O que é “precificação que fecha a conta”
Precificar “para fechar a conta” significa definir um preço que, depois de todos os custos e descontos inevitáveis da venda (produto, embalagem, taxas de pagamento, comissões, impostos quando aplicável, perdas, frete subsidiado e custo de aquisição via mídia), ainda entrega a margem desejada. O erro mais comum é olhar apenas para custo do produto e esquecer custos “invisíveis” que aparecem depois: taxa do gateway, comissão de marketplace/afiliado, reembolso, extravio, cupom, frete grátis parcial, etc.
Para evitar isso, trabalhe com um modelo que separa: (1) custos por pedido, (2) custos percentuais sobre a receita e (3) margem alvo. A partir daí, você calcula o preço mínimo (break-even) e o preço recomendado (com margem).
Mapa de custos: o que entra na conta
1) Custos fixos vs. custos variáveis
Para precificação, foque nos custos variáveis por pedido (os que crescem quando você vende). Custos fixos (ex.: ferramenta, contador, internet) podem ser alocados depois como “overhead” por pedido, mas não devem distorcer seu preço inicial se você ainda está em baixo volume.
- Custos variáveis por pedido (R$): custo do produto (COGS), embalagem, etiqueta, brinde (se houver), perdas esperadas (provisão), frete subsidiado (se houver), custo de aquisição por pedido (mídia).
- Custos percentuais sobre a receita (%): taxa de pagamento, comissão (marketplace/afiliado), impostos sobre venda (quando aplicável), taxa de antecipação (se usar).
2) Componentes que muita gente esquece
- Perdas: devoluções, chargebacks, extravios, avarias. Em vez de “torcer para não acontecer”, crie uma provisão média por pedido.
- Frete subsidiado: quando você oferece frete grátis ou desconto no frete, isso vira custo seu (total ou parcial).
- Mídia (CAC por pedido): se você investe em anúncios, o custo de aquisição precisa estar no preço (ou na margem). Mesmo que no começo você venda “orgânico”, simule um CAC para não construir um preço inviável quando escalar.
Passo a passo prático para precificar
Passo 1 — Liste os custos por pedido (em R$)
- Custo do produto: preço de compra + custo de trazer ao seu estoque (se houver).
- Embalagem: caixa/envelope + proteção + fita + etiqueta.
- Perdas (provisão): valor médio esperado por pedido.
- Frete subsidiado: quanto você paga do frete (R$ 0 se o cliente paga tudo).
- Custo de aquisição (mídia): gasto médio para gerar 1 pedido (ou uma meta).
Passo 2 — Liste os percentuais sobre a receita
- Taxas de pagamento: ex.: 4% do valor pago (pode variar por parcelamento).
- Comissões: ex.: 10% (marketplace/afiliado).
- Impostos (quando aplicável): use uma alíquota efetiva estimada sobre a receita (ex.: 6%).
Dica: se você tem taxa fixa por transação (ex.: R$ 0,40), trate como custo por pedido (R$), não como percentual.
Passo 3 — Defina a margem desejada
Escolha uma margem líquida por pedido (após todos os custos variáveis e percentuais). Exemplo: 20%. Essa margem é o “oxigênio” para reinvestir, cobrir custos fixos e crescer.
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Passo 4 — Use a fórmula do preço mínimo e do preço com margem
Definições:
P= preço de vendaC= soma dos custos em R$ por pedido (produto + embalagem + perdas + frete subsidiado + mídia + taxas fixas)r= soma das taxas percentuais (pagamento + comissão + impostos etc.)m= margem desejada (em % do preço)
Preço mínimo (break-even):
P_min = C / (1 - r)Preço com margem desejada:
P = C / (1 - r - m)Essas fórmulas funcionam porque taxas percentuais e margem “comem” uma parte do preço. Se você tentar somar tudo “por fora”, tende a subestimar o preço necessário.
Exemplo numérico completo (cenário A: sem frete grátis)
Premissas
| Item | Tipo | Valor |
|---|---|---|
| Custo do produto | R$ por pedido | 35,00 |
| Embalagem total | R$ por pedido | 4,00 |
| Perdas (provisão) | R$ por pedido | 1,50 |
| Frete subsidiado | R$ por pedido | 0,00 |
| Mídia (CAC por pedido) | R$ por pedido | 12,00 |
| Taxa de pagamento | % sobre P | 4% |
| Comissão | % sobre P | 0% |
| Impostos (quando aplicável) | % sobre P | 6% |
| Margem desejada | % sobre P | 20% |
1) Some os custos em R$ por pedido
C = 35,00 + 4,00 + 1,50 + 0,00 + 12,00 = 52,50
2) Some as taxas percentuais
r = 0,04 + 0,06 = 0,10 (10%)
3) Calcule o preço com margem
m = 0,20
P = 52,50 / (1 - 0,10 - 0,20) = 52,50 / 0,70 = 75,00
4) Valide a conta “abrindo” o preço
| Componente | Cálculo | R$ |
|---|---|---|
| Preço (P) | 75,00 | |
| Taxa pagamento (4%) | 75,00 × 0,04 | 3,00 |
| Impostos (6%) | 75,00 × 0,06 | 4,50 |
| Custos em R$ (C) | 52,50 | |
| Margem líquida | 75,00 − 3,00 − 4,50 − 52,50 | 15,00 |
| Margem % | 15,00 / 75,00 | 20% |
Interpretação: com preço de R$ 75,00, você paga custos e taxas e ainda sobra R$ 15,00 por pedido (20%).
