Precificação e taxas: garantindo resultado com Gestão Financeira Básica

Preço não é “achismo”: é decisão financeira

Precificar bem é transformar controle financeiro em decisão prática: quanto custa entregar, quanto sobra depois das taxas e quanto o negócio precisa reter para pagar despesas e gerar lucro. Um preço “bonito” pode aumentar vendas e, ainda assim, piorar o caixa se a margem real for pequena.

Para simplificar, pense em três camadas que precisam caber dentro do preço:

• Custos diretos (variáveis): acontecem a cada venda (insumo, mercadoria, embalagem, comissão por venda, frete por pedido, mão de obra por peça quando é por produção).
• Taxas de venda: cartão, antecipação, marketplace, delivery, gateway, comissões. Normalmente são percentuais e/ou valores fixos por transação.
• Despesas operacionais (fixas): aluguel, internet, salários fixos, contador, energia mínima, ferramentas. Não variam diretamente com cada venda, mas precisam ser pagas com a margem gerada.

Mapeamento rápido: o que entra no cálculo do preço

1) Custos diretos por produto/serviço (por unidade)

Monte uma ficha simples por item (produto/serviço). Use valores médios realistas.

• Matéria-prima/mercadoria
• Embalagem
• Frete por pedido (se você subsidia)
• Mão de obra variável (se paga por peça/serviço)
• Perdas e quebras (percentual médio)

Dica prática: se há perda média (ex.: 3%), aplique como custo: custo_com_perda = custo_direto / (1 - 0,03).

2) Taxas de pagamento e canais

Taxas mudam por canal. O mesmo produto pode ter margens diferentes no balcão, no cartão, no marketplace e no delivery.

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• Cartão: taxa % + (às vezes) aluguel/serviço mensal da maquininha (este é despesa fixa, não taxa por venda).
• Antecipação: custo extra para receber antes.
• Marketplace/delivery: comissão % + taxa fixa por pedido + promoções obrigatórias.

Registre por canal: taxa_percentual e taxa_fixa_por_venda.

3) Despesas operacionais: quanto a margem precisa sustentar

Você não vai “ratear” todas as despesas em cada produto de forma complexa. Em vez disso, defina uma meta de margem mínima para que, no conjunto das vendas, as despesas e o lucro caibam.

Um jeito simples é transformar despesas em um percentual-alvo sobre a receita:

percentual_despesas = despesas_operacionais_mensais / receita_mensal_esperada

Depois, some a meta de lucro:

margem_minima_alvo = percentual_despesas + percentual_lucro_desejado

Exemplo: despesas R$ 18.000/mês, receita esperada R$ 60.000/mês → despesas = 30%. Se você quer 10% de lucro, margem mínima alvo = 40% (antes de custos diretos e taxas? Atenção: aqui estamos falando de margem sobre o preço após custos diretos e taxas, ou seja, a “sobra” que paga despesas e lucro).

Margem mínima por item: cálculo sem complicação

Para cada produto/serviço e para cada canal, calcule a margem real. Use esta estrutura:

Passo a passo (por unidade)

1. Defina o preço de venda (PV).
2. Liste custos diretos (CD).
3. Calcule taxas:
   • Taxa percentual: PV * taxa_%
   • Taxa fixa por venda: taxa_fixa
4. Margem de contribuição (MC) (o que sobra para pagar despesas e lucro):

   MC = PV - CD - (PV * taxa_%) - taxa_fixa

5. Margem de contribuição %:

   MC% = MC / PV

6. Compare com sua margem mínima alvo. Se MC% ficar abaixo, o preço (ou o canal) está “comendo” seu resultado.

Exemplo prático (produto no cartão)

PV = R$ 100; CD = R$ 45; taxa cartão = 3,5%; taxa fixa = R$ 0.

MC = 100 - 45 - (100 * 0,035) = 100 - 45 - 3,50 = 51,50

MC% = 51,5%. Se sua margem mínima alvo for 40%, está ok. Se for 55%, está abaixo e você precisa ajustar.

Como estimar o preço mínimo para uma margem desejada

Quando você sabe a margem mínima que precisa, dá para testar preços rapidamente.

Fórmula prática do preço mínimo

Se você quer uma margem de contribuição alvo (MC% alvo), então:

PV_min = (CD + taxa_fixa) / (1 - taxa_% - MC%_alvo)

Exemplo: CD = R$ 45; taxa_% = 3,5% (0,035); taxa_fixa = 0; MC% alvo = 40% (0,40).

