Leitura simples de resultados: receita, custos, despesas e margem

Por que olhar “resultado” e não só o saldo do banco

É comum o empreendedor avaliar o mês pelo saldo bancário: “sobrou dinheiro, então foi bom”. O problema é que o saldo mistura entradas e saídas que não pertencem ao desempenho do mês (parcelamentos, compras de estoque para meses futuros, empréstimos, antecipações, impostos de períodos diferentes). Para saber se o negócio realmente está dando resultado, você precisa separar desempenho (lucro/prejuízo do mês) de movimentação de caixa (quando o dinheiro entrou ou saiu).

Uma forma simples e prática de enxergar isso é montar um Demonstrativo Simples de Resultados (DSR), parecido com uma DRE, mas enxuto e focado em decisão.

Conceitos essenciais (sem complicação)

Receita

É o valor das vendas/serviços realizados no período. Idealmente, considere a receita do mês pelo que foi vendido (competência). Se você ainda não consegue medir por competência, use o que foi faturado no mês como aproximação, mas saiba que isso pode distorcer quando há muitos recebimentos atrasados ou antecipados.

Custos variáveis

São gastos que variam conforme a venda. Exemplos: custo da mercadoria vendida (CMV) no comércio, matéria-prima por pedido, comissões, taxas de cartão, embalagens por venda, frete pago por pedido (quando você assume).

Margem bruta

É o “quanto sobra” depois de pagar os custos variáveis. Fórmula:

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Margem Bruta = Receita - Custos Variáveis

Também é útil em percentual:

% Margem Bruta = (Margem Bruta / Receita) x 100

Despesas (fixas e variáveis)

Despesas fixas são as que existem mesmo com pouca venda: aluguel, internet, contador, salários fixos, sistemas, pró-labore, seguros.

Despesas variáveis mudam com o volume, mas não são “custo direto” do produto/serviço: anúncios, combustível para visitas, manutenção por uso, taxas bancárias proporcionais, freelancers administrativos, etc.

Resultado do mês (lucro ou prejuízo)

É o que sobra depois de pagar custos variáveis e despesas:

Resultado do Mês = Margem Bruta - Despesas (fixas + variáveis)

Passo a passo: como montar um Demonstrativo Simples de Resultados (DSR)

Passo 1 — Defina o período e reúna os números

Escolha um mês (ex.: janeiro). Levante:

• Receita do mês (vendas/serviços realizados ou faturados).
• Custos variáveis do mês (CMV/matéria-prima, comissões, taxas, fretes por pedido etc.).
• Despesas fixas do mês.
• Despesas variáveis do mês.
• Impostos sobre vendas (quando aplicável) e taxas (cartão/marketplace), para não “sumirem” dentro de outras linhas.

Passo 2 — Separe custos variáveis de despesas

Regra prática: se o gasto “nasce” porque a venda aconteceu e é diretamente ligado ao produto/entrega, tende a ser custo variável. Se é para manter a operação funcionando (mesmo sem vender), tende a ser despesa.

Exemplos de dúvidas comuns:

• Taxa de cartão: custo variável (depende da venda).
• Anúncios: despesa variável (você pode aumentar/diminuir, não é parte do produto em si).
• Embalagem: se é por pedido, custo variável; se você compra em grande volume para meses, no resultado do mês idealmente entra a parte usada (aproximação: média por venda).

Passo 3 — Monte a tabela do DSR

Use um formato simples como este:

Passo 4 — Calcule margens e pontos de atenção

• % de custos variáveis: quanto da receita “vai embora” para entregar o que vendeu.
• % margem bruta: o “combustível” para pagar despesas e gerar lucro.
• % despesas fixas: quanto sua estrutura consome.
• % despesas variáveis: quanto você está investindo/consumindo para vender e operar.

Passo 5 — Compare com metas simples

Sem complicar com benchmarks externos, crie metas internas:

• Meta de margem bruta mínima (ex.: “preciso de pelo menos 45%”).
• Teto de despesas fixas (ex.: “até R$ 12 mil/mês”).
• Faixa saudável de despesas variáveis (ex.: “marketing entre 6% e 10% da receita”).

Lucro não é caixa: diferenças que confundem

Quando pode haver lucro e faltar dinheiro

• Vendeu no cartão parcelado: a receita aparece no resultado, mas o dinheiro entra aos poucos (ou com antecipação e taxa).
• Comprou estoque: o caixa sai agora, mas o custo só deveria aparecer no resultado quando o item é vendido (CMV).
• Pagou impostos atrasados: o caixa sofre agora, mas o resultado do mês atual pode não refletir esse pagamento (se era de meses anteriores).

Quando pode haver caixa e não haver lucro

• Recebeu vendas antigas: o caixa entra, mas o resultado do mês atual pode estar fraco.
• Pegou empréstimo/adiantamento: entra dinheiro, mas isso não é receita; é obrigação futura.
• Postergou pagamentos: o caixa “parece bom”, mas as contas estão acumulando.

Regra prática: resultado mede desempenho; caixa mede fôlego. Você precisa dos dois.

Como taxas e impostos afetam a margem (e por que isso muda decisões)

Taxas de cartão e intermediadores

Taxas reduzem a margem bruta porque são custo diretamente ligado à venda. Exemplo: se você vende R$ 100 e paga 4% de taxa, sua receita “real” para cobrir custos e despesas já cai R$ 4.

