O que é remarketing e por que ele é tão eficiente para reservas
Remarketing (ou retargeting) é a estratégia de exibir anúncios para pessoas que já tiveram algum contato com sua marca: visitaram o site, viram um quarto específico, iniciaram uma reserva, clicaram em um anúncio anterior, assistiram a um vídeo, interagiram com um perfil social ou abriram um e-mail. Em vez de falar com “desconhecidos”, você volta a impactar quem já demonstrou interesse, reduzindo o esforço de convencimento e aumentando a chance de conversão em reserva.
Para hotéis e pousadas, o remarketing é especialmente forte porque a decisão de hospedagem raramente acontece em um único clique. O hóspede compara datas, avalia localização, revisa políticas, consulta quem vai viajar junto e, muitas vezes, abandona o processo para “pensar melhor”. O remarketing cria uma sequência de lembretes e argumentos que acompanham esse ciclo de decisão, trazendo a pessoa de volta ao motor de reservas no momento certo.
Na prática, o remarketing funciona com base em listas de audiência (grupos de usuários) criadas a partir de comportamentos. Essas listas são usadas em campanhas de mídia paga para entregar mensagens alinhadas ao estágio do interesse: quem só visitou a home recebe um tipo de anúncio; quem viu uma categoria de quarto recebe outro; quem abandonou a reserva recebe um incentivo e uma chamada mais direta.
Remarketing x prospecção: quando usar cada um
Prospecção é quando você anuncia para pessoas que ainda não tiveram contato com sua marca. Remarketing é quando você anuncia para quem já teve contato. Em um plano de mídia para reservas, os dois se complementam: a prospecção alimenta o topo do funil com novos visitantes; o remarketing “recupera” e acelera a conversão dos interessados.
Um erro comum é investir quase tudo em prospecção e deixar o remarketing com orçamento mínimo. Outro erro é o oposto: depender apenas de remarketing, o que limita o crescimento porque a audiência é finita. O ideal é ajustar a proporção conforme a maturidade do negócio e a sazonalidade: em períodos de alta demanda, o remarketing pode ganhar mais peso para capturar quem já está quente; em baixa, a prospecção ajuda a ampliar o volume de interessados para as próximas semanas.
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Quais públicos de remarketing fazem mais sentido para hotéis e pousadas
O poder do remarketing está na segmentação por intenção. Em vez de criar uma única lista “visitou o site”, crie listas por comportamento e profundidade de interesse. Abaixo estão públicos práticos e muito usados em hospedagem.
Visitantes gerais do site
Inclui qualquer pessoa que acessou o site. É útil para volume, mas tem intenção variada. Use mensagens mais amplas (benefícios gerais, localização, diferenciais) e direcione para páginas de alta conversão (ofertas, categorias de quartos, página de datas).
Visitantes de páginas de quartos (ou categorias)
Quem visitou páginas de “Suíte”, “Quarto Família”, “Chalé”, “Vista para o mar” etc. Aqui a intenção é maior. Os anúncios podem reforçar atributos do quarto, comodidades e fotos específicas, levando de volta para a mesma categoria.
Visitantes de páginas de tarifas, políticas e perguntas frequentes
Esse público está reduzindo risco: quer entender cancelamento, café da manhã, estacionamento, regras para crianças/pets. Os anúncios devem responder objeções e destacar segurança (políticas claras, facilidade de alteração, atendimento rápido).
Iniciaram o processo de reserva (alto interesse)
Usuários que selecionaram datas, viram disponibilidade, avançaram no motor de reservas ou chegaram ao checkout. É o público mais valioso. Aqui faz sentido usar anúncios com chamada direta (“Finalize sua reserva”), reforço de confiança (pagamento seguro, confirmação imediata) e, quando possível, algum incentivo controlado (benefício, condição especial, upgrade sujeito à disponibilidade).
Abandono de reserva (muito alto interesse)
É uma subcategoria do anterior: pessoas que chegaram muito perto de concluir. O remarketing deve ser rápido (nas primeiras 24–72 horas) e com mensagens que removam fricção: “Retome de onde parou”, “Suas datas ainda podem estar disponíveis”, “Fale com a equipe para ajustar horários”.
