Ocupação, ADR e RevPAR para iniciantes: indicadores para ajustar a diária com segurança

O que são Ocupação, ADR e RevPAR (e por que olhar os três juntos)

Para ajustar diárias com segurança, você precisa de indicadores que mostrem volume, preço e resultado por quarto disponível. Os três mais usados são: Ocupação, ADR (diária média) e RevPAR.

Ocupação (Occupancy)

O que é: percentual de quartos ocupados em relação aos quartos disponíveis no período.

Fórmula:

Ocupação (%) = (Quartos ocupados ÷ Quartos disponíveis) × 100

Exemplo: hotel com 50 quartos disponíveis na noite de sexta. Vendeu 35 quartos.

Ocupação = (35 ÷ 50) × 100 = 70%

Como influencia preço: ocupação é o “termômetro” de demanda. Se sobe rápido, você pode testar aumentos graduais. Se fica baixa por muitos dias, pode indicar tarifa alta demais (ou problema de distribuição/visibilidade, que você deve checar em paralelo).

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ADR (Average Daily Rate / Diária Média)

O que é: média do valor das diárias vendidas (somente quartos efetivamente vendidos).

Fórmula:

ADR = Receita de hospedagem ÷ Quartos ocupados

Exemplo: na mesma sexta, receita de hospedagem foi R$ 7.000 com 35 quartos vendidos.

ADR = 7.000 ÷ 35 = R$ 200

Como influencia preço: ADR mostra o nível de preço que você está conseguindo sustentar. Ele pode subir por aumento de tarifa, por vender mais categorias superiores, por reduzir descontos, ou por melhorar o mix de canais.

RevPAR (Revenue per Available Room)

O que é: receita de hospedagem por quarto disponível. É o indicador que combina ocupação e ADR.

Fórmulas equivalentes:

RevPAR = Receita de hospedagem ÷ Quartos disponíveis

RevPAR = ADR × Ocupação

Exemplo (usando ADR × Ocupação): ADR R$ 200 e ocupação 70%.

RevPAR = 200 × 0,70 = R$ 140

Como influencia preço: RevPAR ajuda a evitar decisões “cegas”. Um ADR alto com ocupação muito baixa pode gerar RevPAR fraco. E uma ocupação alta com ADR baixo pode estar deixando dinheiro na mesa.

Leitura rápida: o que cada indicador “puxa” na decisão

Metas simples por mês e por dia da semana (sem complicar)

Para iniciantes, o objetivo é criar metas que sejam fáceis de acompanhar e que orientem ajustes graduais. Uma forma prática é definir metas de ocupação e RevPAR por mês, e metas de ocupação por dia da semana.

Passo a passo: definir metas mensais

• Passo 1: escolha um mês e separe os dias em “dias úteis” e “fim de semana” (ou por dia da semana, se você já tiver dados).
• Passo 2: defina uma meta de ocupação média para o mês (ex.: 55%).
• Passo 3: defina uma meta de ADR médio (ex.: R$ 220) ou diretamente uma meta de RevPAR.
• Passo 4: calcule o RevPAR-alvo para checar coerência.

Exemplo de metas mensais: meta de ocupação 55% e ADR R$ 220.

RevPAR-alvo = 220 × 0,55 = R$ 121

Se, ao longo do mês, o RevPAR real estiver muito abaixo do alvo, você investiga se o problema é ocupação (pouco volume) ou ADR (preço/mix baixo).

Passo a passo: metas por dia da semana

Mesmo em hotéis pequenos, a demanda costuma variar por dia. Metas por dia da semana ajudam a evitar um erro comum: aplicar o mesmo preço “médio” para todos os dias.

• Passo 1: liste os 7 dias e estime uma meta de ocupação para cada um (comece simples, com 2 grupos: segunda–quinta e sexta–domingo).
• Passo 2: defina uma “faixa de ADR” por grupo (ex.: dias úteis R$ 190–220; fim de semana R$ 230–280).
• Passo 3: acompanhe semanalmente: ocupação por dia e ADR por dia.

Exemplo de metas iniciais (simples):

Curva de ocupação: como usar para detectar subprecificação ou excesso de tarifa

A curva de ocupação é a evolução das reservas de uma data ao longo do tempo (quantos quartos já estão vendidos conforme a data se aproxima). Ela ajuda a responder: estou vendendo rápido demais (talvez barato) ou lento demais (talvez caro)?

Como montar uma curva simples (sem ferramentas avançadas)

Escolha uma data-alvo (por exemplo, a próxima sexta) e anote a ocupação “on the books” (reservas já confirmadas) em marcos fixos:

• 30 dias antes
• 14 dias antes
• 7 dias antes
• 3 dias antes
• 1 dia antes

Repita isso para várias semanas e você terá um padrão. Para iniciantes, basta comparar esta semana com a média das últimas 4–8 semanas para o mesmo dia da semana.

Sinais práticos na curva

• Venda acelerada cedo (ocupação alta com muita antecedência): sinal de que a tarifa pode estar baixa para aquela data. Você está “lotando” antes de testar preço.
• Venda lenta até perto da data: sinal de tarifa alta demais (ou baixa atratividade/visibilidade). Se o padrão se repete, você precisa ajustar.
• Curva normal, mas ADR abaixo do esperado: você está vendendo no ritmo certo, porém com desconto excessivo ou mix de tarifas muito baixo.

Regras simples para ajustar tarifa com segurança (ajustes graduais)

Para evitar mudanças bruscas, use “degraus” de preço baseados em ocupação para cada data. A lógica é: quanto mais a data enche, mais você testa aumento.

