O que são “ofertas” dentro do funil (e por que elas precisam conversar entre si)
Dentro do funil, “oferta” não é só o produto final. Oferta é qualquer proposta de valor que você apresenta para a pessoa avançar um passo: baixar algo, se cadastrar, participar de uma aula, comprar um item barato, contratar o serviço principal ou continuar comprando depois.
Para iniciantes, a forma mais simples de organizar é pensar em uma “escada de valor”: cada degrau entrega um resultado coerente com o anterior, aumenta o compromisso e reduz a incerteza. Se os degraus não combinam, você cria atrito (a pessoa sente que “mudou o assunto” ou que a promessa ficou grande demais rápido demais).
Tipos de oferta: isca, entrada (tripwire), principal (core) e pós-venda
1) Isca digital (captura)
É uma oferta gratuita (ou de baixo esforço) cujo objetivo é transformar um visitante em contato. Ela resolve um pedaço pequeno e específico do problema, com entrega rápida e clara.
- O que entrega: clareza, um primeiro passo, um diagnóstico, um modelo pronto.
- O que não deve prometer: transformação completa (isso é papel da oferta principal).
- Formatos comuns: checklist, template, mini-aula, quiz/diagnóstico, planilha, guia rápido.
2) Oferta de entrada (tripwire / primeira compra)
É uma oferta paga de baixo risco, pensada para gerar a primeira transação. Ela não precisa ser “barata” em valor absoluto, mas precisa ser percebida como fácil de decidir: pouco risco, entrega rápida e benefício evidente.
- O que entrega: um resultado pontual e mensurável, com começo-meio-fim.
- Função principal: transformar interesse em confiança (prova prática).
- Exemplos: consultoria express, auditoria, kit inicial, produto “starter”, workshop curto.
3) Oferta principal (core)
É a solução central do seu negócio: onde está a maior transformação e, geralmente, a maior receita. Aqui você resolve o problema “de verdade”, com mais profundidade, suporte, escopo e/ou personalização.
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- O que entrega: transformação completa (ou a maior parte dela), com método e acompanhamento.
- O que exige: mais prova, mais confiança e mais clareza de encaixe.
- Exemplos: programa completo, serviço recorrente, implementação, produto premium, pacote avançado.
4) Pós-venda: upsell e cross-sell
Pós-venda são ofertas para quem já comprou, com o objetivo de aumentar resultado do cliente e o ticket médio.
- Upsell: versão mais completa/avançada do que a pessoa já comprou (mais suporte, mais velocidade, mais recursos).
- Cross-sell: complemento que melhora o uso do que foi comprado (acessórios, módulos extras, manutenção, extensão).
Critérios simples para escolher a oferta certa em cada etapa
Use estes cinco critérios como “checklist” para decidir o que oferecer em cada degrau. A ideia é ajustar a oferta ao nível de consciência e confiança do cliente naquele momento.
1) Alinhamento com a dor (o problema certo, no momento certo)
A oferta precisa atacar uma dor real e atual do público. Quanto mais no início, mais você foca em sintomas e situações do dia a dia; quanto mais perto da compra principal, mais você pode falar de causas e soluções completas.
- Pergunta prática: “Essa oferta resolve algo que a pessoa já admite que precisa resolver?”
- Sinal de desalinhamento: muita gente baixa a isca, mas ninguém avança (a isca atrai curiosos fora do perfil).
2) Esforço percebido (o quanto parece trabalhoso)
Mesmo que seja simples, se parecer trabalhoso, a adesão cai. No topo, prefira entregas rápidas e fáceis de consumir. Na oferta principal, o esforço pode ser maior, desde que a recompensa seja proporcional.
- Topo (isca): 5–15 minutos para obter valor.
- Entrada: 1–7 dias para perceber ganho.
- Principal: semanas/meses para transformação.
3) Prova necessária (quanto você precisa demonstrar)
Quanto maior a promessa e o preço, mais prova é necessária: casos, demonstrações, garantias, bastidores, antes/depois (quando aplicável e permitido), depoimentos e amostras.