Exemplo numérico completo (cenário B: com frete grátis subsidiado)
Agora, suponha que você ofereça frete grátis e, na média, pague R$ 14,00 por envio. Todo o resto permanece igual.
Premissas (diferença principal)
| Item | Tipo | Valor |
|---|---|---|
| Frete subsidiado | R$ por pedido | 14,00 |
1) Recalcule os custos em R$ por pedido
C = 35,00 + 4,00 + 1,50 + 14,00 + 12,00 = 66,50
2) Taxas percentuais e margem (iguais)
r = 0,10 e m = 0,20
3) Calcule o novo preço com margem
P = 66,50 / (1 - 0,10 - 0,20) = 66,50 / 0,70 = 95,00
4) Valide a conta “abrindo” o preço
| Componente | Cálculo | R$ |
|---|---|---|
| Preço (P) | 95,00 | |
| Taxa pagamento (4%) | 95,00 × 0,04 | 3,80 |
| Impostos (6%) | 95,00 × 0,06 | 5,70 |
| Custos em R$ (C) | 66,50 | |
| Margem líquida | 95,00 − 3,80 − 5,70 − 66,50 | 19,00 |
| Margem % | 19,00 / 95,00 | 20% |
Comparação direta: ao subsidiar R$ 14,00 de frete, o preço necessário para manter a mesma margem subiu de R$ 75,00 para R$ 95,00.
Como lidar com comissões e parcelamento (ajuste rápido)
Se você vende em canal com comissão (ex.: 12%) e o pagamento custa 4%, e ainda há imposto de 6%, então:
r = 0,12 + 0,04 + 0,06 = 0,22 (22%)
Com margem desejada de 20%, você já tem r + m = 0,42. Isso significa que apenas 58% do preço “vira” dinheiro para cobrir custos em R$.
Exemplo rápido com C = 52,50:
P = 52,50 / (1 - 0,22 - 0,20) = 52,50 / 0,58 ≈ 90,52
Use isso para decidir se o canal “aguenta” seu produto ou se você precisa de: (a) preço maior, (b) CAC menor, (c) custo do produto menor, (d) margem menor, (e) estratégia de kit/upsell para aumentar ticket.
Planilha conceitual para replicar (campos e fórmulas)
Abaixo está um modelo de planilha (uma linha por produto/variação). Você pode montar em qualquer editor de planilhas.
Campos (colunas) sugeridos
| Coluna | Campo | Tipo | Exemplo |
|---|---|---|---|
| A | SKU/Produto | Texto | Garrafa 600ml |
| B | Custo do produto | R$ | 35,00 |
| C | Embalagem | R$ | 4,00 |
| D | Perdas (provisão) | R$ | 1,50 |
| E | Frete subsidiado | R$ | 0,00 ou 14,00 |
| F | Mídia (CAC por pedido) | R$ | 12,00 |
| G | Taxas fixas por transação | R$ | 0,40 |
| H | Taxa de pagamento | % | 4% |
| I | Comissão | % | 0% ou 12% |
| J | Impostos (quando aplicável) | % | 6% |
| K | Margem desejada | % | 20% |
| L | Custo variável total (C) | R$ (fórmula) | |
| M | Taxas percentuais (r) | % (fórmula) | |
| N | Preço mínimo (break-even) | R$ (fórmula) | |
| O | Preço com margem | R$ (fórmula) | |
| P | Margem em R$ (no preço calculado) | R$ (fórmula) |
Fórmulas (exemplo na linha 2)
- Custo variável total (C) (coluna L):
=B2+C2+D2+E2+F2+G2 - Taxas percentuais (r) (coluna M):
=H2+I2+J2 - Preço mínimo (break-even) (coluna N):
=L2/(1-M2) - Preço com margem (coluna O):
=L2/(1-M2-K2) - Margem em R$ (coluna P), usando o preço com margem:
=O2 - (O2*M2) - L2
Checagem importante: se (1 - M2 - K2) ficar muito próximo de zero ou negativo, o modelo está dizendo que sua soma de taxas + margem é alta demais para o seu contexto. Nesse caso, ajuste margem, reduza CAC, renegocie custos ou aumente ticket (kit/upsell).
Como estimar “perdas” e CAC de forma prática
Perdas (provisão) em R$ por pedido
Uma forma simples é transformar perdas em um custo médio:
- Defina uma taxa de perdas esperada (ex.: 2% dos pedidos têm problema).
- Defina o custo médio quando ocorre (ex.: você perde R$ 60 entre produto + frete + operação).
- Provisão por pedido =
0,02 × 60 = R$ 1,20.
CAC (mídia) em R$ por pedido
Se você tem dados de anúncios:
CAC = gasto em mídia / número de pedidos
Se ainda não tem dados, trabalhe com uma meta conservadora (ex.: R$ 10–R$ 25 por pedido) e simule. Isso evita criar um preço que só funciona “no orgânico”.
Checklist rápido antes de publicar o preço
- O preço calculado considera frete subsidiado (se houver) e não apenas “frete do cliente”?
- As taxas percentuais refletem o pior caso comum (parcelamento, comissão do canal)?
- Existe uma linha de perdas (mesmo que pequena)?
- O CAC está incluído (real ou meta)?
- Você calculou preço mínimo e preço com margem para comparar?
