Exemplos de Funil de Vendas para e-commerce: descoberta, consideração, carrinho e recompra

Como o funil “vira” um fluxo dentro do e-commerce

No e-commerce, o funil não termina na compra: ele continua no pós-compra para gerar avaliação, novas compras e aumento de ticket. Em vez de pensar apenas em “topo/meio/fundo”, pense em comportamentos rastreáveis dentro da loja e em ações automáticas para cada um.

Um modelo prático de etapas para e-commerce:

• Descoberta: a pessoa conhece a marca/produto e visita a loja ou uma categoria.
• Consideração: compara opções e visita páginas de produto (PDP).
• Intenção: retorna ao produto, interage com variações, calcula frete, lê avaliações, clica em “comprar”.
• Carrinho: adiciona ao carrinho e pode abandonar.
• Checkout: inicia pagamento e pode abandonar.
• Pós-compra: recebe, usa, avalia, compra de novo (recompra) e/ou faz cross-sell.

Mapa de eventos (o que medir e acionar)

Para executar o funil, você precisa de eventos mínimos (nomes variam por ferramenta, mas a lógica é a mesma):

• ViewCategory (visitou categoria)
• ViewContent / ViewProduct (visitou produto)
• AddToCart (adicionou ao carrinho)
• InitiateCheckout (iniciou checkout)
• Purchase (comprou)

Com esses eventos, você cria segmentos por comportamento e dispara: anúncios de remarketing, emails automatizados e mensagens pós-compra.

Passo a passo: construindo o funil de e-commerce do zero (sem complicar)

1) Descoberta: gerar tráfego qualificado para categoria e “best-sellers”

Objetivo prático: fazer pessoas certas chegarem na loja e entenderem rapidamente “o que você vende” e “por que vale a pena”.

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Conteúdo (orgânico e/ou impulsionado) que funciona bem em descoberta:

• Demonstração rápida do produto em uso (benefício visível em poucos segundos).
• Comparação simples “antes/depois” (sem promessas irreais).
• Guia de escolha: “como escolher o tamanho”, “qual modelo é ideal para X”.
• Listas: “3 mais vendidos”, “kits mais econômicos”, “presentes até R$X”.

Campanhas típicas:

• Anúncio para categoria: leva para uma coleção (ex.: “Camisetas básicas”) em vez de um único produto.
• Anúncio para best-seller: leva para o produto com maior prova social (avaliações, fotos reais, etc.).

Exemplo de mensagem (anúncio de descoberta):

• “Camisetas que não deformam: modelagem confortável + tecido encorpado. Veja as cores e tamanhos na coleção.”

2) Consideração: remarketing para quem visitou categoria e não viu produto

Objetivo prático: transformar “visitou a loja” em “visitou um produto específico”.

Segmento:

• Visitou categoria nos últimos 7 dias
• Não visitou produto (PDP) no mesmo período

Ação:

• Anúncios com “curadoria”: mostrar 3–6 produtos mais relevantes daquela categoria.
• Email (se houver captura anterior): “os mais escolhidos + guia rápido de escolha”.

Exemplo de criativo:

• Carrossel com “Top 5 da categoria” + um critério (“mais vendidos”, “melhor custo-benefício”, “novidades”).

Exemplo de mensagem (remarketing para categoria):

• “Ainda em dúvida? Estes são os 5 mais escolhidos da categoria. Veja detalhes e avaliações.”

3) Intenção: remarketing para quem visitou produto (PDP) e não adicionou ao carrinho

Objetivo prático: reduzir incerteza (tamanho, entrega, garantia, qualidade) e levar ao AddToCart.

Segmento:

• Visitou produto nos últimos 3–7 dias
• Não adicionou ao carrinho

O que costuma travar a decisão (e o que colocar na página/anúncio):

• Tamanho/compatibilidade: tabela clara, “como medir”, fotos em diferentes corpos/ambientes.
• Entrega: prazo e política de frete/retirada visíveis.
• Confiança: avaliações, trocas, garantia, selos, fotos reais.
• Comparação: “qual escolher” entre 2 modelos.

Campanhas típicas:

• Remarketing dinâmico (mostrar exatamente o produto visto).
• Remarketing com prova: anúncio com avaliação real + foto do produto.

Exemplo de mensagem (visitou produto):

• “Você viu o [Produto]. Confira as avaliações e o guia de tamanho para escolher sem erro. Entrega rápida e troca facilitada.”

4) Carrinho: recuperação via email + anúncios (abandono de carrinho)

Objetivo prático: trazer de volta quem adicionou ao carrinho e não comprou.

Segmento:

• AddToCart nos últimos 1–3 dias
• Não comprou

Sequência prática de recuperação por email (exemplo de 3 mensagens):

Exemplos de assunto e texto (carrinho):

• Assunto: “Seu carrinho está te esperando”
  Mensagem: “Você deixou estes itens no carrinho. Clique para finalizar em menos de 1 minuto.”
• Assunto: “Dúvidas sobre tamanho/entrega?”
  Mensagem: “Veja o guia de tamanho e o prazo para o seu CEP. Troca facilitada caso precise.”

Anúncios para carrinho:

• Remarketing dinâmico com os itens do carrinho.
• Criativo com “benefícios de compra” (parcelamento, troca, envio) em vez de só desconto.

5) Checkout: reduzir abandono no pagamento (InitiateCheckout)

Objetivo prático: aumentar a taxa de conclusão do pagamento.

