Recrutamento e Seleção: elaboração da proposta e negociação com transparência

O que é a proposta (oferta) e por que ela precisa ser transparente

A proposta é o documento (e a conversa) que formaliza as condições de contratação entre empresa e pessoa candidata. Transparência significa apresentar termos completos, coerentes e verificáveis: o que será pago, como será pago, quais benefícios existem (e regras), como será o trabalho (presencial/híbrido/remoto), quando começa, quais etapas faltam e quais prazos valem. Uma oferta bem montada reduz ruídos, evita retrabalho com ajustes de última hora e diminui o risco de desistência por expectativa desalinhada.

Princípios de uma proposta bem feita

• Clareza: termos objetivos, sem “depende” não explicado.
• Completude: inclui remuneração, benefícios, modelo de trabalho, datas, período de experiência e documentação.
• Coerência interna: alinhada à política salarial, faixa aprovada e equidade interna.
• Rastreabilidade: tudo que foi acordado fica registrado (e-mail, carta oferta, sistema).
• Previsibilidade: prazos e próximos passos definidos (ex.: envio de documentos, exame admissional, assinatura).

Como montar a proposta: checklist do que não pode faltar

1) Identificação do cargo e escopo

• Cargo: título oficial (o que vai para contrato/registro) e, se necessário, “título de mercado” entre parênteses.
• Área e liderança: time, gestor(a) direto(a).
• Jornada: carga horária e horário-base (ex.: 40h/semana; flexível com núcleo 10h–16h).
• Local de trabalho: unidade/cidade quando aplicável.

2) Remuneração fixa

• Salário base: valor mensal (ou hora) e moeda.
• Periodicidade de pagamento: ex.: mensal, 5º dia útil.
• Natureza: CLT/PJ/temporário/estágio (conforme aplicável) e o que isso implica em benefícios e impostos (sem aconselhamento jurídico; apenas descrevendo regras internas).

3) Remuneração variável (quando aplicável)

Se houver variável, descreva como se a pessoa nunca tivesse visto o plano. Evite “bônus até X” sem explicar critérios.

• Tipo: comissão, bônus anual, PPR/PLR, premiação.
• Elegibilidade: a partir de quando participa (ex.: após 90 dias; após admissão; proporcional).
• Métrica e fórmula: metas, peso, gatilhos e teto (se existir).
• Periodicidade: mensal/trimestral/anual.
• Condições: regras de pagamento (ex.: precisa estar ativo na data; política de estorno em vendas canceladas).

Exemplo (texto de proposta - variável):
Bônus anual: até 1,5 salário, conforme atingimento de metas.
Metas: 60% resultado da área + 40% desempenho individual.
Pagamento: até março do ano seguinte, proporcional ao tempo trabalhado no ano.
Elegibilidade: após 90 dias de admissão.
Observação: regras completas conforme política interna vigente.

4) Benefícios e regras

Liste benefícios com regras essenciais (valores, coparticipação, elegibilidade, carência, dependentes). Se algum benefício depende de política, cite a política e destaque os pontos que mais geram dúvida.

• Vale-refeição/alimentação: valor mensal/diário, desconto, recarga.
• Transporte: vale-transporte (regras), estacionamento, auxílio mobilidade.
• Plano de saúde/odontológico: operadora, coparticipação, dependentes, carência (se houver).
• Seguro de vida: cobertura básica.
• Auxílios: home office, internet, educação, bem-estar (regras e limites).
• Férias e licenças: conforme regime e política.

5) Modelo de trabalho

• Formato: presencial/híbrido/remoto.
• Regras do híbrido: quantos dias no escritório, quais dias, flexibilidade, necessidade de viagens.
• Equipamentos: notebook, periféricos, política de uso.
• Localidade: se remoto, restrições (ex.: precisa residir no Brasil; fuso horário).

6) Data de início e cronograma

• Data prevista de início: e se é negociável.
• Condições para início: exame admissional, assinatura, documentação completa.
• Plano de integração: primeiro dia, horário, contato do RH.

7) Período de experiência (quando aplicável)

• Duração: ex.: 45 + 45 dias (ou conforme prática da empresa).
• Critérios de avaliação: entregas esperadas, comportamentos, checkpoints.
• Datas de check-in: ex.: 15/30/60 dias.

