Precificação básica ligada às finanças empresariais: cobrir custos e gerar margem

O que é precificação “ligada às finanças”

Precificar ligado às finanças empresariais significa formar um preço que, ao vender, pague todos os custos envolvidos (do produto/serviço e do processo de venda), contribua para sustentar as despesas fixas do negócio e ainda deixe uma margem planejada. A lógica é simples: se o preço não cobre a estrutura real, o volume de vendas pode até aumentar, mas o caixa tende a apertar e o resultado não aparece.

Estrutura simples de preço (visão prática)

Uma estrutura básica e funcional para a maioria dos pequenos negócios é:

• Custos diretos (o que é consumido para entregar)
• Custos variáveis de venda (taxas, comissões, impostos sobre a venda, frete por pedido, etc.)
• Rateio de despesas fixas (aluguel, salários administrativos, internet, contador… distribuídos por unidade/serviço)
• Margem desejada (o “ganho” planejado acima de tudo isso)

Você pode usar essa estrutura para definir preço mínimo (para não perder dinheiro) e preço-alvo (com a margem que você quer).

Passo a passo prático para formar preço

Passo 1) Liste os custos diretos por unidade (ou por serviço)

Custos diretos são aqueles que aumentam quando você vende mais e que estão diretamente ligados à entrega. Exemplos:

• Matéria-prima/insumos
• Embalagem
• Mão de obra direta (se você paga por peça/por hora do serviço)
• Terceirização diretamente ligada ao pedido (ex.: costura por peça, instalação por serviço)

Dica: se o custo varia por pedido (ex.: embalagem diferente, insumo extra), use uma média conservadora ou crie versões de preço por categoria.

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Passo 2) Some os custos variáveis de venda (percentuais e valores)

Custos variáveis de venda são os que dependem do faturamento ou do pedido. Os mais comuns:

• Taxas de meios de pagamento (cartão, gateway, antecipação)
• Comissões (vendedor, marketplace, afiliado)
• Impostos sobre a venda (ex.: Simples, ISS, ICMS — conforme seu regime/atividade)
• Frete por pedido quando a empresa subsidia total ou parcialmente
• Taxas de plataforma/marketplace cobradas por venda

Alguns itens são percentuais do preço (ex.: 3% de cartão, 10% de comissão, 6% de imposto). Outros são valores fixos por pedido (ex.: R$ 8 de frete subsidiado).

Passo 3) Calcule o rateio das despesas fixas por unidade (ou por hora)

Despesas fixas são as que existem mesmo se você vender pouco (ou nada) no mês. Para precificar, você precisa transformar isso em “custo por unidade” (ou por hora de serviço).

Como fazer (método simples):

• Some as despesas fixas mensais (ex.: aluguel, internet, contador, salários administrativos, ferramentas, energia mínima, pró-labore, etc.).
• Defina uma base de rateio: unidades previstas no mês (para produto) ou horas vendáveis no mês (para serviço).
• Divida: Rateio por unidade = Despesas fixas mensais ÷ Unidades previstas

Observação importante: se você usar uma previsão de vendas muito otimista, o rateio por unidade fica artificialmente baixo e o preço pode ficar insuficiente. Prefira uma previsão conservadora.

Passo 4) Defina a margem desejada (e o que ela precisa pagar)

Margem desejada é o percentual (ou valor) que você quer “sobrar” após cobrir custos diretos, variáveis e o rateio das fixas. Ela pode servir para:

• Reinvestimento (estoque, equipamentos, marketing)
• Reserva de segurança
• Distribuição de lucros
• Crescimento (contratações, expansão)

Na prática, você pode trabalhar com uma margem percentual sobre o preço (ex.: 20%) ou sobre o custo (markup). Para manter simples e evitar confusão, use margem sobre o preço.

Fórmulas simples (sem complicar)

1) Preço mínimo (para não vender no prejuízo)

O preço mínimo precisa cobrir: custos diretos + variáveis (em R$) + rateio fixo.

Quando há custos variáveis percentuais (taxas, impostos, comissão), uma forma prática é:

Preço mínimo = (Custos diretos + Variáveis em R$ + Rateio fixo) ÷ (1 − %Variáveis)

Onde %Variáveis é a soma dos percentuais que incidem sobre o preço (ex.: imposto 6% + cartão 3% + comissão 5% = 14% → 0,14).

2) Preço-alvo (com margem desejada)

Se você quer uma margem sobre o preço, inclua a margem como mais um percentual “que precisa caber”:

Preço-alvo = (Custos diretos + Variáveis em R$ + Rateio fixo) ÷ (1 − %Variáveis − %Margem)

Exemplo: variáveis 14% e margem desejada 20% → divisor = 1 − 0,14 − 0,20 = 0,66.

Exemplos de cálculo

Exemplo 1: Produto físico (unidade)

Você vende um produto por unidade e quer formar um preço que cubra tudo e gere margem.

• Custos diretos: matéria-prima R$ 18,00 + embalagem R$ 2,00 = R$ 20,00
• Variáveis em R$: frete subsidiado por pedido R$ 6,00
• Variáveis em %: imposto 6% + cartão 3% + comissão 5% = 14%
• Despesas fixas mensais: R$ 6.000
• Unidades previstas no mês: 300
• Rateio fixo por unidade: 6.000 ÷ 300 = R$ 20,00
• Margem desejada: 20%

Base (antes dos percentuais): R$ 20,00 (diretos) + R$ 6,00 (variáveis R$) + R$ 20,00 (rateio) = R$ 46,00

Preço mínimo (sem margem):

Preço mínimo = 46,00 ÷ (1 − 0,14) = 46,00 ÷ 0,86 = R$ 53,49

Preço-alvo (com 20% de margem):

Preço-alvo = 46,00 ÷ (1 − 0,14 − 0,20) = 46,00 ÷ 0,66 = R$ 69,70

Interpretação: abaixo de ~R$ 53,49 você tende a não cobrir a estrutura (considerando as premissas). Para buscar a margem planejada, o alvo fica ~R$ 69,70.

