Fundamentos de precificação na hotelaria: objetivos e variáveis que movem a diária

O que a diária precisa cobrir (e o que ela precisa gerar)

Uma diária bem definida não é “um número qualquer”: ela precisa pagar a operação, remunerar o negócio e comunicar o posicionamento do hotel. Para começar com consistência, pense na diária como um valor que precisa atender a três objetivos ao mesmo tempo:

• Cobrir custos: tudo o que você gasta para manter o hotel aberto e entregar a hospedagem.
• Gerar lucro: a remuneração do risco e do investimento (e a capacidade de reinvestir em manutenção, melhorias e equipe).
• Sustentar o posicionamento: a diária também “diz” ao mercado que tipo de experiência você oferece (econômico, midscale, superior, boutique etc.).

Custos que a diária precisa cobrir (visão prática)

Para precificar sem se perder, agrupe custos em duas caixas. Isso ajuda a entender o que muda com a ocupação e o que existe mesmo com o hotel vazio.

• Custos fixos (existem mesmo com baixa ocupação): aluguel/financiamento, salários fixos, internet/softwares, contratos, impostos fixos, manutenção preventiva, seguros.
• Custos variáveis (crescem conforme vende mais diárias): lavanderia, amenities, comissões de canais, taxa de cartão, consumo de água/energia por hóspede, café da manhã por pessoa, limpeza por ocupação.

Na prática, a diária precisa “carregar” uma parte dos custos fixos e, ao mesmo tempo, pagar os custos variáveis daquela venda específica. Se você ignora custos variáveis (como comissão e cartão), pode achar que está lucrando quando, na verdade, está apenas girando caixa.

Preço x valor percebido (por que nem sempre o mais barato vence)

Preço é o número cobrado. Valor percebido é o que o hóspede acredita receber em troca desse número. Dois hotéis podem cobrar a mesma diária e serem percebidos como “caro” ou “justo” dependendo de fatores como localização, conforto, café da manhã, estacionamento, atendimento, reputação e fotos.

Exemplo rápido: um quarto standard por R$ 280 pode ser percebido como caro se as fotos são ruins, o quarto parece antigo e o check-in é confuso. O mesmo R$ 280 pode ser percebido como justo se o quarto é bem apresentado, a cama é excelente, há boa acústica, e a comunicação é clara (o hóspede entende o que está comprando).

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Na precificação, isso significa: não basta cobrir custos. Você precisa alinhar a diária ao que o mercado entende como valor para aquele tipo de hospedagem.

Variáveis que movem a diária: o que você decide (e o que o mercado decide)

Para iniciantes, é útil separar variáveis em “alavancas” (o que você configura) e “contexto” (o que muda a demanda). A diária final é o resultado do encontro entre as duas.

1) Tipo de acomodação (inventário e diferenciação)

O tipo de quarto é uma das variáveis mais diretas. Cada categoria deve ter uma lógica de preço própria, porque entrega e custo podem ser diferentes.

• Categoria: standard, superior, luxo, família, suíte etc.
• Capacidade: quantas pessoas cabem com conforto e regra (ex.: 2 adultos; 2+1 criança; 3 adultos).
• Diferenciais: vista, metragem, varanda, banheira, cozinha, acessibilidade.

Dica prática: evite “um preço para tudo”. Mesmo em hotéis pequenos, defina ao menos 2–3 níveis (ex.: Standard / Superior / Família) para não perder receita quando há procura por algo melhor.

2) Público-alvo (por que o mesmo quarto pode ter preços diferentes)

O público-alvo influencia sensibilidade a preço, antecedência de compra e expectativas.

• Corporativo: tende a valorizar localização, rapidez, nota/reputação, nota fiscal, política de cancelamento mais flexível. Pode aceitar preço maior em dias úteis.
• Lazer: tende a comparar mais, valoriza experiência, fotos, café da manhã, estacionamento, políticas para família. Geralmente concentra em fins de semana e férias.
• Grupos/eventos: negociam volume, exigem condições e prazos; podem preencher períodos fracos se bem trabalhados.

Na prática, você pode ter regras de tarifa diferentes por segmento (ex.: tarifa corporativa com cancelamento flexível; tarifa lazer não reembolsável com desconto).