8) Documentos necessários

Antecipe o que costuma atrasar a admissão. Ajuste conforme regime e legislação aplicável.

• Documento de identificação (RG/CPF ou equivalente)
• Comprovante de residência
• Dados bancários
• Certificados exigidos para a função (se aplicável)
• Dados de dependentes para benefícios (se aplicável)
• Outros documentos internos (termos, políticas, autorizações)

9) Prazos e validade da proposta

• Validade: data limite para resposta (ex.: 3 dias úteis).
• Prazo para envio de documentos: ex.: até 48h após aceite.
• Próximos passos: quem agenda exame, quem envia contrato, quando assina.

Modelo prático: estrutura de carta oferta (template)

Assunto: Proposta de trabalho – [Cargo] – [Empresa]

Olá, [Nome],

Conforme conversamos, segue proposta para a posição de [Cargo] no time de [Área], com reporte a [Gestor].

1) Regime e jornada
- Regime: [CLT/PJ/etc.]
- Jornada: [40h/semana], horário-base [..], flexibilidade [..]
- Modelo de trabalho: [presencial/híbrido/remoto], local [..], viagens [..]

2) Remuneração
- Salário fixo: R$ [valor] por mês, pagamento [..]
- Variável (se aplicável): [tipo], elegibilidade [..], métricas [..], periodicidade [..]

3) Benefícios
- [Benefício 1] – [regra/valor]
- [Benefício 2] – [regra/valor]
- [Plano de saúde] – [coparticipação/dependentes]

4) Datas e condições
- Data prevista de início: [dd/mm]
- Condições para admissão: exame admissional + documentação completa
- Período de experiência: [..] com check-ins em [..]

5) Documentos e prazos
- Enviar documentos até: [dd/mm]
- Validade desta proposta: até [dd/mm] às [hora]

Se estiver de acordo, responda a este e-mail com “ACEITO” e confirmaremos os próximos passos.

Atenciosamente,
[Nome] | [Cargo] | [Contato]

Conduzindo a conversa de oferta com clareza (roteiro de ligação/reunião)

Passo a passo da conversa

1. Contexto e objetivo: “Quero te apresentar a proposta completa e checar se está tudo claro antes de você decidir.”
2. Confirmação de interesse: “Antes de entrar em valores, você segue com interesse na posição e no escopo?”
3. Apresentação em blocos: cargo/escopo → modelo de trabalho → remuneração fixa → variável → benefícios → datas/prazos.
4. Pausas para checagem: após cada bloco, pergunte “Faz sentido? Alguma dúvida até aqui?”
5. Confirmação de entendimento (resumo): peça para a pessoa resumir os pontos principais (evita mal-entendido).
6. Tratamento de objeções: acolha, investigue a causa e responda com dados/política/alternativas possíveis.
7. Fechamento com próximos passos: valide prazo de resposta, como será o aceite e o checklist de admissão.
8. Registro: envie a carta oferta por e-mail e registre no sistema o que foi discutido (incluindo dúvidas e pendências).

Perguntas úteis para confirmar entendimento

• “Quais pontos da proposta são mais importantes para sua decisão?”
• “O que você entendeu sobre o variável e quando ele é pago?”
• “O modelo híbrido atende sua rotina? Alguma restrição de deslocamento?”
• “A data de início é viável considerando seu aviso prévio/compromissos?”

Como tratar objeções sem prometer o que não pode cumprir

Use a lógica: ouvir → esclarecer → checar limites → oferecer alternativas → registrar.

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• Objeção: salário abaixo do esperado. Pergunte a expectativa e a composição (fixo vs. total). Explique a faixa aprovada e o racional. Se houver margem, diga que vai validar internamente e retorne com prazo.
• Objeção: benefício específico. Verifique se é política fixa ou se existe alternativa (ex.: auxílio mobilidade em vez de estacionamento).
• Objeção: modelo de trabalho. Confirme a regra do time e se há exceções formais. Se não houver, seja direto para evitar aceite frágil.
• Objeção: data de início. Negocie dentro do que o negócio suporta e alinhe impactos (ex.: perda de janela de projeto).