Impactos comuns:

• Parcelamento aumenta taxa e alonga recebimento.
• Antecipação melhora caixa, mas reduz margem (mais taxas).
• Marketplaces cobram comissão + frete + serviços, que podem “comer” a margem se não forem precificados.

Impostos sobre vendas

Dependendo do regime e da atividade, impostos podem ser um percentual relevante da receita. Para leitura de margem, trate imposto sobre venda como uma linha destacada dentro de custos variáveis (ou como dedução da receita), para não se enganar com uma margem “inflada”.

Regra prática de precificação: se você ignora imposto e taxa, você pode estar vendendo muito e lucrando pouco (ou nada).

Exemplo prático 1: negócio de serviços (prestador/consultoria/estética)

Cenário

Um prestador de serviços faturou R$ 30.000 no mês.

• Taxas de cartão: R$ 900
• Materiais por atendimento: R$ 2.100
• Comissão de parceiro/indicador: R$ 1.500
• Aluguel e condomínio: R$ 4.000
• Internet/telefone/sistemas: R$ 600
• Pró-labore: R$ 5.000
• Marketing: R$ 2.400
• Transporte e deslocamentos: R$ 800
• Impostos sobre faturamento: R$ 1.800

DSR (resumido)

Leituras rápidas

• Margem bruta alta é comum em serviços, mas atenção: se o serviço depende de muitas horas do dono, parte do “lucro” pode estar escondendo falta de capacidade (agenda lotada) ou subprecificação do tempo.
• Marketing a 8% da receita (2.400/30.000) pode ser saudável se estiver trazendo demanda previsível.
• Impostos e taxas somam R$ 2.700; se o negócio oferecer desconto sem critério, pode reduzir diretamente o resultado.

Exemplo prático 2: comércio (loja física/online)

Cenário

Uma loja vendeu R$ 80.000 no mês.

• CMV (custo das mercadorias vendidas): R$ 46.000
• Taxas de cartão/marketplace: R$ 3.200
• Embalagens e fretes por pedido: R$ 2.000
• Impostos sobre vendas: R$ 4.000
• Aluguel: R$ 6.500
• Salários e encargos: R$ 9.000
• Contador/sistemas: R$ 900
• Marketing: R$ 2.400
• Despesas gerais (energia, limpeza, manutenção): R$ 1.600

DSR (resumido)

Leituras rápidas

• No comércio, a margem bruta costuma ser menor porque o CMV pesa. Pequenas variações em preço, desconto, perdas e taxas mudam muito o resultado.
• Resultado de 5,5% pode ser bom ou ruim dependendo do risco, do giro e do capital investido, mas é um sinal de que desconto e taxa precisam ser controlados com rigor.
• Se a loja antecipar recebíveis para “respirar”, o caixa melhora, mas o resultado pode cair (mais taxa), exigindo revisão de preço/mix.

Perguntas de gestão para interpretar os números (checklist mensal)

Receita e volume

• Minha receita subiu/baixou por quantidade vendida ou por preço médio?
• Quais 3 produtos/serviços geraram mais receita? Eles também geraram boa margem?
• Houve concentração em poucos clientes/canais?

Custos variáveis e margem bruta

• Minha % de margem bruta está estável? Se caiu, foi por CMV, taxas, frete, comissões ou impostos?
• Estou precificando considerando taxas + impostos + frete + perdas?
• Quais itens/vendas têm margem negativa quando considero todas as taxas?

Despesas e estrutura

• Minhas despesas fixas cabem na minha margem bruta atual?
• Quais despesas variáveis estão crescendo mais rápido que a receita?
• O marketing está trazendo vendas com margem (ou só volume com desconto)?

Lucro versus caixa

• Se tive lucro, por que o caixa não cresceu? (parcelamento, estoque, impostos, atrasos, antecipações)
• Se o caixa cresceu, isso veio de operação (vendas) ou de “muletas” (empréstimo, atraso de contas)?

Ações objetivas para o próximo mês

• Que ajuste de preço, mix ou política de desconto aumenta margem sem derrubar a demanda?
• Que custo variável dá para renegociar (taxas, frete, comissões) e qual o impacto direto na margem?
• Qual despesa fixa precisa de teto e qual indicador vai disparar alerta (ex.: aluguel + salários > X% da receita)?

Modelo pronto (para copiar e preencher)

RECEITA (R$): ______________________ (100%)

(-) CUSTOS VARIÁVEIS
  CMV / Matéria-prima: ______________
  Taxas (cartão/marketplace): _______
  Comissões: ________________________
  Fretes/embalagens por venda: ______
  Impostos sobre vendas: ____________
TOTAL CUSTOS VARIÁVEIS: ____________ (____%)

= MARGEM BRUTA: ____________________ (____%)

(-) DESPESAS FIXAS
  Aluguel: __________________________
  Folha / pró-labore: _______________
  Contador / sistemas: ______________
  Outras fixas: _____________________
TOTAL DESPESAS FIXAS: ______________ (____%)

(-) DESPESAS VARIÁVEIS
  Marketing: ________________________
  Logística/operacional: ____________
  Outras variáveis: _________________
TOTAL DESPESAS VARIÁVEIS: __________ (____%)

= RESULTADO DO MÊS (LUCRO/PREJUÍZO): ________ (____%)