3) Canal de venda (o preço “na vitrine” muda o seu resultado)

O canal não muda apenas a visibilidade; ele muda o custo de vender e, portanto, o preço mínimo saudável.

• Direto (telefone/WhatsApp/site): normalmente menor custo de aquisição; permite mais flexibilidade e relacionamento.
• OTAs (agências online): maior alcance, porém comissões e regras; pode exigir paridade e impactar margem.
• Agências/operadoras: podem trazer volume, mas com condições comerciais e prazos.

Regra prática: se um canal cobra comissão, sua diária “de vitrine” precisa considerar esse custo para não reduzir sua margem sem perceber.

Exemplo numérico simples:

Diária vendida: R$ 300,00  Canal com 15% de comissão: R$ 45,00  Taxa de cartão (2,5%): R$ 7,50  Receita líquida antes de custos operacionais: R$ 247,50

Se o seu custo variável por hospedagem (limpeza + lavanderia + amenities + café) for, por exemplo, R$ 70, sobra R$ 177,50 para ajudar a pagar custos fixos e gerar lucro. Esse tipo de conta evita “promoções” que parecem boas, mas não sustentam a operação.

4) Período: semana x fim de semana (padrões de demanda)

Mesmo sem sazonalidade forte, muitos hotéis têm comportamento previsível:

• Hotéis corporativos: maior demanda de segunda a quinta; queda no fim de semana.
• Hotéis de lazer: pico em sexta/sábado e feriados; menor demanda em dias úteis.

Isso pede grades de tarifa diferentes por dia da semana. Se você usa a mesma diária todos os dias, tende a:

• perder receita nos dias de alta (poderia cobrar mais), e/ou
• ficar caro demais nos dias fracos (e vender menos).

5) Sazonalidade (o calendário manda na procura)

Sazonalidade é a variação de demanda ao longo do ano por fatores como férias, clima, calendário escolar, eventos locais e feriados prolongados. Ela afeta duas decisões:

• Quanto cobrar (nível de tarifa).
• Quais regras aplicar (mínimo de noites, cancelamento, não reembolsável).

Organize seu calendário em blocos simples (ex.: baixa, média, alta e super alta) e marque datas especiais (eventos, feriados, congressos). Mesmo uma primeira versão já melhora muito a consistência.

6) Restrições e regras (o “como vender” influencia o “quanto cobrar”)

Restrições são ferramentas para proteger receita e organizar ocupação. Elas não são “complicação”; são controles simples que evitam vender mal em dias críticos.

• Mínimo de noites (MinLOS): ex.: exigir 2 noites em feriado para evitar “buracos” no calendário.
• Fechar para chegada (CTA): permite hospedagens, mas impede check-in em um dia específico (útil para evitar estadias de 1 noite em datas muito disputadas).
• Fechar para saída (CTD): impede check-out em um dia (menos comum, mas útil em alguns cenários).
• Política de cancelamento: flexível x moderada x rígida; quanto mais flexível, maior o risco de cancelamento e, geralmente, maior deve ser a tarifa.
• Não reembolsável: reduz risco e pode permitir desconto controlado.

Exemplo prático: em um feriado de alta procura, você pode combinar tarifa mais alta + mínimo de 2 noites. Em um período fraco, pode usar tarifa mais baixa + flexibilidade para estimular conversão.

Informações mínimas do hotel para começar a precificar com consistência

Antes de mexer em números, organize um “pacote mínimo” de informações. Isso evita decisões no improviso e facilita ajustes semanais.

Checklist 1: Inventário de quartos (o que você tem para vender)

• Lista de categorias (ex.: Standard, Superior, Família).
• Quantidade de unidades por categoria.
• Capacidade por categoria (adultos/crianças, cama extra, berço).
• Características que justificam diferença de preço (vista, metragem, acessibilidade, varanda).
• Restrições físicas (ex.: alguns quartos não aceitam cama extra; alguns são conjugados).

Modelo simples em tabela:

Checklist 2: Capacidade e ocupação (como seu hotel “enche”)

• Ocupação máxima em pessoas e em UH (unidades habitacionais).
• Regras de criança (idade grátis, cobrança, cama extra).
• Política de hóspedes adicionais (valor por pessoa extra, limite por categoria).