PV_min = 45 / (1 - 0,035 - 0,40) = 45 / 0,565 = 79,65

Ou seja, para garantir 40% de margem de contribuição nesse canal, o preço não deveria ser menor que ~R$ 79,65. Se você vende a R$ 75, a conta não fecha.

Quando há marketplace/delivery com comissão alta

Exemplo: CD = R$ 28; taxa_% = 23% (0,23); taxa_fixa = R$ 2 por pedido; MC% alvo = 40% (0,40).

PV_min = (28 + 2) / (1 - 0,23 - 0,40) = 30 / 0,37 = 81,08

Se o mercado não aceita R$ 81,08, você tem três saídas objetivas: reduzir custo direto, reduzir taxa (negociar/mudar canal) ou aceitar margem menor (sabendo o impacto no resultado).

Método prático para testar preços por margem desejada e volume

Preço não é só margem por unidade; é também volume. Um item pode ter margem menor, mas girar muito e ajudar a pagar despesas. O teste simples é simular cenários com margem por unidade e quantidade.

Passo a passo de simulação (3 cenários)

1. Escolha um item e um canal (ex.: “Produto A no delivery”).
2. Defina 3 preços para testar: conservador, atual, otimista.
3. Para cada preço, estime 3 volumes: baixo, provável, alto.
4. Calcule a margem total do item no mês:

   MC_total = MC_por_unidade * quantidade

5. Compare com uma meta simples: quanto esse item precisa contribuir para as despesas e lucro.

Tabela modelo (preencha com seus números)

Mesmo vendendo menos, o preço maior pode gerar mais margem total. Esse tipo de simulação evita decisões no escuro.

Como identificar itens que “vendem muito e dão pouco dinheiro”

O sinal clássico é alto volume e baixo impacto no resultado. Para enxergar isso sem complicar, use um ranking por margem total, não só por faturamento.

Passo a passo (lista dos 10 principais)

1. Liste os 10 itens mais vendidos (ou que mais faturam).
2. Para cada item, calcule no mês:
   • Receita do item
   • Custos diretos do item
   • Taxas do item (por canal)
   • MC total do item
3. Ordene por MC total (do maior para o menor).
4. Marque com alerta os itens com:
   • MC% baixa (abaixo da meta) e
   • MC total baixo apesar de muita venda.

Leitura rápida (o que fazer com cada caso)

• Vende muito + MC% baixa + MC total relevante: ajuste fino (pequeno aumento de preço, redução de custo, empurrar para canal com menos taxa).
• Vende muito + MC% baixa + MC total baixo: é “campeão de trabalho e fraco de caixa”. Reprecifique, mude o canal, crie mínimo de pedido, reduza variações, ou descontinue.
• Vende pouco + MC% alta: pode ser oportunidade de marketing/combos para aumentar volume sem destruir margem.

Combos, adicionais e “ancoragem” para proteger margem

Quando o mercado resiste a aumento de preço no item principal, você pode melhorar a margem com estrutura de oferta:

• Adicionais com alta margem (ex.: extra, personalização, garantia estendida, embalagem premium).
• Combo que aumenta ticket e dilui taxa fixa por pedido (muito útil em delivery/marketplace).
• Preço por canal: preço diferente no marketplace/delivery para compensar comissões (desde que seja permitido e faça sentido para o cliente).

Regra prática: se existe taxa fixa por pedido, aumentar o ticket médio costuma aumentar MC% porque essa taxa pesa menos.

Rotina mensal de revisão de preços baseada em fluxo e resultado

Para não virar “reprecificação eterna”, use uma rotina curta, sempre no mesmo dia do mês.

Checklist mensal (60–90 minutos)

1. Atualize custos diretos dos itens principais (top 10): variação de fornecedor, frete, perdas, embalagens.
2. Atualize taxas por canal: mudanças de comissão, antecipação, promoções.
3. Recalcule MC% e MC total dos itens principais por canal.
4. Compare com a margem mínima alvo do mês (se a receita esperada caiu, o percentual de despesas sobe e sua margem mínima tende a aumentar).
5. Decida ações (no máximo 3 para executar):
   • Ajuste de preço (ex.: +3% em itens com baixa elasticidade)
   • Troca de canal/forma de pagamento incentivada (ex.: desconto no PIX quando a taxa do cartão pesa)
   • Revisão de ficha técnica/porção/insumo (reduzir custo sem reduzir valor percebido)
   • Revisão de combos e mínimo de pedido
6. Defina um teste controlado para 1–2 itens: preço novo por 2 semanas, medindo volume e MC total.

Modelo de registro (simples e auditável)

Esse registro conecta preço ao que importa: margem e caixa. Com o tempo, você cria um histórico que reduz o medo de ajustar preços.