Noções de gestão de receita: ocupação, diária média e mix de canais

O que é gestão de receita (revenue management) na hotelaria

Gestão de receita é o conjunto de decisões que busca vender o quarto certo, para o hóspede certo, no canal certo, pelo preço certo, no momento certo, com o menor custo de distribuição possível. Na prática, isso significa equilibrar três variáveis que se influenciam o tempo todo: ocupação (quantos quartos você vende), diária média (quanto você cobra em média) e mix de canais (por onde as reservas entram e quanto custa cada canal). O objetivo não é “lotar a qualquer preço”, e sim maximizar a receita e a margem, considerando a demanda, a antecedência de compra, o comportamento do cliente e os custos de comissionamento.

Para hotéis e pousadas, a gestão de receita não precisa começar com ferramentas complexas. Ela começa com disciplina de números, regras simples de preço e um calendário de decisões: revisar desempenho, ajustar tarifas, controlar disponibilidade e direcionar a demanda para canais mais rentáveis.

Métricas essenciais: ocupação, diária média e RevPAR

Ocupação: o termômetro de volume

Ocupação é a proporção de quartos vendidos em relação aos quartos disponíveis em um período. Ela mostra o “volume” de vendas, mas não diz se você vendeu bem. Uma ocupação alta pode ter sido conquistada com descontos agressivos, reduzindo a margem. Uma ocupação mais baixa pode ser saudável se a diária média estiver alta e os custos de distribuição forem baixos.

Fórmula: Ocupação (%) = (Quartos vendidos ÷ Quartos disponíveis) × 100

Exemplo: uma pousada com 20 quartos, em um fim de semana de 2 noites, tem 40 diárias disponíveis. Se vendeu 30 diárias, a ocupação foi (30 ÷ 40) × 100 = 75%.

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Diária média (ADR): o termômetro de preço

ADR (Average Daily Rate) é a média de preço das diárias vendidas no período. Ela ajuda a entender se você está capturando valor quando a demanda está forte e se está cedendo demais em descontos quando a demanda está fraca. ADR não considera diárias não vendidas; por isso, deve ser analisada junto com ocupação.

Fórmula: ADR = Receita de hospedagem ÷ Número de diárias vendidas

Exemplo: se você faturou R$ 18.000 em hospedagem e vendeu 60 diárias, ADR = R$ 300.

RevPAR: a métrica que junta ocupação e diária média

RevPAR (Revenue per Available Room) indica quanto você gerou de receita por quarto disponível, combinando volume e preço. É uma métrica central para comparar períodos diferentes e medir se suas decisões de tarifa e disponibilidade estão funcionando.

Fórmula 1: RevPAR = Receita de hospedagem ÷ Quartos disponíveis

Fórmula 2: RevPAR = ADR × Ocupação

Exemplo: ADR de R$ 300 e ocupação de 75% resultam em RevPAR de R$ 225.

Mix de canais: onde você vende e quanto isso custa

Mix de canais é a distribuição das reservas entre diferentes origens: direto (site, WhatsApp, telefone), OTAs (agências online), operadoras/agências, corporativo, grupos e outros parceiros. O ponto-chave é que canais diferentes têm custos diferentes (comissão, taxa, esforço operacional, risco de cancelamento) e também trazem perfis de demanda diferentes (última hora, alta antecedência, sensibilidade a preço).

Uma gestão de receita eficiente não tenta “eliminar OTAs”, e sim usá-las de forma estratégica: como geradoras de demanda incremental em períodos fracos, como vitrine para novos públicos e como alavanca para preencher lacunas, enquanto o canal direto é fortalecido para capturar mais margem quando a demanda já existe.

Custo de distribuição e receita líquida

Para tomar decisões melhores, não olhe apenas a tarifa “cheia”. Compare a receita líquida após comissões e taxas. Uma reserva de R$ 1.000 com 15% de comissão gera R$ 850 antes de impostos e custos operacionais; uma reserva direta de R$ 950 pode ser mais lucrativa mesmo com valor bruto menor.

• Exemplo prático: OTA com 18% de comissão: R$ 500 de diária vira R$ 410 líquidos. Direto com 3% de custo (meios de pagamento + ferramentas): R$ 470 vira ~R$ 456 líquidos. Nesse caso, vender direto a R$ 470 pode ser melhor para o caixa do que vender na OTA a R$ 500.

Como ocupação, diária média e canais se influenciam

Essas três dimensões formam um “triângulo” de decisões. Se você aumenta descontos para subir ocupação, pode derrubar ADR e ainda piorar o mix (mais reservas em canais com comissão). Se você sobe tarifas agressivamente, pode proteger ADR, mas perder ocupação e depender de última hora. Se você controla disponibilidade e direciona demanda para o direto, pode manter ADR e melhorar margem, mesmo com ocupação semelhante.