Exemplo 2: Serviço por hora (para evitar “chute”)

Você presta um serviço e quer um valor/hora que pague sua operação.

• Despesas fixas mensais: R$ 8.000
• Horas vendáveis no mês: 100 (já descontando tempo administrativo e ociosidade)
• Rateio fixo por hora: 8.000 ÷ 100 = R$ 80,00
• Custo direto por hora: assistente por hora R$ 15,00 + materiais médios R$ 5,00 = R$ 20,00
• Variáveis em %: imposto 6% + taxa de pagamento 3% = 9%
• Margem desejada: 25%

Base: R$ 80,00 + R$ 20,00 = R$ 100,00

Preço-alvo por hora:

Preço-alvo = 100,00 ÷ (1 − 0,09 − 0,25) = 100,00 ÷ 0,66 = R$ 151,52

Se o serviço costuma levar 3 horas, o preço-alvo do pacote seria aproximadamente 3 × 151,52 = R$ 454,56 (ajuste se houver custos diretos adicionais específicos do projeto).

Erros comuns (e como evitar)

1) “Vou cobrar o preço do concorrente” sem conhecer seus números

Concorrente pode ter estrutura diferente (aluguel menor, escala maior, impostos diferentes, mix de produtos, negociação melhor com fornecedores). Use o mercado como referência, mas forme seu preço com base nos seus custos e na sua capacidade de entrega.

Como evitar: calcule seu preço mínimo e seu preço-alvo. Depois compare com o mercado para decidir ajustes (reduzir custo, aumentar eficiência, reposicionar, criar versões do produto/serviço).

2) Ignorar impostos e taxas que “comem” o preço

Taxas percentuais parecem pequenas, mas somadas podem tirar uma fatia grande do faturamento.

Como evitar: mantenha uma lista padrão de percentuais por canal (ex.: venda no site, no marketplace, no cartão, no PIX) e aplique no cálculo.

3) Esquecer custos variáveis “em R$” por pedido

Frete subsidiado, embalagem extra, brindes, taxas fixas por transação e retrabalho entram como valor por pedido e podem derrubar a margem.

Como evitar: registre esses itens como “variáveis por pedido” e some na base antes de dividir pelos percentuais.

4) Rateio fixo irreal por usar volume de vendas otimista

Se você divide as despesas fixas por um número de vendas que raramente acontece, o preço fica baixo e o negócio depende de um “mês perfeito” para se sustentar.

Como evitar: use um volume conservador (ex.: média dos últimos 3–6 meses ou um cenário “pé no chão”). Você pode criar faixas: preço com 200 unidades/mês e com 300 unidades/mês para entender sensibilidade.

5) Confundir desconto com “estratégia” e vender abaixo do mínimo

Desconto sem controle pode colocar o preço abaixo do mínimo, especialmente em canais com taxas maiores.

Como evitar: defina um limite de desconto baseado no preço mínimo por canal. Ex.: “no marketplace, desconto máximo é X% porque a taxa é maior”.

Checklist: itens que precisam entrar na conta do preço mínimo

Custos diretos (por unidade/serviço)

• Matéria-prima/insumos
• Embalagem (interna e externa)
• Mão de obra direta (por peça/por hora)
• Terceirizações ligadas ao pedido
• Materiais consumíveis (ex.: cola, tinta, descartáveis)
• Perdas médias (quebra, desperdício, retrabalho) como percentual ou valor médio

Custos variáveis de venda

• Impostos sobre a venda (conforme regime)
• Taxas de cartão/gateway/antecipação
• Comissões (vendas, afiliados, representantes)
• Taxas de marketplace/plataforma por venda
• Frete subsidiado (total ou parcial)
• Embalagem extra/brinde por pedido (se usado como “padrão”)
• Taxas fixas por transação (quando existirem)

Rateio de despesas fixas (transformar em R$ por unidade/hora)

• Aluguel/condomínio
• Energia, água, internet, telefone
• Contabilidade e sistemas
• Salários administrativos e encargos
• Pró-labore (se faz parte da estrutura mensal)
• Manutenção, limpeza, segurança
• Ferramentas/assinaturas recorrentes
• Marketing recorrente (se é compromisso mensal)

Regras rápidas para usar no dia a dia

• Tenha pelo menos dois números: preço mínimo e preço-alvo.
• Calcule por canal de venda (taxas e comissões mudam).
• Atualize custos diretos quando fornecedor reajustar ou quando houver mudança de embalagem/processo.
• Se o preço de mercado estiver abaixo do seu mínimo, a solução não é “torcer”: é reduzir custo, aumentar eficiência, mudar oferta (tamanho, escopo, bônus) ou reposicionar.

Modelo pronto (para copiar e preencher)

1) Custos diretos (R$) = ________  (por unidade/serviço) 2) Variáveis em R$ (R$) = ________  (frete subsidiado, taxa fixa, etc.) 3) Despesas fixas mensais (R$) = ________ 4) Volume previsto (unid./horas) = ________ 5) Rateio fixo (R$) = 3 ÷ 4 = ________ 6) Variáveis em % = impostos __% + taxas __% + comissão __% = ____% 7) Margem desejada em % = ____% Base = 1 + 2 + 5 Preço mínimo = Base ÷ (1 − Variáveis%) Preço-alvo = Base ÷ (1 − Variáveis% − Margem%)