura, convention bureau, arenas, teatros, centros de eventos).
Como construir um calendário anual de demanda (modelo simples e funcional)
Estrutura recomendada (planilha)
Crie uma planilha com uma linha por dia (ou por semana, se seu hotel for pequeno e você preferir começar simples). Use colunas que ajudem a decidir tarifa e regras:
| Campo | Exemplo | Para que serve |
|---|---|---|
| Data | 15/08 | Base do calendário |
| Dia da semana | Sexta | Identificar padrão de fim de semana |
| Tipo de demanda | Corporativa / Lazer / Mista | Entender sensibilidade a preço e antecedência |
| Evento/feriado | Feira X (Centro de Convenções) | Justificar pico e planejar restrições |
| Intensidade do impacto | Baixa / Média / Alta | Priorizar ações |
| Janela de reserva típica | 7–14 dias | Definir quando revisar |
| Classificação do período | Baixa / Média / Alta | Definir faixa de tarifa |
| Faixa de tarifa | R$ 320–390 | Limites para ajustes |
| Regras sugeridas | MinLOS 2, não reembolsável | Controlar inventário e mix |
| Observações | “Ombro” pós-evento | Capturar efeitos antes/depois |
Passo a passo para preencher o calendário
- Marque primeiro os “fixos”: feriados, férias escolares e datas acadêmicas (início de semestre, formaturas).
- Adicione os “móveis” confirmados: feiras, congressos, shows, eventos esportivos (com local e capacidade).
- Inclua padrões do seu destino: fins de semana fortes/fracos, meses de chuva, temporada de praia/serra, turismo religioso.
- Identifique semanas com múltiplos fatores: por exemplo, feira + feriado prolongado = impacto maior.
- Defina a classificação inicial (baixa/média/alta) para cada semana ou dia.
- Crie faixas de tarifa por classificação (mínimo e máximo) e anote regras recomendadas.
- Revise com base no seu histórico: compare com o ano anterior (ou últimos 6–12 meses) e ajuste onde houver divergência.
Como classificar períodos em baixa, média e alta demanda
Para iniciantes, a classificação funciona melhor quando é objetiva e repetível. Você pode usar um critério por ocupação esperada e um critério por pressão de demanda (eventos/feriados). Escolha um método e aplique sempre.
Método A (rápido): por ocupação esperada
- Baixa demanda: expectativa de ocupação abaixo de
50%. - Média demanda: entre
50% e 75%. - Alta demanda: acima de
75%.
Se seu hotel costuma operar com ocupações diferentes (ex.: destino muito sazonal), ajuste os percentuais para refletir sua realidade.
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Método B (mais robusto): por “pontuação de demanda”
Atribua pontos para fatores que aumentam procura. Exemplo simples:
- Feriado prolongado:
+3 - Evento grande (feira/show) na cidade:
+3 - Evento médio:
+2 - Evento pequeno:
+1 - Férias escolares:
+2 - Fim de semana (se for forte no seu destino):
+1
Classificação sugerida:
- 0–2 pontos: baixa demanda
- 3–5 pontos: média demanda
- 6+ pontos: alta demanda
Esse método ajuda quando você ainda não tem histórico suficiente ou quando o destino mudou (novo centro de eventos, novas rotas aéreas, etc.).
Definindo faixas de tarifa por período (sem complicar)
Em vez de definir “uma tarifa” para cada dia, defina faixas por nível de demanda. Isso dá flexibilidade para ajustar conforme as reservas entram.
Exemplo de faixas (ilustrativo)
| Período | Faixa de tarifa (BAR) | Objetivo |
|---|---|---|
| Baixa demanda | R$ 260–320 | Gerar volume e manter ritmo de ocupação |
| Média demanda | R$ 320–390 | Equilibrar ocupação e diária |
| Alta demanda | R$ 390–520 | Maximizar receita e proteger disponibilidade |
Como usar a faixa no dia a dia:
- Se o ritmo de reservas estiver abaixo do esperado, trabalhe mais perto do mínimo da faixa.
- Se o ritmo estiver acima do esperado, suba em direção ao máximo da faixa.
- Em eventos muito fortes, você pode criar uma faixa “super alta” específica (ex.: R$ 520–650) apenas para aquelas datas.
Antecipando efeitos de eventos: pico e “ombros” (antes e depois)
Eventos raramente impactam apenas o(s) dia(s) do evento. Normalmente existe:
- Pico: noites de maior procura (ex.: véspera e dia do evento; ou noites centrais de uma feira).
- Ombro pré-evento: 1–2 noites antes, quando chegam expositores, equipes técnicas, palestrantes.
- Ombro pós-evento: 1 noite depois, quando parte do público estende a estadia ou quando há desmontagem.
Como mapear ombros rapidamente
- Para cada evento, anote datas oficiais e horário típico (evento diurno pode puxar chegada na véspera).
- Considere o perfil: corporativo tende a chegar antes e sair logo após; lazer tende a estender.
- Marque no calendário:
Ombro -1,Pico,Ombro +1(e +2 se for evento grande). - Defina faixas e regras diferentes para ombro e pico (o pico costuma ter mais restrições).