O ponto é definir qual é a prioridade por período: em datas de alta demanda, a prioridade costuma ser proteger ADR e mix (mais direto, menos desconto). Em baixa demanda, a prioridade pode ser ocupação incremental, mas com regras para não “queimar” preço nem treinar o mercado a esperar promoções.

Passo a passo prático: montar um painel simples de revenue (sem complicação)

Passo 1: defina o período de análise e a cadência

Escolha uma rotina: revisão semanal (para próximos 30 dias) e revisão mensal (para próximos 90 dias). A revisão semanal é onde você ajusta preço e disponibilidade; a mensal é onde você corrige estratégia e aprende com o histórico.

Passo 2: crie uma planilha com 6 blocos de informação

• Inventário: número de quartos e diárias disponíveis por dia/semana.
• Produção: diárias vendidas, receita de hospedagem, ADR, ocupação, RevPAR.
• Antecedência (lead time): quantos dias antes as reservas estão entrando.
• Pickup: quantas diárias novas entraram desde a última revisão (por data futura).
• Cancelamentos: volume e motivo (quando disponível) por canal.
• Mix de canais: participação (%) e custo estimado (comissão/taxas) por canal.

Com esses blocos, você consegue enxergar o que está acontecendo e agir sem depender de “achismo”.

Passo 3: calcule metas simples por faixa de ocupação

Em vez de uma meta única de diária, use “faixas” para orientar decisões. Exemplo de regra (ajuste à sua realidade):

• Até 30% de ocupação futura: foco em gerar demanda incremental (ações e tarifas mais competitivas), mantendo um piso de preço.
• De 31% a 60%: reduzir descontos, priorizar canais de melhor margem e ajustar restrições leves.
• De 61% a 85%: subir tarifas gradualmente, limitar benefícios caros e controlar inventário em canais com maior custo.
• Acima de 85%: proteger ADR, aplicar mínimo de noites quando fizer sentido e reduzir exposição em canais caros.

O valor está na consistência: toda semana você aplica a mesma lógica e observa o impacto no pickup e no RevPAR.

Passo a passo prático: regras de preço (rate fences) para evitar descontos “no escuro”

Passo 1: estabeleça uma tarifa base por período

Defina uma tarifa base por dia da semana e por temporada (ex.: dias úteis, fim de semana, feriados). Essa tarifa base é o ponto de partida; os ajustes serão feitos por ocupação futura, antecedência e canal.

Passo 2: crie cercas de tarifa (condições) em vez de apenas baixar preço

Rate fences são condições que justificam preços diferentes sem desorganizar sua percepção de valor. Exemplos aplicáveis:

• Não reembolsável: preço menor em troca de menor risco de cancelamento.
• Compra antecipada: desconto para reservas com X dias de antecedência.
• Mínimo de noites (MinLOS): em datas fortes, exigir 2 ou 3 noites para aumentar receita total e reduzir “buracos” no calendário.
• Benefício em vez de desconto: manter tarifa e incluir um extra de baixo custo percebido alto (quando fizer sentido operacional).

O objetivo é proteger ADR e reduzir volatilidade, oferecendo opções com regras claras.

Passo 3: defina um piso e um teto de tarifa

O piso evita vender abaixo do que sustenta sua operação e posicionamento. O teto evita exageros que derrubem conversão e gerem reclamações. Mesmo sem um modelo avançado, você pode definir:

• Piso: baseado em custos variáveis + margem mínima desejada + comparação com períodos fracos anteriores.
• Teto: baseado no histórico de alta demanda e na elasticidade observada (quando subir preço começa a reduzir muito o pickup).

Gestão de disponibilidade: vender o que dá mais resultado

Preço é só metade do jogo. A outra metade é disponibilidade: quais quartos você abre, em quais canais, com quais regras. Em muitos casos, a diferença entre um mês mediano e um mês excelente está em evitar vender cedo demais, barato demais, em canal caro, quando a demanda ainda vai crescer.

Controle de inventário por canal (de forma responsável)

Quando a ocupação futura está alta, faz sentido reduzir a exposição em canais de maior custo, mantendo disponibilidade no direto e em canais estratégicos. Quando a ocupação está baixa, faz sentido ampliar exposição para gerar demanda incremental. O cuidado é não criar overbooking involuntário e não “sumir” de todos os canais ao mesmo tempo.

• Regra prática: para datas com ocupação futura acima de 80%, reduza gradualmente a disponibilidade em canais com maior comissão e mantenha pelo menos uma opção ativa para não perder visibilidade total.

