O que são estratégias de pacotes e por que elas aumentam receita
Estratégias de pacotes são formas de combinar a hospedagem com componentes adicionais (experiências, refeições, passeios, serviços e conveniências) em uma oferta única, com preço e regras próprias. Na prática, você deixa de vender apenas “uma diária” e passa a vender um resultado desejado pelo hóspede, como “fim de semana romântico”, “imersão gastronômica”, “aventura na natureza” ou “descanso sem preocupações”. Isso permite aumentar o ticket médio, reduzir comparação direta por preço e melhorar a previsibilidade de consumo de serviços internos (restaurante, bar, spa) e de parceiros (passeios, transfers).
Um pacote bem desenhado não é apenas “somar itens e dar desconto”. Ele precisa ter lógica de valor percebido: o hóspede deve entender rapidamente o que está incluído, por que é conveniente, quanto tempo dura, quais são as condições e o que ele ganha ao escolher o pacote em vez de comprar tudo separado. Em termos de receita, pacotes ajudam a: elevar a diária média efetiva (mesmo que a tarifa base pareça similar), aumentar a ocupação em datas específicas, vender serviços com baixa adesão quando avulsos e criar diferenciação real para reservas diretas.
Quando usar pacotes: objetivos e cenários mais comuns
Antes de criar qualquer pacote, defina o objetivo principal. Pacotes podem servir para finalidades diferentes, e isso muda o preço, a comunicação e as regras. Os cenários mais comuns são: aumentar ticket médio em períodos de alta demanda (pacotes premium com experiências exclusivas), estimular demanda em baixa temporada (pacotes com conveniência e valor percebido alto), preencher dias de semana (pacotes “midweek” com jantar incluso), alongar permanência (pacotes com benefício condicionado a mínimo de noites) e reduzir fricção na compra (pacotes “tudo resolvido”, com transfer e refeições).
Também é útil pensar em pacotes como ferramenta de gestão de inventário de serviços: se o restaurante tem capacidade ociosa em determinados horários, um pacote com jantar em horário definido pode aumentar a ocupação do salão sem comprometer a operação. Se passeios têm limite de vagas, o pacote pode ser vendido com antecedência e com regras claras de remarcação, evitando overbooking e insatisfação.
Componentes de pacotes: experiências, refeições e passeios
Experiências (dentro da propriedade)
Experiências internas são aquelas que você controla diretamente: decoração especial no quarto, sessão de fotos, fogueira com marshmallow, aula de culinária, degustação guiada, piquenique no jardim, uso estendido de área de lazer, spa, massagem, banheira preparada, kit de amenities premium, late check-out, early check-in. A vantagem é a margem: como parte do custo é mão de obra e insumos com boa precificação, você consegue criar alto valor percebido com custo incremental relativamente baixo.
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Refeições (café, meia pensão, experiências gastronômicas)
Refeições podem ser incluídas de forma simples (jantar para dois) ou como experiência (menu degustação, harmonização, aula com o chef). O ponto crítico é padronizar o que está incluso: dias e horários, número de pessoas, tipo de menu, bebidas incluídas ou não, necessidade de reserva e política para restrições alimentares. Quanto mais claro, menor a chance de frustração e maior a eficiência operacional.
Passeios (parcerias e serviços externos)
Passeios geralmente dependem de parceiros: city tour, trilhas guiadas, passeio de barco, vinícola, cavalgada, mergulho, observação de aves, visita a produtores locais. Aqui, o pacote precisa considerar disponibilidade, sazonalidade, condições climáticas e regras de cancelamento do parceiro. O ideal é trabalhar com acordos que garantam comissão, tarifa net ou bloqueio de vagas, e deixar explícito se o passeio está sujeito a confirmação e quais são as alternativas em caso de indisponibilidade.
Modelos de precificação de pacotes (sem cair em “desconto automático”)
Existem três modelos práticos para precificar pacotes, e você pode combinar mais de um conforme o objetivo.