Engajados em redes sociais e visualizadores de vídeo
Quem assistiu a um vídeo de tour, salvou um post, enviou mensagem ou clicou no perfil. É um público “morno”: já conhece a marca, mas pode não ter ido ao site. Use anúncios que levem para páginas específicas (quartos, pacotes, experiências) e incentive a simulação de datas.
Lista de contatos (quando permitido e bem gerido)
Se você tem base de e-mails/telefones obtidos com consentimento (ex.: solicitações de orçamento, newsletter, eventos), pode criar públicos para reimpactar. O cuidado aqui é respeitar privacidade, preferências e frequência, evitando sensação de perseguição.
Janelas de remarketing: como escolher 7, 14, 30, 60 ou 180 dias
A janela é o período em que alguém permanece elegível para ver seus anúncios após a interação. Em hospedagem, a janela ideal depende do tipo de viagem e do comportamento do seu público. Uma regra prática é trabalhar com múltiplas janelas ao mesmo tempo, com mensagens diferentes.
- 1 a 7 dias: foco em retomada rápida (abandonos e alta intenção). Mensagens diretas e orientadas a ação.
- 8 a 14 dias: reforço de prova e redução de objeções (políticas, comodidades, localização, avaliações).
- 15 a 30 dias: inspiração e comparação (fotos, experiências, benefícios, “o que fazer no destino”).
- 31 a 60+ dias: útil para viagens planejadas com antecedência; use conteúdo mais aspiracional e lembretes de sazonalidade (“garanta suas datas”).
Evite janelas longas para públicos de abandono de reserva se você não tiver mensagens específicas, porque o usuário pode já ter reservado em outro lugar. Para abandono, prefira janelas curtas e alta frequência controlada.
Frequência e fadiga: como não “cansar” o potencial hóspede
Remarketing demais pode gerar rejeição, comentários negativos e desperdício de orçamento. O objetivo é ser útil e oportuno, não insistente. Para controlar isso, use três alavancas: limite de frequência, rotação de criativos e exclusões.
- Limite de frequência: defina um teto de impressões por pessoa por dia/semana, especialmente em públicos pequenos (abandonos).
- Rotação de criativos: tenha pelo menos 3 a 6 variações por público (formatos e mensagens). Troque a cada 10–14 dias se houver queda de desempenho.
- Exclusões: exclua quem já reservou, quem já entrou em contato e foi atendido, ou quem já visitou páginas pós-compra (quando aplicável).
Um sinal de fadiga é quando a frequência sobe e o CTR cai, ou quando o custo por reserva aumenta sem mudança de oferta. Nesses casos, reduza a janela, renove criativos e refine o público para intenção mais alta.
Estratégias de mensagem: o que dizer em cada etapa do interesse
Remarketing não é apenas “mostrar de novo o mesmo anúncio”. A mensagem deve evoluir conforme o comportamento. Abaixo, um roteiro prático de comunicação por estágio.
Topo do remarketing (visitantes gerais)
Objetivo: relembrar e levar para uma ação simples (simular datas, ver quartos). Mensagens: localização, principais comodidades, diferenciais de experiência, fotos do ambiente, “a poucos minutos de…”. CTA: “Ver quartos”, “Simular datas”, “Conhecer a pousada”.
Meio do remarketing (páginas específicas)
Objetivo: aprofundar e reduzir dúvidas. Mensagens: detalhes do quarto, café da manhã, estacionamento, piscina, pet friendly, estrutura para crianças, Wi‑Fi, acessibilidade, horários. CTA: “Ver disponibilidade”, “Comparar opções”, “Falar com a equipe”.
Fundo do remarketing (iniciou/abandonou reserva)
Objetivo: finalizar. Mensagens: confirmação imediata, pagamento seguro, política de cancelamento, facilidade de alteração, atendimento humano, “retome sua reserva”. Incentivo (se usado): benefício claro e com regra (ex.: “café da manhã incluso”, “10% em estadias até X data”, “upgrade sujeito à disponibilidade”). CTA: “Finalizar reserva”.