Estratégia de mínimo de noites para feriados e picos

Em feriados e eventos, reservas de 1 noite podem “quebrar” o calendário e impedir vendas de 2 ou 3 noites. O mínimo de noites ajuda a aumentar receita total e a reduzir gaps. A aplicação deve ser cirúrgica: use em datas de alta demanda e revise semanalmente para não bloquear vendas quando o pickup estiver fraco.

Exemplo: se sexta e sábado estão fortes, mas domingo está fraco, um MinLOS de 2 noites pode ajudar a puxar o domingo. Se o domingo continuar fraco perto da data, você pode flexibilizar o MinLOS para capturar demanda de última hora.

Mix de canais na prática: como decidir onde empurrar a demanda

Classifique seus canais por função (não apenas por volume)

• Canal de margem: direto (tende a ter menor custo de distribuição).
• Canal de volume: OTAs (tendem a trazer demanda ampla, inclusive última hora).
• Canal de base: contratos recorrentes (quando existirem), que ajudam a reduzir volatilidade.

Com essa classificação, você decide: em baixa demanda, use canais de volume para preencher; em alta demanda, priorize canal de margem e controle o volume nos canais caros.

Passo a passo: calcular “ADR líquido” por canal

Para cada canal, estime o custo total de distribuição (comissão, taxas, custo de pagamento, custo operacional). Em seguida, calcule a diária líquida média.

ADR líquido por canal = ADR bruto do canal × (1 - % custo de distribuição)

Exemplo: ADR bruto na OTA = R$ 400, comissão 18% → ADR líquido ≈ R$ 328. ADR direto = R$ 380, custo 3% → ADR líquido ≈ R$ 368. Mesmo com ADR bruto menor, o direto rende mais.

Regras simples para proteger o canal direto sem “guerra de preços”

• Paridade inteligente: se você não puder diferenciar preço, diferencie condições (flexibilidade, benefícios, políticas) no direto.
• Evite descontos permanentes: promoções contínuas no direto podem treinar o cliente a esperar sempre menos.
• Direcione datas específicas: incentive o direto em datas de alta demanda (quando você tem mais poder de precificação) e use OTAs para preencher datas fracas.

Leitura de demanda com pickup e antecedência: o que ajustar e quando

Dois sinais ajudam muito na rotina: pickup (reservas novas entrando para datas futuras) e antecedência (lead time). Se o pickup está forte e a antecedência está aumentando, a demanda está “adiantando” e você pode subir tarifas mais cedo. Se o pickup está fraco e a antecedência está encurtando, você pode precisar de ações para estimular demanda, mas com cercas de tarifa para não derrubar o posicionamento.

Passo a passo: rotina semanal de 30 minutos

• 1) Olhe os próximos 30 dias: marque datas com ocupação futura baixa, média e alta.
• 2) Compare pickup da semana: quais datas ganharam reservas? quais ficaram paradas?
• 3) Ajuste tarifas por faixa: suba em datas com pickup forte e ocupação alta; mantenha ou ajuste com cercas em datas fracas.
• 4) Revise restrições: aplique ou remova mínimo de noites conforme a proximidade e a necessidade.
• 5) Revise mix: se uma data está forte, reduza exposição em canal caro; se está fraca, aumente visibilidade onde faz sentido.
• 6) Registre a decisão: anote o que mudou e por quê, para aprender no mês seguinte.

Erros comuns que derrubam receita (e como evitar)

Buscar 100% de ocupação como meta fixa

Lotação total pode significar que você vendeu barato demais e cedo demais. Em datas de alta demanda, deixar alguns quartos para vender mais caro perto da data pode aumentar RevPAR e margem, desde que você acompanhe pickup e risco.

Descontar sem regra e sem prazo

Desconto sem cerca (condição) vira referência de preço e dificulta recuperar ADR. Prefira descontos com regras claras (não reembolsável, antecipada, mínimo de noites) e com janela de tempo definida.

Ignorar custo de canal

Dois meses com a mesma receita bruta podem ter margens muito diferentes se o mix de canais mudou. Acompanhe participação por canal e ADR líquido para não “comemorar” receita que não vira resultado.

Não separar decisões por horizonte de tempo

O que você faz para amanhã é diferente do que faz para daqui a 60 dias. Para curto prazo, você reage ao pickup e à ocupação. Para médio prazo, você ajusta regras, calendário de tarifas e estratégia de canais.

Checklist operacional: o que revisar toda semana

• Ocupação futura por dia (próximos 30 dias) e por semana (próximos 90 dias).
• ADR e RevPAR do mês até agora versus o mesmo período anterior.
• Pickup dos próximos 14 e 30 dias (onde acelerou e onde travou).
• Mix de canais do mês e ADR líquido estimado por canal.
• Datas com risco de “buracos” no calendário (gaps) e necessidade de mínimo de noites.
• Políticas e cercas ativas (não reembolsável, antecipada) e se estão coerentes com a demanda.