1) Preço por valor percebido (value-based)
Você define o preço do pacote com base no resultado entregue e na conveniência, não apenas na soma dos itens. Exemplo: um “Fim de Semana Gastronômico” pode custar mais do que “diária + jantar”, porque inclui curadoria, mesa reservada, menu especial e uma experiência guiada. Esse modelo funciona melhor quando a experiência é diferenciada e comunicada com clareza.
2) Preço por âncora (comparação com compra avulsa)
Você mostra implicitamente que o pacote é mais vantajoso do que comprar separado, sem necessariamente dar um grande desconto. Exemplo: incluir um item de alto valor percebido e baixo custo incremental (como late check-out) cria sensação de ganho. O pacote pode ter “vantagem” de 5% a 10% em relação ao avulso, ou apenas oferecer conveniência e prioridade de reserva.
3) Preço por objetivo (ocupação, dias de semana, permanência)
Você usa o pacote como alavanca para mudar comportamento: exigir mínimo de 2 ou 3 noites, incluir jantar apenas de domingo a quinta, ou oferecer uma experiência somente em horários de menor demanda. Aqui, o preço pode ser agressivo em datas específicas, desde que o pacote proteja sua margem (por exemplo, limitando itens de alto custo e priorizando itens de alto valor percebido).
Passo a passo para criar um pacote vendável e lucrativo
Passo 1: Defina o objetivo e a janela de venda
Escreva em uma frase o objetivo do pacote (ex.: “aumentar ticket médio em finais de semana”, “encher terça e quarta”, “alongar estadia na baixa temporada”). Em seguida, defina a janela: datas válidas, dias da semana, antecedência mínima para reserva e limite de unidades por dia. Isso evita vender algo que a operação não consegue entregar.
Passo 2: Escolha um tema e um resultado claro
Um pacote precisa de um “porquê” simples. Em vez de “Pacote com jantar”, prefira algo como “Noite de Sabores: hospedagem + jantar especial”. O tema orienta quais itens entram e como você descreve. Pergunta prática: qual história o hóspede contará depois? “A gente fez um jantar harmonizado e ainda teve late check-out” é mais memorável do que “tinha meia pensão”.
Passo 3: Monte a lista de inclusões e padronize entregas
Liste exatamente o que está incluso, com quantidades e condições. Exemplo de padronização: “Jantar para 2 pessoas no primeiro dia, menu de 3 etapas (entrada, principal, sobremesa), bebidas não inclusas, horário entre 19h e 21h mediante reserva”. Para experiências, defina duração, local, necessidade de agendamento e o que acontece em caso de chuva (no caso de atividades externas).
Passo 4: Calcule custo incremental e margem mínima
Separe custos variáveis (insumos, comissões, horas extras, terceirizados) de custos fixos (estrutura já existente). Para cada item do pacote, estime custo incremental real. Exemplo: um “piquenique” pode ter custo de alimentos + cesta + 20 minutos de montagem. Um “late check-out” pode ter custo zero em dias de baixa ocupação, mas custo alto em dias de giro. Defina uma margem mínima do pacote e uma regra: se a ocupação prevista ultrapassar um certo patamar, o pacote pode ser fechado ou ter condições ajustadas (como retirar late check-out).
Passo 5: Defina regras de elegibilidade e políticas
Crie regras simples e visíveis: mínimo de noites, número máximo de pessoas, se é válido para todos os tipos de quarto ou apenas alguns, se é cumulativo com outras promoções, política de cancelamento e remarcação, e como funciona para crianças. Para passeios, inclua a regra de “sujeito a disponibilidade e condições climáticas” e descreva a alternativa (crédito para consumo, troca por outra experiência, reagendamento).
Passo 6: Dê um nome comercial e escreva a descrição orientada a benefícios
Nome curto, fácil de lembrar e coerente com o tema. Na descrição, comece pelo benefício (“descanse sem se preocupar com reservas”) e depois liste inclusões. Evite listas longas sem contexto. Use bullets com itens objetivos e um parágrafo curto explicando como funciona o agendamento.