Remarketing dinâmico: personalização com base no que a pessoa viu
Remarketing dinâmico é quando o anúncio mostra automaticamente o quarto, a categoria ou a oferta que o usuário visualizou no site, em vez de um criativo genérico. Isso aumenta relevância e costuma melhorar taxa de clique e conversão, porque reduz a fricção: a pessoa reconhece exatamente o que estava considerando.
Para funcionar bem, você precisa de três componentes: (1) um catálogo/estrutura de itens (quartos, categorias, pacotes), (2) um identificador consistente no site (ID do item) e (3) eventos que informem quais itens foram vistos e em que etapa (visualização, início de reserva, compra). Quando bem configurado, você consegue criar anúncios do tipo “Você viu o Chalé X — confira disponibilidade para suas datas”.
Se você não tiver como implementar o dinâmico no curto prazo, uma alternativa é o “semi-dinâmico”: criar conjuntos de anúncios por categoria (ex.: Suítes, Família, Chalés) e direcionar cada público para a página correspondente.
Passo a passo prático: montando uma estrutura de remarketing do zero
Passo 1 — Defina o objetivo do remarketing (por público)
Liste quais ações você quer gerar: retorno ao site, simulação de datas, finalização de reserva, contato por WhatsApp/chat, ou consumo de conteúdo de apoio (ex.: página de políticas). Para cada público, escolha um objetivo principal. Exemplo: abandono de reserva = finalização; visitantes de quartos = ver disponibilidade; visitantes gerais = simular datas.
Passo 2 — Crie as audiências por intenção
Crie listas separadas para: visitantes gerais (30 dias), visitantes de páginas de quartos (30 dias), visitantes de políticas/perguntas (30 dias), iniciou reserva (14 dias), abandono de reserva (7 dias), engajados social/vídeo (30 dias). Se possível, crie também uma lista “visitou 2+ páginas” ou “tempo no site acima de X”, porque isso filtra curiosos e aumenta a qualidade.
Passo 3 — Configure exclusões obrigatórias
Exclua quem já reservou (evento de compra/confirmado) e, se fizer sentido, quem já entrou em contato e foi atendido recentemente (janela curta). Isso evita gastar com quem já converteu e melhora a leitura dos resultados.
Passo 4 — Planeje a sequência de criativos (mínimo viável)
Para começar, crie 3 anúncios por público: (A) foco em benefício principal, (B) foco em prova/segurança (políticas, avaliações, atendimento), (C) foco em urgência leve (datas, disponibilidade, sazonalidade). Varie imagens: fachada/ambiente, quarto, área de lazer, café da manhã. Varie também formatos: imagem única, carrossel e vídeo curto (quando possível).
Passo 5 — Defina orçamento e distribuição
Como regra inicial, distribua o orçamento de remarketing priorizando intenção: 50–60% para iniciou/abandonou reserva, 25–35% para páginas de quartos e tarifas, 10–20% para visitantes gerais e engajados sociais. Ajuste conforme volume: se o público de abandono for pequeno, realoque parte para “iniciou reserva” e “páginas de quartos”.
Passo 6 — Configure limites de frequência e posicionamentos
Defina um limite de frequência mais baixo para públicos amplos e um pouco mais alto para públicos quentes, mas sempre com controle. Use posicionamentos que entreguem alcance com qualidade (feeds, stories, rede de display/partners quando fizer sentido). Se perceber tráfego de baixa qualidade, reduza posicionamentos muito amplos e concentre onde há melhor taxa de conversão.
Passo 7 — Crie uma landing de retorno coerente com o anúncio
O anúncio deve levar exatamente para o que ele promete. Se o criativo fala de “Suíte com banheira”, envie para a página dessa suíte. Se fala “Finalize sua reserva”, envie para o motor de reservas já no fluxo de datas (quando possível). Coerência reduz abandono e melhora o desempenho do remarketing.
Passo 8 — Rode por 7 a 14 dias e otimize por sinais
Nos primeiros dias, avalie: frequência, CTR, custo por clique, taxa de retorno ao motor de reservas e taxa de conversão em reserva. Faça ajustes simples: pausar criativos fracos, trocar imagens, reduzir janela de públicos frios, aumentar orçamento onde há conversão. Evite mudar tudo ao mesmo tempo; altere uma variável por vez para entender o impacto.
