Políticas simples de crédito para proteger Capital de Giro

O que é uma política de crédito (e por que ela protege o Capital de Giro)

Política de crédito é um conjunto de regras simples e repetíveis para decidir quem pode comprar a prazo, quanto pode comprar (limite) e em quais condições (prazo, entrada, garantias). Ela protege o Capital de Giro porque reduz atrasos e inadimplência, evita concentração de risco em poucos clientes e impede que o time comercial “crie prazo” sem avaliar a capacidade de pagamento.

Uma política bem desenhada não serve para “dizer não”; ela serve para vender com previsibilidade: cada venda a prazo vira uma decisão de risco controlado, com regras claras de exceção e aprovação.

Componentes essenciais de uma política de crédito objetiva

1) Critérios de concessão (quem pode ter crédito)

Defina critérios mínimos para liberar venda a prazo. O objetivo é padronizar a entrada de clientes e reduzir decisões subjetivas.

• Documentos e validações: CNPJ/CPF, contrato social (quando aplicável), comprovante de endereço, dados bancários, e-mail corporativo, telefone validado, autorização de consulta (se usada), aceite de termos de venda.
• Histórico: relacionamento anterior, pontualidade, devoluções, disputas, comportamento em renegociações.
• Score interno: nota criada pela empresa com base em dados objetivos (ex.: tempo de atividade, qualidade do cadastro, histórico de pagamento, concentração de compras, reclamações).
• Capacidade de pagamento: sinais de que o cliente consegue pagar no prazo (faturamento estimado, recorrência, ticket médio, limite compatível com o porte).

2) Limites por cliente (quanto pode comprar a prazo)

O limite é a “trava” que impede que um único cliente consuma caixa demais. Ele deve ser definido por regra e revisado conforme comportamento.

• Limite inicial: conservador, para testar pagamento.
• Limite operacional: o que o sistema bloqueia automaticamente quando o cliente ultrapassa (considerando pedidos em aberto + títulos a vencer).
• Limite máximo (teto): valor que só pode ser aprovado por alçada superior.

3) Prazos padrão (em quantos dias o cliente paga)

Padronize prazos por perfil de cliente e tipo de produto/serviço. Quanto mais simples, melhor para operar.

Continue em nosso aplicativo e ...

• Ouça o áudio com a tela desligada
• Ganhe Certificado após a conclusão
• + de 5000 cursos para você explorar!

ou continue lendo abaixo...

Baixar o aplicativo

• Prazo padrão por segmento: ex.: varejo 14/21 dias; B2B recorrente 28 dias; projetos sob encomenda com entrada.
• Prazo por risco: clientes novos ou com score baixo têm prazos menores ou exigência de entrada.
• Prazo por margem: produtos de margem menor toleram menos prazo (menos “folga” para custo financeiro e perdas).

4) Exceções e aprovações (como fugir da regra sem perder o controle)

Exceção é inevitável; o problema é exceção sem registro e sem alçada. Crie regras de exceção com: motivo, responsável, evidências e validade.

• Tipos comuns de exceção: aumento de limite, prazo maior, liberação com pendência documental, venda para cliente com atraso recente.
• Alçadas: quem aprova o quê (ex.: até 20% acima do limite: supervisor; até 50%: gerente; acima disso: diretoria).
• Validade: exceção vale por 1 pedido ou por 30 dias, e depois volta ao padrão.

Como balancear risco e crescimento (sem travar vendas)

O equilíbrio vem de tratar crédito como um “produto” com preço e condições. Para crescer com segurança, você ajusta limite, prazo e entrada conforme risco e margem.

Regra prática: risco maior exige compensação

• Risco alto + margem alta: pode vender, mas com entrada, prazo menor ou limite menor.
• Risco alto + margem baixa: evite prazo; prefira pagamento antecipado ou garantias.
• Risco baixo + margem alta: dá para usar prazo como ferramenta comercial, com limite bem dimensionado.
• Risco baixo + margem baixa: mantenha prazos padrão e controle de limite rígido (qualquer atraso destrói resultado).

Como a margem entra no limite (lógica simples)

Quanto menor a margem, menor a tolerância a perdas e custos de cobrança. Uma forma simples de incorporar margem é definir um “limite de exposição” proporcional ao lucro esperado.