- Isca: prova leve (autoridade básica e clareza).
- Entrada: prova moderada (exemplos e mini-casos).
- Principal: prova forte (cases, processo, resultados típicos, objeções respondidas).
4) Risco percebido (medo de perder dinheiro/tempo/reputação)
Risco percebido é o que trava a decisão. Para reduzir risco, use escopo bem definido, entregáveis claros, prazos e condições transparentes.
- Entrada: deve parecer “difícil de dar errado”.
- Principal: precisa de clareza de encaixe (para quem é e para quem não é).
5) Tempo até resultado (quão rápido a pessoa sente benefício)
Resultados rápidos aumentam confiança. Por isso, isca e oferta de entrada devem ter “vitórias rápidas” (quick wins). A oferta principal pode ter um resultado maior, mas ainda assim deve prever marcos iniciais.
- Exemplo de marco: “em 7 dias você sai com X pronto” (sem promessas irreais).
Passo a passo: como montar sua escada de ofertas (iniciante)
Passo 1 — Defina a oferta principal em uma frase
Antes de criar isca e tripwire, deixe claro o que você vende como principal e qual transformação entrega.
- Modelo: “Eu ajudo
[perfil]a[resultado]usando[mecanismo/método]em[prazo típico].”
Exemplo (serviço): “Eu ajudo clínicas a aumentar agendamentos usando campanhas locais e otimização de WhatsApp em 60 dias.”
Passo 2 — Quebre a transformação em 3 a 5 marcos
Liste os principais passos que levam ao resultado. Isso vira a base para criar iscas e ofertas menores.
- Exemplo (infoproduto de organização): (1) diagnóstico da rotina, (2) planejamento semanal, (3) execução com hábitos, (4) revisão e ajustes.
Passo 3 — Crie uma isca que entregue o “primeiro marco”
Escolha algo que gere uma vitória rápida e que naturalmente leve ao próximo passo.
- Boas iscas: checklist do primeiro passo, template, diagnóstico com pontuação, roteiro de 10 minutos.
- Evite: isca ampla demais (“guia completo definitivo”) que atrai gente fora do perfil.
Passo 4 — Crie uma oferta de entrada que resolva um “problema pontual”
O tripwire deve ser uma solução pequena, mas real. Ele funciona melhor quando tem escopo fechado e entrega rápida.
- Modelo: “Em
[prazo curto], eu entrego[entregável]que melhora[métrica/resultado]sem[objeção comum].”
Exemplo: “Em 48h, auditoria do seu perfil + 10 ajustes prontos para aumentar conversas no direct.”
Passo 5 — Garanta coerência de promessa e linguagem entre os degraus
Compare as promessas:
- Isca: promessa pequena e específica (clareza/primeiro passo).
- Entrada: promessa pontual (resultado limitado, mas concreto).
- Principal: promessa completa (transformação maior).
Se a isca promete “resultado final”, a oferta principal perde valor percebido ou parece “caro demais”.
Passo 6 — Planeje o pós-venda com base no que impede o cliente de ter resultado
Upsell e cross-sell devem existir para aumentar a chance de sucesso do cliente, não apenas para “vender mais”.
- Pergunta prática: “Depois de comprar, o que normalmente falta: tempo, ferramenta, acompanhamento, implementação, volume?”