Ofertas e incentivos no remarketing: como usar sem “treinar” o hóspede a esperar desconto
Incentivos podem aumentar conversão, mas precisam ser usados com critério. Se você oferece desconto sempre no remarketing, parte do público aprende a abandonar para receber a oferta. Em hospedagem, isso pode corroer margem e criar dependência.
Boas práticas: (1) use incentivos apenas para públicos de alta intenção (iniciou/abandonou), (2) prefira benefícios não monetários quando possível (ex.: estacionamento, welcome drink, late check-out sujeito à disponibilidade), (3) aplique regras claras (datas específicas, mínimo de noites), (4) teste incentivos por tempo limitado.
Exemplo de abordagem: para visitantes gerais, sem incentivo; para páginas de quartos, destaque benefícios inclusos; para abandono de reserva, um benefício condicionado (“Reserve até domingo e ganhe…”) ou uma mensagem de suporte (“Fale com a equipe para ajustar sua estadia”).
Remarketing para interessados que não foram ao site: como “aquecer” o público
Nem todo interessado chega ao site. Muitas pessoas interagem com conteúdos em redes sociais, assistem a um vídeo de tour, clicam em fotos, ou enviam mensagem e somem. Você pode criar campanhas de remarketing para esses engajados, levando-os para uma ação de intenção mais alta: simular datas no site ou falar com a equipe.
Uma sequência simples funciona bem: primeiro anúncio com vídeo curto do ambiente e localização; segundo anúncio com carrossel de quartos e comodidades; terceiro anúncio com chamada direta para simular datas. O objetivo é transformar engajamento em visita qualificada ao site, para então entrar no remarketing baseado em comportamento de páginas.
Erros comuns em remarketing de hotéis e como evitar
Erro 1 — Um único público “todos os visitantes”
Isso mistura curiosos com pessoas prontas para reservar. Solução: segmentar por intenção e criar mensagens diferentes.
Erro 2 — Não excluir quem já reservou
Você paga para impactar quem já converteu e ainda pode gerar desconforto. Solução: exclusão por evento de compra/confirmado e, se necessário, por listas de clientes.
Erro 3 — Criativo genérico para abandono de reserva
Quem abandonou precisa de um empurrão específico. Solução: anúncios com retomada, confiança e redução de fricção, com janela curta.
Erro 4 — Frequência alta com pouca variação
Gera fadiga e queda de performance. Solução: limite de frequência, rotação de criativos e renovação periódica.
Erro 5 — Levar para a página errada
Se o anúncio promete um quarto e cai na home, a pessoa desiste. Solução: landing coerente e, quando possível, deep links para a categoria/fluxo de reserva.
Checklist operacional para rodar remarketing toda semana
- Verificar tamanho das audiências por intenção e ajustar janelas se estiverem pequenas demais.
- Checar se exclusões de convertidos estão funcionando.
- Monitorar frequência por público e pausar o que estiver saturado.
- Revisar criativos: pelo menos 1 novo criativo por público quente a cada 2–4 semanas.
- Comparar desempenho por público (visitantes gerais x quartos x abandono) e realocar orçamento.
- Auditar páginas de destino: carregamento, clareza de informações e caminho para simular datas.
- Testar uma variação de mensagem por vez (benefício, prova, urgência leve, suporte humano).
Exemplo de estrutura mínima (organização por intenção) 1) Público: Abandono de reserva (7 dias) | Mensagem: “Finalize sua reserva” + política clara | Destino: motor de reservas 2) Público: Iniciou reserva (14 dias) | Mensagem: “Retome suas datas” + comodidades | Destino: motor de reservas 3) Público: Visitou páginas de quartos (30 dias) | Mensagem: fotos do quarto + benefícios | Destino: página do quarto 4) Público: Visitantes gerais (30 dias) | Mensagem: localização + experiência | Destino: página de quartos/ofertas 5) Público: Engajados social/vídeo (30 dias) | Mensagem: tour + chamada para simular datas | Destino: página de quartos
