Estrutura de tarifas na hotelaria: balcão, promocional, corporativa e pacotes

O que é “estrutura de tarifas” e por que ela precisa de uma lógica

Estrutura de tarifas é o conjunto de preços e regras que você oferece para diferentes públicos e situações de compra. Em vez de “um preço só”, você cria uma escada de tarifas: uma tarifa base (balcão) e outras tarifas derivadas (promocional, corporativa e pacotes), cada uma com condições claras para proteger receita e evitar confusão operacional.

A lógica mais comum é: quanto maior a flexibilidade e menor o compromisso do hóspede, maior a tarifa. E quanto mais restrições (não reembolsável, antecedência, mínimo de noites) ou mais volume/recorrência (corporativo), menor pode ser o preço — desde que existam limites e critérios para ativar/desativar.

Os 4 degraus da escada: balcão, promocional, corporativa e pacotes

1) Tarifa Balcão (BAR) — a base

É a tarifa pública “cheia”, normalmente a mais flexível. Serve como referência para todas as outras. Em muitos hotéis, é a tarifa com cancelamento mais amigável e pagamento no check-in ou com cartão como garantia.

• Objetivo: capturar demanda espontânea e servir de âncora de preço.
• Público: lazer e negócios sem contrato, reservas de última hora.
• Regras típicas: cancelamento gratuito até X horas/dias; pagamento no check-in; sem mínimo de noites (ou mínimo apenas em datas específicas).

2) Tarifa Promocional — desconto com condições

É uma tarifa pública com preço menor que a balcão, mas com restrições para reduzir risco e evitar que todo mundo migre para ela. A promoção deve ter “gatilhos” claros: antecedência, não reembolsável, mínimo de noites, janela de venda, dias da semana, etc.

• Objetivo: estimular demanda em períodos fracos, antecipar caixa, reduzir cancelamentos.
• Público: lazer sensível a preço, planejamento antecipado.
• Regras típicas: não reembolsável; pagamento antecipado; alteração com multa; antecedência mínima (ex.: 7 dias); janela de venda (ex.: até 15 dias antes); mínimo de noites em feriados.

3) Tarifa Corporativa — negociada

É uma tarifa acordada com empresas (ou intermediários corporativos) com base em volume, recorrência e necessidade de faturamento. Pode ser fixa (um valor por período) ou dinâmica (desconto sobre a balcão).

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• Objetivo: garantir base de ocupação em dias úteis e reduzir volatilidade.
• Público: viajantes a trabalho, empresas locais, prestadores de serviço.
• Regras típicas: cancelamento mais flexível que promo (às vezes igual à balcão); pagamento faturado (30 dias) ou cartão corporativo; política de no-show; elegibilidade (somente e-mail corporativo, código/ID da empresa); blackouts em datas de alta demanda.

4) Pacotes — valor agregado (não apenas desconto)

Pacote é uma tarifa que combina hospedagem + itens/serviços (ex.: café especial, jantar, estacionamento, late check-out). O foco é aumentar valor percebido e diferenciar, sem necessariamente reduzir o preço da diária pura.

• Objetivo: elevar ticket médio, vender serviços, diferenciar em datas específicas.
• Público: lazer, casais, famílias, datas comemorativas.
• Regras típicas: pré-pagamento parcial/total; cancelamento com prazo maior; mínimo de noites; itens inclusos com regras (ex.: jantar válido apenas na 1ª noite).

Passo a passo para montar a escada de tarifas com regras claras

Passo 1 — Defina o “papel” de cada tarifa (objetivo + público)

Antes de colocar números, escreva em uma linha o objetivo e o público de cada tarifa. Exemplo:

• Balcão: “Tarifa pública flexível para demanda geral”.
• Promocional: “Preencher baixa demanda com restrição e/ou antecedência”.
• Corporativa: “Manter base de ocupação em dias úteis com empresas elegíveis”.
• Pacotes: “Aumentar valor e vender serviços em datas-alvo”.

Passo 2 — Escolha a tarifa base (balcão) por período e por tipo de quarto

Você vai montar uma grade por períodos (ex.: baixa, média, alta; ou por meses/semana) e por tipo de quarto. A tarifa balcão é o topo da lógica: as demais derivam dela.

Uma forma simples é trabalhar com faixa mínima e máxima por tipo de quarto e período, para evitar preços “fora do trilho”.

Passo 3 — Defina “cercas tarifárias” (rate fences) para evitar canibalização

Canibalização acontece quando o hóspede que pagaria a tarifa balcão migra para uma tarifa mais barata sem oferecer contrapartida (restrição, volume, valor agregado). Para evitar isso, cada tarifa precisa de uma cerca clara:

• Promocional: antecedência mínima, não reembolsável, janela de venda, mínimo de noites, dias específicos.
• Corporativa: elegibilidade (empresa cadastrada), código, e-mail corporativo, contrato; blackouts em alta demanda.
• Pacotes: itens inclusos com custo controlado e regras de uso; mínimo de noites; disponibilidade limitada.