Frase segura (quando precisa validar):
“Entendi seu ponto. Para não te passar uma informação imprecisa, vou checar internamente o que é possível dentro da política e retorno até [dia/hora].”

Negociação responsável: limites, aprovações e equidade interna

O que significa negociar com responsabilidade

• Respeitar faixa e orçamento aprovados: negociar sem “esticar” informalmente.
• Manter equidade interna: evitar criar distorções com pessoas em funções similares (impacto em clima, retenção e compliance).
• Seguir alçadas de aprovação: qualquer exceção deve ter justificativa e aprovação formal (RH/gestor/finanças, conforme regra).
• Ser transparente sobre o que é negociável: salário, variável, data de início, bônus de contratação, benefícios específicos, nível/cargo (quando aplicável) — e o que não é.

Checklist antes de abrir negociação

• Qual é o mínimo e o máximo aprovados para fixo e total?
• Existe flexibilidade em benefícios (ex.: auxílio home office) sem exceção?
• Há impacto de equidade (pares internos, senioridade, tempo de casa)?
• Qual é a alçada para aprovar exceções e qual o prazo de resposta?
• Quais trade-offs são aceitáveis (ex.: aumentar fixo vs. ajustar variável; antecipar início vs. bônus)?

Como documentar a negociação

Registre em um único lugar (e-mail + sistema) o que foi pedido, o que foi aprovado e o que foi recusado, com justificativa objetiva.

Como reduzir risco de desistência (drop-off) após a oferta

1) Pré-fechamento (antes de enviar a proposta)

Pré-fechamento é checar a probabilidade real de aceite antes de formalizar. Ajuda a identificar “alertas” (outra oferta, insegurança com gestor, deslocamento, salário mínimo aceitável).

• “Se a proposta vier dentro de X a Y, você se vê aceitando?”
• “Você está em outros processos? Em que fase e com quais prazos?”
• “Existe algum fator que poderia te fazer recusar mesmo com a proposta alinhada?”

2) Alinhamento de expectativas (o que mais gera desistência)

• Escopo real vs. percebido: confirme prioridades dos primeiros 90 dias.
• Modelo de trabalho: dias presenciais, viagens, horário núcleo.
• Variável: evitar interpretação de “garantido”.
• Carência/adesão de benefícios: quando começa a valer e como incluir dependentes.
• Data de início: compatível com aviso prévio e compromissos pessoais.

3) Follow-up com cadência e prazos

Defina um plano de acompanhamento sem pressionar de forma improdutiva, sempre respeitando a validade da proposta.

• D0 (envio): e-mail com carta oferta + resumo + prazo + canal para dúvidas.
• D1: mensagem curta: “Conseguiu abrir o documento? Quer que eu esclareça algum ponto?”
• D2/D3: ligação rápida para dúvidas e confirmação de decisão (se dentro do prazo).
• Após aceite: checklist de documentos + agenda de exame/assinatura + confirmação do primeiro dia.

Mensagem de follow-up (exemplo):
“Oi, [Nome]. Passando para confirmar se recebeu a proposta e se ficou alguma dúvida sobre remuneração, benefícios ou data de início. Se preferir, posso te ligar por 10 minutos hoje até [horário].”

4) Sinais de alerta e como agir

• Demora sem perguntas: ofereça um horário de conversa e relembre o prazo de validade.
• Muitas mudanças de escopo pedidas: pode indicar desalinhamento; reforce o que é a função e confirme interesse.
• Pedido de “promessas” fora do documento: traga para o registro formal ou diga que não é possível.
• Comparação com outra oferta: peça os critérios (não precisa pedir documento) e avalie se há margem real e equidade.

Erros comuns na proposta e como evitar

• Falar só o “total” e omitir regras: sempre separar fixo, variável e benefícios com condições.
• Não explicar o variável: descreva fórmula, elegibilidade e periodicidade.
• Prometer exceção sem aprovação: use validação com prazo e registre.
• Não definir validade: oferta sem prazo tende a se arrastar e perder timing.
• Não registrar acordos: tudo que for combinado deve constar no e-mail/carta.
• Ignorar equidade interna: pode gerar problemas de retenção e ajustes futuros.