Exemplo prático (feira de 3 dias: terça a quinta)
- Segunda: ombro pré (chegadas) → média/alta
- Terça a quinta: pico → alta
- Sexta: ombro pós (alguns estendem) → média
Ajustando restrições e inventário conforme a demanda
Tarifa é uma alavanca. Regras e inventário são outras duas alavancas que ajudam a vender melhor quando a procura muda.
Restrições comuns (e quando usar)
- MinLOS (mínimo de noites): útil em alta demanda para evitar “buracos” entre reservas. Ex.: exigir 2 noites em feriado prolongado.
- CTA (Closed to Arrival): fecha chegada em um dia específico para proteger noites mais fortes. Ex.: não permitir check-in no sábado se domingo é o dia mais forte e você quer estadias que incluam domingo.
- CTD (Closed to Departure): fecha saída em um dia para evitar perder a noite seguinte. Ex.: impedir check-out no domingo em um evento que mantém segunda forte.
- Política de cancelamento mais rígida: em picos, reduzir risco de cancelamentos de última hora (ex.: não reembolsável ou janela curta).
- Stop-sell em tarifas promocionais: em alta demanda, feche tarifas com desconto e mantenha apenas tarifas públicas/mais altas.
Inventário: o que ajustar
- Distribuição por canais: em alta demanda, reduza disponibilidade em canais mais caros (com maior comissão) e priorize canais diretos, se fizer sentido para sua operação.
- Tipos de quarto: proteja categorias mais vendáveis (ex.: standard) e evite “queimar” upgrades cedo demais em períodos de pico.
- Bloqueios para grupos: em eventos, avalie com antecedência se vale segurar quartos para grupos corporativos ou liberar para venda individual com tarifa mais alta.
Regra prática: em alta demanda, você tende a aumentar tarifa e apertar regras; em baixa demanda, tende a flexibilizar regras e trabalhar dentro da faixa inferior.
Passo a passo: criando um calendário de precificação com revisões mensais e gatilhos
1) Monte o calendário anual (uma vez por ano)
- Crie a planilha com datas do ano inteiro.
- Preencha feriados, férias e calendário acadêmico.
- Inclua eventos confirmados e recorrentes.
- Marque picos e ombros.
- Classifique baixa/média/alta.
- Defina faixas de tarifa por classificação e regras padrão por período.
2) Faça uma revisão mensal (ritual fixo)
Escolha um dia do mês (ex.: primeira segunda-feira) para revisar os próximos 90 dias e atualizar o calendário.
- Atualize eventos: novos anúncios, mudanças de data, cancelamentos.
- Revalide classificação: semanas que pareciam médias podem virar altas (ou o contrário).
- Ajuste faixas: se o destino está mais forte/fraco, mova a faixa inteira para cima/baixo.
- Revise regras: MinLOS, cancelamento, abertura/fechamento de tarifas promocionais.
3) Use gatilhos de atualização (para não depender só da revisão mensal)
Defina gatilhos objetivos que disparem uma ação imediata. Exemplo de conjunto simples:
| Gatilho | Como medir | Ação sugerida |
|---|---|---|
| Ocupação futura acima do esperado | Ex.: data a 30 dias já está > 70% | Subir tarifa dentro da faixa; considerar MinLOS |
| Ocupação futura abaixo do esperado | Ex.: data a 14 dias está < 40% | Baixar para perto do mínimo da faixa; flexibilizar regras |
| Evento novo anunciado | Confirmação em agenda oficial | Reclassificar período; criar faixa específica; ajustar inventário |
| Concorrência esgotando | Alta indisponibilidade no destino | Proteger inventário; reduzir descontos; revisar cancelamento |
| Cancelamentos acima do normal | Pico de cancelamentos em datas específicas | Rever política; ajustar overbooking (se aplicável) e tarifas |
4) Transforme o calendário em “regras de operação”
Para cada período (baixa/média/alta e eventos), deixe definido:
- Faixa de tarifa (mínimo/máximo).
- Regras padrão (MinLOS, cancelamento, abertura de promoções).
- Plano de inventário (prioridade de canais, proteção de categorias).
- Momento de revisão (ex.: 90/60/30/14/7 dias antes para eventos grandes).
Modelo pronto (copie e use) para um mês do seu calendário
MÊS: Agosto | Perfil do destino: corporativo forte em dias úteis, lazer moderado em fins de semana
Semana 1: Baixa (0–2 pontos) | Faixa: R$ 260–320 | Regras: flexível, sem MinLOS
Semana 2: Média (3–5 pontos) | Faixa: R$ 320–390 | Regras: cancelamento padrão
Semana 3: Alta (Feira X) | Faixa: R$ 420–560 | Regras: MinLOS 2 (ter-qui), política mais rígida
- Ombro pré (seg): Faixa R$ 380–480 | sem CTA
- Pico (ter-qui): Faixa R$ 420–560 | MinLOS 2, fechar promoções
- Ombro pós (sex): Faixa R$ 340–420 | reabrir flexível se pickup cair
Semana 4: Média | Faixa: R$ 320–390 | Regras: padrão
Revisão mensal: 1ª segunda do mês | Revisar próximos 90 dias
Gatilhos: 30 dias > 70% ocupação = subir; 14 dias < 40% = baixar e flexibilizar