Modelo de degraus (exemplo)

Defina uma tarifa base para o dia (ex.: R$ 220) e aplique incrementos conforme a ocupação “on the books” daquela data.

Boas práticas para iniciantes:

• Faça ajustes em passos pequenos (ex.: 3% a 8%) e observe por 24–72 horas (dependendo do ritmo de vendas).
• Evite reduzir preço repetidamente no mesmo dia. Defina um horário para revisar (ex.: todo dia às 10h).
• Quando aumentar, reduza a disponibilidade de tarifas com desconto (se existir) antes de mexer na tarifa pública principal.

Cenários práticos e como agir

Cenário 1: baixa ocupação com preço alto

Sintoma: ocupação fraca para a proximidade da data e ADR alto (ou tarifa pública alta), resultando em RevPAR baixo.

Exemplo: terça-feira, hotel com 40 quartos. Faltam 5 dias. Você tem 10 quartos vendidos (25%). Tarifa pública está R$ 260. Sua meta para terça era chegar a 40% a 5 dias da data.

Leitura: a curva está lenta. Se você mantiver R$ 260, pode chegar perto da data com muitos quartos vazios.

Ação (passo a passo, gradual):

• Passo 1: compare com seu padrão: “a 5 dias, eu deveria estar em ~40% e estou em 25%”.
• Passo 2: reduza em um degrau pequeno (ex.: 5% a 10%) e valide por 24–48h.
• Passo 3: se a ocupação não reagir, faça um segundo ajuste pequeno (mais 5% a 8%) em vez de um corte grande.
• Passo 4: quando a ocupação voltar ao trilho (ex.: atingir 35%–45%), pare de reduzir e estabilize.

Mini-simulação: tarifa R$ 260 → redução de 8% ≈ R$ 239. Se em 48h a ocupação subir de 25% para 35%, você interrompe novas reduções e monitora.

Cenário 2: alta ocupação com preço baixo

Sintoma: ocupação forte com antecedência e ADR abaixo do potencial, resultando em RevPAR bom, mas com chance de ser ainda melhor.

Exemplo: sábado, 50 quartos. Faltam 14 dias. Você já vendeu 40 quartos (80%). Tarifa média das reservas está R$ 210, mas em sábados você normalmente sustenta R$ 260 quando a demanda está forte.

Leitura: você está “lotando cedo”. Isso costuma indicar subprecificação (ou inventário muito aberto em tarifas promocionais).

Ação (passo a passo, gradual):

• Passo 1: aumente a tarifa pública em 5% a 8% imediatamente para os quartos restantes.
• Passo 2: feche ou limite tarifas com desconto para aquela data (mantendo apenas condições mais restritas, se aplicável).
• Passo 3: se a ocupação passar de 85%–90%, aplique novo aumento (mais 5% a 10%).
• Passo 4: nos últimos quartos (acima de 95%), aplique preço premium e evite promoções.

Mini-simulação: tarifa R$ 230 → +7% ≈ R$ 246. Ao chegar em 90% de ocupação, +8% ≈ R$ 266.

Cenário 3: ocupação alta, mas RevPAR não melhora (ADR baixo demais)

Sintoma: você enche, mas o RevPAR fica abaixo do alvo porque o ADR está comprimido por descontos/mix.

Exemplo: quinta-feira, 60 quartos. Ocupação 90% (54 quartos). ADR R$ 170. RevPAR = 170 × 0,90 = R$ 153. Se sua meta de RevPAR era R$ 175, você está abaixo mesmo com alta ocupação.

Ação (passo a passo):

• Passo 1: identifique se há muitas reservas em tarifas com desconto (antecipadas, corporativas, pacotes) e reduza disponibilidade dessas tarifas nas próximas semanas para o mesmo dia.
• Passo 2: aumente a tarifa pública para datas futuras equivalentes (mesmo dia da semana) em 5% a 10%.
• Passo 3: crie um “piso” de ADR por dia da semana (ex.: quinta não vender abaixo de R$ 190, salvo exceções).

Cenário 4: ocupação baixa, mas RevPAR parece “ok” (armadilha do ADR alto)

Sintoma: ADR alto dá a sensação de bom desempenho, mas a ocupação baixa derruba o RevPAR e deixa muitos quartos vazios.

Exemplo: domingo, 40 quartos. Ocupação 30% (12 quartos). ADR R$ 300. RevPAR = 300 × 0,30 = R$ 90.

Leitura: ADR alto não compensa a baixa ocupação. Se sua meta de RevPAR era R$ 120, você está abaixo.

Ação (passo a passo):

• Passo 1: defina um alvo de ocupação mínimo para o dia (ex.: 45%).
• Passo 2: reduza a tarifa em degraus pequenos até a curva voltar ao padrão (ex.: -7% hoje, reavaliar amanhã).
• Passo 3: quando a ocupação reagir, estabilize e evite continuar reduzindo (para não “ensinar” o mercado a esperar desconto).

Rotina de acompanhamento (checklist rápido)

Uma rotina simples evita decisões por impulso e ajuda a construir consistência.

• Diariamente (10–15 min): ver ocupação “on the books” dos próximos 14 dias, ADR das reservas novas e RevPAR estimado por dia.
• 2x por semana: comparar a curva de ocupação desta semana com a média recente para os mesmos dias da semana.
• Semanalmente: revisar metas por dia da semana (ocupação e faixa de ADR) e ajustar os degraus de preço se necessário.

Dica prática: registre em uma planilha simples: data, dia da semana, ocupação, ADR, RevPAR e “ação tomada” (subiu, desceu, manteve). Isso cria memória de decisão e reduz erros repetidos.