Exemplos de escada de ofertas por nicho
1) Serviços (ex.: social media para negócios locais)
| Degrau | Exemplo de oferta | Por que funciona |
|---|---|---|
| Isca | Checklist: “10 ajustes no Instagram para gerar mais mensagens” | Entrega rápida e conecta com a dor (poucas conversas) |
| Entrada | Auditoria express + plano de 7 dias de conteúdo | Baixo risco, escopo fechado, prova prática |
| Principal | Gestão mensal + criação + relatórios + otimização | Transformação contínua (crescimento e conversão) |
| Pós-venda | Upsell: gestão de tráfego / Cross-sell: sessão de fotos | Complementa execução e melhora performance |
2) Infoprodutos (ex.: curso de finanças pessoais)
| Degrau | Exemplo de oferta | Observação |
|---|---|---|
| Isca | Planilha simples de orçamento + vídeo de 10 min | Vitória rápida: enxergar para onde o dinheiro vai |
| Entrada | Workshop “Organize suas dívidas em 7 dias” | Resultado pontual e mensurável |
| Principal | Programa completo: orçamento, dívidas, reserva, investimentos | Transformação maior, exige mais prova e acompanhamento |
| Pós-venda | Upsell: mentoria em grupo / Cross-sell: módulo de declaração e organização fiscal | Ajuda a manter consistência e avançar |
3) E-commerce (ex.: loja de skincare)
| Degrau | Exemplo de oferta | Como reduz risco |
|---|---|---|
| Isca | Quiz: “Qual rotina ideal para seu tipo de pele?” | Personaliza e aumenta confiança na escolha |
| Entrada | Kit miniaturas “rotina básica 7 dias” | Baixo risco e experiência do produto |
| Principal | Kit completo 30–60 dias (limpeza + tratamento + hidratação + protetor) | Maior transformação e recorrência |
| Pós-venda | Cross-sell: acessórios (esponja, faixa) / Upsell: versão premium ou assinatura | Melhora uso e aumenta recompra |
Como evitar desalinhamento (erros comuns e correções)
Erro 1 — Promessa agressiva demais na isca
Exemplo de desalinhamento: isca promete “dobrar faturamento em 7 dias” e depois a oferta principal é um serviço que leva 90 dias para maturar. Isso cria desconfiança e atrai curiosos.
Correção: ajuste a isca para prometer um primeiro passo realista, como diagnóstico, plano inicial ou melhoria pontual.
Erro 2 — Tripwire sem conexão com a oferta principal
Exemplo: você vende consultoria de posicionamento (principal), mas o tripwire é “pack de artes para Instagram”. Pode até vender, mas não qualifica para o core.
Correção: faça o tripwire ser um pedaço do método principal (ex.: “sessão de posicionamento de 60 minutos + mapa de mensagem”).
Erro 3 — Oferta principal com escopo confuso
Se a pessoa não entende o que recebe, o risco percebido sobe.
Correção: descreva entregáveis, prazos, formato e limites com objetividade (o que está incluso e o que não está).
Erro 4 — Pular a construção de prova
Quando a prova necessária é alta e você tenta vender direto, a conversão cai.
Correção: use a oferta de entrada para gerar prova prática e coletar feedback/depoimentos, e use marcos iniciais na oferta principal para reduzir ansiedade.
Mini-checklist para validar sua escada de ofertas
- Coerência: cada degrau prepara o próximo (tema, dor e linguagem).
- Clareza: a pessoa entende em 10 segundos o que ganha e como recebe.
- Risco: isca e entrada têm baixo risco percebido e entrega rápida.
- Prova: quanto maior a promessa, mais evidências e detalhes de processo você apresenta.
- Tempo: existe uma vitória rápida antes da transformação completa.
Modelos prontos (para você preencher)
Modelo de isca
Título: [Checklist/Template/Quiz] para [resultado pequeno] em [tempo curto] Entrega: [arquivo/aula/diagnóstico] Para quem: [perfil] Próximo passo natural: [o que a pessoa precisa fazer depois]Modelo de oferta de entrada
Nome: [Auditoria/Workshop/Kit inicial] Promessa: [resultado pontual] Prazo: [curto] Entregáveis: [lista objetiva] Limites: [o que não inclui] Ponte para a principal: “Se você quiser [resultado maior], o próximo passo é [oferta principal]”Modelo de oferta principal
Nome: [Programa/Serviço] Transformação: [resultado completo] Método: [3-5 etapas] Suporte: [como funciona] Prazos e marcos: [primeiros ganhos + resultado final] Critérios de encaixe: [para quem é / para quem não é]