Exemplo: se a margem bruta média do produto é 20% e você aceita, no máximo, perder 1 mês de margem com um cliente (por risco/custo), então a exposição não deveria ser tão alta a ponto de um único atraso consumir várias semanas de margem do negócio.

Na prática, isso vira regra: limites menores para linhas de baixa margem e limites maiores para linhas de alta margem, mantendo o risco total controlado.

Definindo limites com base em capacidade de pagamento

Capacidade de pagamento é a pergunta: “o cliente consegue pagar esse valor dentro do prazo?”. Você pode estimar com dados simples, sem depender de análises complexas.

Método 1: limite por “parcela confortável”

Defina um valor máximo de compromisso mensal que o cliente pode assumir com você (com base em porte, recorrência e histórico). Depois converta isso em limite.

• Passo 1: estime um “compromisso mensal” (ex.: cliente pequeno: R$ 5 mil/mês; médio: R$ 20 mil/mês).
• Passo 2: ajuste pelo risco (ex.: score baixo reduz 30%; score alto aumenta 20%).
• Passo 3: transforme em limite conforme o prazo (se o prazo padrão é 28 dias, limite ≈ compromisso mensal).

Exemplo: cliente com compromisso mensal estimado de R$ 10.000. Score médio (sem ajuste). Prazo 28 dias. Limite inicial: R$ 10.000. Se o prazo solicitado for 42 dias, reduza o limite (ex.: para R$ 7.000) ou exija entrada para manter a parcela equivalente.

Método 2: limite por histórico de compras e pontualidade

Para clientes que já compram, use comportamento real.

• Passo 1: calcule a média de compras mensais dos últimos 3 meses.
• Passo 2: aplique um multiplicador por pontualidade (ex.: 1,0 se paga em dia; 0,7 se atrasa; 1,3 se antecipa/sempre pontual).
• Passo 3: defina limite = média mensal × multiplicador, respeitando teto por alçada.

Exemplo: média mensal R$ 15.000. Cliente pontual: multiplicador 1,2. Limite sugerido: R$ 18.000. Se houve 2 atrasos no período, multiplicador 0,8: limite R$ 12.000.

Modelos de regras prontas (para copiar e adaptar)

Modelo A: limite inicial baixo e aumento por comportamento

Indicado para empresas com muitos clientes novos e risco disperso.

Regra operacional: aumento de limite só acontece com evidência (títulos pagos no prazo). Nada de aumento “por pedido grande”.

Modelo B: matriz simples de score interno (0 a 100)

Você atribui pontos e define faixas com regras automáticas.

Modelo C: regra de “limite por pedido” para evitar concentração

Mesmo com limite alto, você pode limitar o tamanho de cada pedido a prazo para reduzir risco de um único evento.

• Regra: nenhum pedido a prazo pode exceder 30% do limite aprovado.
• Exceção: pedidos acima disso exigem entrada (ex.: 30% de sinal) ou aprovação de alçada superior.

Checklist de cadastro (para liberar crédito com segurança)

Checklist mínimo (cliente PJ)

• Razão social, nome fantasia, CNPJ, inscrição estadual (quando aplicável).
• Contrato social/última alteração e quadro societário (quando aplicável).
• Endereço completo e comprovante.
• Telefone e e-mail corporativo validados.
• Dados bancários (banco, agência, conta) e titularidade.
• Responsável financeiro (nome, contato, rotina de pagamento).
• Condições comerciais aceitas (prazo, multa/juros, política de devolução).
• Autorização de consulta e tratamento de dados (se sua empresa utilizar).
• Referências comerciais (opcional, mas útil para limite maior).

Checklist mínimo (cliente PF)

• Nome completo, CPF, data de nascimento.
• Endereço e comprovante.
• Telefone e e-mail validados.
• Comprovante de renda (quando necessário para limite maior).
• Aceite de termos de venda e política de cobrança.

Checklist de alerta (sinais para reduzir limite/prazo)

• Cadastro incompleto ou divergente (endereço, titularidade bancária, contatos).
• Pressa incomum para prazo alto no primeiro pedido.
• Pedido muito acima do padrão do segmento/porte.
• Troca frequente de responsável financeiro.
• Histórico de disputas, devoluções ou reclamações recorrentes.