Passo 7: Estruture a venda no motor de reservas e no atendimento
O pacote precisa ser selecionável como “tarifa” ou “plano” no motor de reservas, com calendário e regras. No atendimento, crie um roteiro de confirmação: horário do jantar, preferências alimentares, escolha do passeio, e confirmação de políticas. Um pacote que depende de agendamento deve ter um fluxo claro de pós-reserva para coletar informações rapidamente.
Passo 8: Prepare a operação (checklists e capacidade)
Crie um checklist interno por pacote: quem monta, quando, onde registrar, como sinalizar no sistema, e como garantir consistência. Defina capacidade diária: quantos jantares especiais por noite, quantas massagens por turno, quantos piqueniques por tarde. Pacote vendido sem capacidade vira problema de reputação e retrabalho.
Exemplos práticos de pacotes (com estrutura pronta para adaptar)
Exemplo 1: “Noite Romântica sem Pressa” (experiência + refeição)
Objetivo: aumentar ticket médio em finais de semana e vender serviços internos. Inclusões sugeridas: 1 diária, decoração simples no quarto, espumante ou bebida não alcoólica premium, jantar para 2 com reserva, late check-out (quando disponível). Regras: válido sexta e sábado, mínimo 1 noite, jantar mediante reserva, late check-out sujeito a ocupação. Observação operacional: padronize 2 opções de decoração para evitar customização infinita.
Exemplo 2: “Sabores do Destino” (refeição como experiência)
Objetivo: aumentar consumo no restaurante e diferenciar a hospedagem. Inclusões: 2 diárias, 1 menu degustação para 2, 1 degustação guiada (vinhos, queijos, cafés especiais ou produtos locais), café da manhã. Regras: degustação em horário fixo, menu com opções para restrições mediante aviso. Dica de margem: bebidas premium podem ficar como upgrade pago, mantendo o pacote atrativo e escalável.
Exemplo 3: “Aventura com Conforto” (passeio + conveniência)
Objetivo: vender em períodos de menor procura e atrair público de experiência. Inclusões: 2 diárias, 1 passeio guiado (trilha, barco, bike), kit lanche para o passeio, transfer até o ponto de encontro (se viável) ou voucher com parceiro. Regras: passeio sujeito a clima, alternativa em caso de cancelamento, antecedência mínima para reserva. Dica: ofereça dois níveis (passeio básico e passeio premium) para capturar diferentes disposições a pagar.
Exemplo 4: “Trabalho Leve, Descanso Garantido” (dias de semana)
Objetivo: ocupar dias úteis e aumentar permanência. Inclusões: 3 ou 4 diárias (domingo a quinta), 1 jantar em dia específico, crédito para consumo no café/bar, early check-in ou late check-out conforme disponibilidade. Regras: válido apenas em dias de semana, mínimo de noites, crédito não reembolsável. Dica: o crédito direciona consumo sem obrigar a operação a entregar um item específico em horário de pico.
Como desenhar pacotes com parceiros sem perder controle
Pacotes com passeios e serviços externos exigem alinhamento comercial e operacional. O objetivo é vender uma experiência integrada sem assumir riscos desnecessários. Três formatos comuns de acordo: comissão por venda (você vende e recebe percentual), tarifa net (você compra por um valor fixo e revende com margem) e indicação (você apenas indica e não inclui no pacote, o que reduz atrito mas também reduz diferenciação).
Para incluir no pacote, prefira parceiros com: capacidade de atendimento consistente, política de remarcação clara, comunicação rápida (WhatsApp/telefone dedicado), e material descritivo objetivo (duração, nível de esforço, o que levar, restrições). Formalize por escrito: valores, prazo de pagamento, responsabilidade por seguros/licenças, e como lidar com no-show. Se o passeio for sensível a clima, defina previamente a alternativa: outro passeio, crédito, ou reagendamento.