Segmento:

• InitiateCheckout nas últimas 24–72 horas
• Não comprou

O que normalmente causa abandono no checkout:

• Frete alto ou surpresa de custo.
• Poucas opções de pagamento.
• Formulário longo, erro de cupom, instabilidade.
• Falta de confiança (políticas pouco claras).

Ações práticas:

• Email curto com link direto para retomar checkout.
• Anúncio com reforço de segurança e opções de pagamento.
• Ajustes na página: mostrar total cedo, selos/garantias, políticas de troca, suporte rápido.

Exemplo de mensagem (checkout iniciado):

• “Seu pedido está quase finalizado. Retome o pagamento por este link e escolha a melhor forma de pagamento para você.”

Automações de pós-compra: instruções, avaliação, cross-sell e recompra

O pós-compra é onde o e-commerce cria margem e previsibilidade. A lógica é: entregar valor rapidamente, coletar prova e oferecer o próximo passo no tempo certo.

1) Instruções de uso (reduz devolução e aumenta satisfação)

Quando: imediatamente após a compra e/ou após a entrega.

Conteúdo:

• Como usar/instalar/medir.
• Cuidados e manutenção.
• O que fazer se der problema (troca/garantia).

Exemplo de email:

• Assunto: “Como aproveitar melhor seu [Produto]”
  Mensagem: “Aqui vai um passo a passo rápido + cuidados para durar mais. Se precisar trocar, este é o caminho.”

2) Pedido de avaliação (prova social que alimenta o topo e o remarketing)

Quando: alguns dias após a entrega (tempo suficiente para testar).

Boas práticas:

• Pedir avaliação com 1 clique e link direto para a página do produto.
• Orientar o que avaliar (tamanho, qualidade, entrega) para gerar reviews úteis.

Exemplo de mensagem:

• “Como foi sua experiência com o [Produto]? Sua avaliação ajuda outras pessoas a escolherem o tamanho/modelo certo.”

3) Cross-sell (complementos naturais ao que foi comprado)

Quando: após a confirmação de entrega ou após o primeiro uso.

Como escolher o cross-sell:

• Complemento funcional (ex.: “refil”, “acessório”, “peça que combina”).
• Upgrade (ex.: versão premium, kit maior).
• Reposição (ex.: consumível).

Exemplo de mensagem:

• “Para usar seu [Produto] melhor, estes itens combinam muito: [Complemento A], [Complemento B].”

4) Recompra (quando o produto tem ciclo de reposição)

Quando: baseado no ciclo médio de consumo (ex.: 20, 30, 45, 60 dias).

Como automatizar:

• Segmentar por produto comprado e data da compra.
• Enviar lembrete antes de acabar (e não depois).
• Oferecer opção de kit econômico ou assinatura (se existir).

Exemplo de mensagem (recompra):

• “Está na hora de repor seu [Produto]? Recomendamos garantir agora para não ficar sem. Veja o kit com melhor custo-benefício.”

Exemplos de campanhas e mensagens por comportamento (pronto para adaptar)

1) Visitou categoria

• Anúncio: carrossel com “mais vendidos da categoria”
• Mensagem: “Os mais escolhidos em [Categoria]. Compare modelos e veja avaliações.”
• Objetivo: levar para PDP (visita a produto)

2) Visitou produto (PDP) e não adicionou ao carrinho

• Anúncio: prova social + benefício + lembrete de troca/garantia
• Mensagem: “O [Produto] é um dos favoritos por [benefício]. Veja fotos reais e o guia de tamanho antes de escolher.”
• Objetivo: aumentar AddToCart

3) Adicionou ao carrinho e não comprou

• Email 1: “Você deixou itens no carrinho — finalizar é rápido”
• Email 2: “Frete, troca e prazos: tudo explicado em 30 segundos”
• Anúncio: remarketing dinâmico do carrinho
• Objetivo: iniciar checkout e comprar

4) Iniciou checkout e não comprou

• Email: “Seu pedido está quase lá — retome o pagamento aqui”
• Anúncio: reforço de segurança + formas de pagamento
• Objetivo: aumentar taxa de conclusão do checkout

5) Comprou

• Email pós-compra: instruções + suporte
• Email avaliação: pedido de review após entrega
• Email cross-sell: complemento do item comprado
• Email recompra: lembrete no ciclo correto

Métricas típicas do funil de e-commerce (o que acompanhar em cada etapa)

Taxa de Add-to-Cart (ATC)

O que é: percentual de visitantes de produto que adicionam ao carrinho.

Como calcular:

Taxa de ATC = (AddToCart / Visualizações de Produto) x 100

Para melhorar (alavancas comuns): fotos e vídeo melhores, guia de tamanho, avaliações, clareza de frete/troca, variações bem apresentadas.

Taxa de Checkout (conclusão do checkout)

O que é: percentual de pessoas que iniciam checkout e finalizam a compra.

Como calcular:

Taxa de Checkout = (Compras / InitiateCheckout) x 100

Para melhorar: reduzir fricção (campos, erros), transparência de custos, mais meios de pagamento, confiança (políticas e suporte).

Taxa de Recompra

O que é: percentual de clientes que compram novamente em um período.

Como calcular (exemplo simples por janela):

Taxa de Recompra (90 dias) = (Clientes com 2+ compras em 90 dias / Clientes que compraram) x 100

Para melhorar: automações por ciclo do produto, cross-sell relevante, experiência pós-compra (entrega, instruções, suporte) e incentivo alinhado (kits, vantagens progressivas).