Fluxo operacional de aprovação (do pedido à liberação)

Um fluxo simples evita “atalhos” e garante que o crédito seja aplicado no dia a dia.

Fluxo recomendado (passo a passo)

1. Recebimento do pedido: comercial registra pedido com condições desejadas (prazo, valor, itens).
2. Validação automática: sistema confere cadastro completo, limite disponível e existência de títulos vencidos.
3. Se estiver dentro da política: pedido é liberado automaticamente para faturamento.
4. Se estiver fora da política: o pedido entra em fila de análise (crédito/cobrança/financeiro).
5. Análise objetiva: aplicar checklist, score interno e regras de limite/prazo (sem “achismo”).
6. Decisão: aprovar, aprovar com condições (entrada, prazo menor, garantia), ou negar.
7. Alçada (quando necessário): exceções sobem para o aprovador correto com justificativa e evidências.
8. Registro: decisão e motivo ficam registrados (para auditoria e aprendizado).
9. Comunicação ao comercial: resposta com alternativa clara (ex.: “aprovado com 30% de entrada e 21 dias”).
10. Monitoramento pós-venda: acompanhar pontualidade e ajustar limite automaticamente conforme regras.

Modelo de formulário de exceção (campos essenciais)

• Cliente e CNPJ/CPF
• Pedido (valor, itens, margem estimada)
• Condição padrão vs. condição solicitada
• Motivo da exceção (ex.: oportunidade única, concorrência, sazonalidade)
• Evidências (histórico de pagamentos, volume recorrente, entrada oferecida)
• Risco assumido e mitigação (entrada, garantia, redução de prazo, limite por pedido)
• Aprovador e validade da exceção

Regras de controle que evitam “vazamento” de crédito

Bloqueios automáticos (simples e eficazes)

• Bloqueio por vencido: se houver título vencido, não libera novo faturamento a prazo (ou libera apenas com entrada).
• Bloqueio por limite: pedidos somados (em aberto + a vencer) não podem ultrapassar limite.
• Bloqueio por cadastro incompleto: sem documentos mínimos, apenas à vista.

Regras de revisão periódica

• Revisão mensal: top 20 clientes por exposição (limite utilizado) e por atraso.
• Revisão por evento: atraso acima de X dias, aumento abrupto de pedido, mudança societária, disputa comercial.
• Revisão por comportamento: aumentos automáticos somente após marcos de pagamento (3, 6, 12 pagamentos em dia).

Exemplos práticos de aplicação no dia a dia

Exemplo 1: cliente novo pedindo prazo alto no primeiro pedido

Cenário: pedido de R$ 30.000 com prazo 42 dias, cliente sem histórico.

Aplicação da política: limite inicial baixo + prazo reduzido. Alternativa comercial: aprovar com entrada e saldo em prazo padrão, ou dividir em 2 entregas conforme pagamento.

• Opção A: 40% de entrada + 60% em 21 dias.
• Opção B: liberar R$ 8.000 a prazo (limite inicial) e o restante à vista/entrada, com aumento após 3 pagamentos em dia.

Exemplo 2: cliente recorrente pedindo aumento de limite

Cenário: cliente compra R$ 12.000/mês, sempre em dia, quer limite de R$ 25.000 para um pedido maior.

Aplicação da política: usar modelo por comportamento. Se já cumpriu 6 pagamentos em dia, aumento pode ser automático até 2× do inicial, respeitando teto. Se ultrapassar alçada, exigir mitigação.

• Se dentro da alçada: aprovar limite R$ 20.000 e manter prazo padrão.
• Se acima: aprovar R$ 25.000 com limite por pedido (ex.: 30%) ou entrada parcial.

Exemplo 3: cliente com atraso recente, mas com oportunidade de venda

Cenário: cliente atrasou 10 dias no último mês e quer novo pedido a prazo.

Aplicação da política: regra de congelamento/redução. Alternativa: liberar somente com regularização do vencido ou com entrada.

• Condição: quitar vencido + novo pedido em prazo reduzido.
• Ou: entrada de 50% e saldo em 14 dias.