Isso é essencial para evitar dois erros comuns: vender um quarto barato para 4 pessoas quando ele foi pensado para 2, ou bloquear receita por não ter regras claras de adicional.

Checklist 3: Políticas atuais (o que você promete ao hóspede)

• Horários: check-in/check-out, early/late (se cobra ou não).
• Cancelamento: prazos, multas, no-show.
• Formas de pagamento: pré-pagamento, parcelamento, depósito, cartão.
• Inclusões: café da manhã, estacionamento, taxas (serviço/turismo), internet.
• Pet e regras de ruído/visitas (se aplicável).

Políticas influenciam valor percebido e risco. Uma tarifa com cancelamento flexível não é “igual” a uma não reembolsável, mesmo que o quarto seja o mesmo.

Checklist 4: Estrutura de canais (onde você vende e quanto custa vender)

• Lista de canais ativos (direto, OTA A, OTA B, agência etc.).
• Comissão por canal e condições (ex.: 15% + impostos; promoções obrigatórias).
• Taxas de pagamento (cartão, antecipação, gateway).
• Quem controla disponibilidade e preço (um responsável e uma rotina).

Sem isso, você pode criar uma tarifa “boa” no papel e descobrir depois que, em um canal específico, ela vira uma tarifa ruim por causa do custo de venda.

Passo a passo prático: montando sua base de precificação em 60–90 minutos

Passo 1 — Monte sua tabela de inventário

Crie uma tabela com categorias, quantidade, capacidade e diferenciais (como no modelo acima). Se houver variações dentro da mesma categoria (ex.: alguns Standard com vista), considere separar em duas categorias para não misturar valor.

Passo 2 — Liste custos variáveis por hospedagem (estimativa inicial)

Mesmo que você ainda não tenha números perfeitos, estime por categoria ou por ocupação:

• Lavanderia (por troca de enxoval)
• Limpeza (tempo/equipe/terceirização)
• Amenities
• Café da manhã (por pessoa)
• Comissão média por canal (se aplicável)
• Taxa de cartão

Organize em um quadro simples para enxergar o “custo por venda”.

Passo 3 — Defina suas regras comerciais mínimas

Escolha um conjunto inicial de regras para evitar inconsistência:

• Política padrão de cancelamento (ex.: até X dias sem multa; depois, 1 diária).
• Uma opção não reembolsável (com desconto controlado).
• Regras de hóspedes adicionais e crianças.

Escreva essas regras em linguagem clara, porque elas afetam conversão e reduzem conflitos no atendimento.

Passo 4 — Crie uma grade simples de períodos

Sem complicar, comece com:

• Semana (dom–qui) e fim de semana (sex–sáb), ou o padrão que fizer sentido para seu perfil.
• Baixa e alta (você pode adicionar “média” depois).

Marque no calendário os feriados e eventos locais que alteram demanda.

Passo 5 — Defina uma “tarifa base” por categoria e aplique variações

Escolha uma tarifa base por categoria (o ponto de partida) e crie variações por período e canal. Um modelo inicial pode ser:

• Standard: Base
• Superior: Base + adicional fixo (ex.: +R$ 40)
• Família: Base + adicional maior (ex.: +R$ 80)

Depois aplique multiplicadores simples por período:

Base (baixa/semana) = 1,00x  Fim de semana (baixa) = 1,15x  Alta/semana = 1,25x  Alta/fim de semana = 1,40x

Esses fatores são apenas um ponto de partida. O importante é ter uma lógica repetível.

Passo 6 — Ajuste por canal para proteger margem

Se um canal tem comissão, você pode:

• manter a mesma tarifa pública e aceitar menor margem (estratégia de volume), ou
• criar uma estrutura que preserve resultado (ex.: benefícios no direto, ou tarifas que considerem custo de venda).

O essencial é registrar: qual canal é prioritário e qual margem mínima você quer preservar.

Passo 7 — Documente tudo em uma “folha-mestra”

Reúna em um único documento:

• Inventário por categoria
• Capacidades e regras de adicional
• Políticas (cancelamento, pagamento, horários)
• Canais e comissões
• Grade de períodos (semana/fim de semana; baixa/alta)
• Tarifas base e variações

Essa folha-mestra vira sua referência para não “reinventar” a precificação a cada pedido e para manter consistência entre equipe, canais e comunicação com o hóspede.