Passo 4 — Escreva as condições operacionais (cancelamento, pagamento, inclusões)

Padronize as regras para reduzir erros na recepção e no financeiro. Um modelo prático é manter “famílias” de regras:

Passo 5 — Defina o “diferencial de preço” entre degraus (sem exageros)

O desconto precisa ser suficiente para gerar conversão, mas não tão grande que destrua a referência da tarifa base. Uma regra simples para iniciantes é trabalhar com intervalos e revisar com frequência:

• Promocional: 8% a 20% abaixo da balcão, dependendo da restrição (quanto mais restrita, maior pode ser o desconto).
• Corporativa: 5% a 15% abaixo da balcão, dependendo do volume e do dia da semana (muitas vezes faz sentido ser mais forte em domingo a quinta).
• Pacotes: preço igual ou acima da balcão, mas com itens que aumentam valor percebido; se houver desconto, que seja “embutido” no conjunto e não destrua a diária pura.

Para manter a lógica, você pode estabelecer uma regra de hierarquia:

Balcão (mais flexível) > Corporativa (negociada) > Promocional (restrita)  |  Pacotes (valor agregado, pode ficar acima da balcão)

Observação: corporativa e promocional podem inverter dependendo do seu mercado, desde que as cercas estejam claras (ex.: corporativa com cancelamento flexível pode precisar ser mais cara que uma promo não reembolsável).

Passo 6 — Crie critérios de ativação/desativação (regras simples)

Sem critérios, a equipe “liga promo” por impulso e perde receita. Use gatilhos objetivos por período e por data:

• Ativar Promocional quando: ocupação projetada estiver abaixo de uma meta até X dias antes (ex.: abaixo de 40% a 14 dias) ou quando houver muitos quartos disponíveis em dias específicos (ex.: domingo).
• Desativar Promocional quando: ocupação projetada ultrapassar um patamar (ex.: acima de 65% a 7 dias) ou quando houver evento/feriado local.
• Ativar Pacotes quando: houver apelo de data (romântico, família, feriado) e capacidade de entregar o serviço incluso (cozinha, parceiros, equipe).
• Aplicar Blackout Corporativo quando: datas de alta demanda, feiras, eventos, feriados prolongados, ou quando a tarifa corporativa ficar muito abaixo do mercado e houver risco de “vazamento” (pessoas usando código indevidamente).

Você pode transformar isso em uma regra curta para a operação:

Se (ocupação projetada < meta) então liberar promo com restrição. Se (ocupação projetada > meta alta) então fechar promo e aplicar blackout corporativo.

Exemplos práticos de grade tarifária (por tipo de quarto e por período)

Exemplo 1 — Grade simples com limites mínimo e máximo (Baixa x Alta)

Suponha 2 tipos de quarto: Standard e Superior. Você define faixas para a tarifa balcão e deriva as demais. Valores ilustrativos.

Como usar os limites mínimo e máximo:

• Limite mínimo: abaixo disso você não vende (protege margem e posicionamento). Promo e corporativa devem respeitar esse piso.
• Limite máximo: evita “esticar” demais e gerar rejeição; também ajuda a manter coerência entre categorias.

Exemplo 2 — Grade por dia da semana (útil para corporativo)

Quando o corporativo é forte de segunda a quinta, você pode manter a corporativa ativa nesses dias e reduzir/fechar em sexta e sábado.

Como evitar canibalização na prática (checklist rápido)

1) Diferencie por regra, não só por preço

• Se a promocional tem o mesmo cancelamento da balcão, ela vira “balcão barata”. Ajuste: torne-a não reembolsável ou com prazo de cancelamento maior.
• Se a corporativa está disponível para qualquer um, ela vira “tarifa secreta”. Ajuste: exija elegibilidade e aplique auditoria (lista de empresas, e-mail, documento).

2) Controle disponibilidade (inventário) por tarifa

Mesmo sem sistemas complexos, você pode definir limites de quartos por tarifa em datas críticas. Exemplo: “no máximo 20% dos quartos do dia podem ser vendidos na promocional”.

3) Use blackouts e janelas de venda

• Blackout corporativo: datas de alta demanda.
• Janela de venda promocional: só até X dias antes (ex.: vender promo até 5 dias antes; depois, apenas balcão).

4) Garanta coerência entre tipos de quarto

Evite que um Superior em promoção fique mais barato que um Standard na balcão sem motivo. Uma regra simples é manter um “degrau” mínimo entre categorias. Exemplo:

Superior deve ser pelo menos R$ 60 acima do Standard no mesmo dia e mesma família tarifária.

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