Estratégias de “upgrade” e camadas de pacote para aumentar ticket médio
Uma forma eficiente de aumentar receita sem criar dezenas de pacotes é trabalhar com camadas. Você cria um pacote base e oferece upgrades claros. Exemplo: “Noite Romântica” (base) + upgrade “Premium” (espumante superior, pétalas, café da manhã no quarto) + upgrade “Experiência” (massagem para casal). O hóspede entende a progressão e escolhe conforme orçamento.
Outra estratégia é o “pacote + add-on”: o pacote resolve o essencial e os adicionais são opcionais. Isso reduz risco operacional e aumenta flexibilidade. Importante: os upgrades devem ser fáceis de entregar e com regras claras (horários, disponibilidade, necessidade de agendamento).
Erros comuns em pacotes e como evitar
Erro 1: pacote confuso e difícil de entender
Se o hóspede precisa perguntar “o que está incluso?”, a oferta está fraca. Solução: lista objetiva de inclusões, condições e como agendar, tudo em linguagem simples.
Erro 2: incluir itens que estouram a operação
Late check-out ilimitado, jantares sem controle de horário e passeios sem confirmação geram caos. Solução: capacidade diária, horários definidos e regras de disponibilidade.
Erro 3: precificar pela soma e perder margem
Somar itens e dar desconto grande pode destruir a rentabilidade. Solução: calcular custo incremental, definir margem mínima e usar itens de alto valor percebido e baixo custo incremental como “bônus”.
Erro 4: prometer exclusividade sem garantir entrega
“Jantar exclusivo” sem mesa reservada ou “passeio privativo” sem confirmar com parceiro vira reclamação. Solução: padronizar o que é “exclusivo” (ex.: mesa reservada, horário dedicado, menu especial) e confirmar logística antes.
Checklist rápido para lançar um pacote em 7 dias
- Dia 1: definir objetivo, datas válidas, capacidade diária e regras de elegibilidade.
- Dia 2: escolher tema, nome e inclusões; desenhar alternativas para clima/indisponibilidade.
- Dia 3: calcular custo incremental, margem mínima e preço final; definir upgrades.
- Dia 4: alinhar operação (checklist, responsáveis, estoque, horários) e treinar atendimento.
- Dia 5: cadastrar no motor de reservas como tarifa/plano; revisar textos e condições.
- Dia 6: preparar materiais de comunicação (descrição curta, bullets, imagens do que será entregue).
- Dia 7: iniciar vendas com monitoramento diário de capacidade e ajustes finos nas regras.
Modelos de texto prontos para descrição de pacotes (para adaptar)
Modelo 1: pacote com jantar
Como funciona: Reserve sua hospedagem com o pacote e garanta um jantar especial para duas pessoas. Após a confirmação, nossa equipe entra em contato para agendar o horário e registrar preferências alimentares.
- Inclui: hospedagem + jantar para 2 (menu de X etapas)
- Agendamento: entre 19h e 21h, mediante disponibilidade
- Regras: válido em dias selecionados; bebidas não inclusas (salvo indicado)
Modelo 2: pacote com passeio
Como funciona: Este pacote inclui hospedagem e um passeio guiado com parceiro local. O passeio é confirmado conforme disponibilidade e condições climáticas. Em caso de cancelamento por clima, oferecemos reagendamento ou alternativa descrita nas regras.
- Inclui: hospedagem + passeio guiado + kit lanche
- Duração do passeio: aproximadamente X horas
- Regras: sujeito a clima; antecedência mínima de X dias para reserva
Modelo 3: pacote com experiência interna
Como funciona: Uma experiência pensada para quem quer relaxar e aproveitar a propriedade. Após a reserva, você escolhe o melhor horário para a atividade (conforme disponibilidade).
- Inclui: hospedagem + experiência (ex.: massagem de X minutos)
- Agendamento: horários disponíveis entre X e Y
- Regras: sujeito a disponibilidade; política de remarcação conforme condições
