Distribuição e comissões na hotelaria: como precificar considerando o canal de venda

Por que o canal de venda muda a tarifa “necessária”

O mesmo quarto pode gerar resultados bem diferentes dependendo de onde a reserva entra. Isso acontece porque cada canal tem um “custo de distribuição” próprio: comissões, taxas de transação, custos de atendimento e até risco de cancelamento/no-show. Se você vende R$ 500 em um canal com 18% de comissão, o valor que sobra para o hotel não é R$ 500.

Para evitar “aumentar no escuro”, a prática mais segura é trabalhar com dois conceitos:

• Tarifa cheia (gross): o preço que o hóspede vê e paga.
• Tarifa líquida (net): o que efetivamente fica para o hotel após comissões e taxas do canal (antes de outros custos operacionais).

O objetivo é manter a mesma margem (ou o mesmo resultado líquido) entre canais, ajustando a tarifa cheia conforme o custo de distribuição.

Mapa rápido de custos por canal (o que costuma mudar)

Use percentuais reais do seu contrato e do seu financeiro. “Média de mercado” serve só como referência inicial.

Como calcular a tarifa para manter a mesma margem após comissão

Conceito: igualar o líquido entre canais

Se você sabe qual tarifa líquida alvo quer receber (por exemplo, o líquido que você obtém no canal direto), você calcula a tarifa cheia necessária em cada canal com comissão.

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Fórmula base (quando a comissão é um percentual sobre a tarifa cheia):

Tarifa líquida = Tarifa cheia × (1 − comissão_total)

Reorganizando para descobrir a tarifa cheia:

Tarifa cheia necessária = Tarifa líquida alvo ÷ (1 − comissão_total)

Comissão_total deve incluir tudo que “morde” a receita naquele canal (comissão da OTA + adicional de campanha + taxa de pagamento, se aplicável e se você quiser equalizar também isso).

Passo a passo prático

• Passo 1 — Defina seu “líquido alvo”: normalmente, use o líquido do canal direto como referência (ou um líquido mínimo por tipo de quarto).
• Passo 2 — Liste o custo percentual do canal: comissão do canal + adicionais (campanhas, programa de parceiros, etc.).
• Passo 3 — Calcule a tarifa cheia necessária com a fórmula: líquido ÷ (1 − comissão_total).
• Passo 4 — Arredonde com regra: por exemplo, arredondar para o múltiplo de 5 ou 10 mais próximo, mantendo consistência.
• Passo 5 — Valide coerência: compare com sua estrutura tarifária (balcão/promos/corporativo) para não criar “saltos” incoerentes entre canais.

Exemplo 1: OTA com 18% de comissão (sem campanha)

Suponha que no canal direto você consegue uma tarifa líquida alvo de R$ 400 por diária (o que você quer “sobrar” após custos de distribuição).

• Comissão OTA: 18%

Cálculo:

Tarifa cheia necessária = 400 ÷ (1 − 0,18) = 400 ÷ 0,82 = 487,80

Se você arredondar para R$ 489, a lógica é: vendendo a R$ 489 na OTA, o hotel recebe aproximadamente o mesmo líquido que receberia vendendo R$ 400 líquidos no direto.

Cheque rápido do líquido:

Líquido = 489 × 0,82 = 400,98

Tarifa líquida (net) vs tarifa cheia (gross): como não se confundir

Quando faz sentido falar em “tarifa líquida”

• Agências/operadoras que trabalham com net: você informa um valor líquido e o parceiro adiciona markup.
• Gestão interna: você pode definir metas por canal em termos de líquido para comparar “maçã com maçã”.

Cuidados comuns

• Net não é “tarifa mais barata” automaticamente: se o parceiro aplicar markup alto, o preço final pode ficar acima do seu direto.
• Não misture net e gross na mesma tabela: mantenha campos separados (ex.: “Tarifa ao cliente” e “Líquido hotel”).
• Defina regra de arredondamento para evitar variações aleatórias que quebram coerência.

Exemplo 2: agência com tarifa net e markup

Você quer receber R$ 380 líquidos. Uma agência pede tarifa net e costuma aplicar 15% de markup para o cliente final.

Se você passar net = R$ 380, o preço ao cliente tende a ser:

Preço ao cliente ≈ 380 × (1 + 0,15) = 437,00

O ponto de gestão aqui é: você controla o líquido (R$ 380), mas o preço final pode competir (ou conflitar) com seus outros canais. Se o seu direto estiver em R$ 420, a agência pode ficar mais cara (R$ 437) e vender menos; se o direto estiver em R$ 460, a agência pode virar um canal competitivo sem você mexer no net.

Incluindo taxas de pagamento e custos “pequenos” (quando vale a pena)

Alguns hotéis equalizam apenas comissões; outros incluem também taxas de cartão/gateway no direto para comparar canais com mais precisão.

Exemplo: direto com taxa de pagamento de 3,5% e OTA com 18%.

• Líquido alvo (após distribuição) desejado: R$ 400
• No direto, para sobrar R$ 400 após 3,5%:

Tarifa direta necessária = 400 ÷ (1 − 0,035) = 400 ÷ 0,965 = 414,51

Agora, para sobrar os mesmos R$ 400 na OTA (18%):

Tarifa OTA necessária = 400 ÷ 0,82 = 487,80

Isso ajuda a enxergar que “direto mais barato” pode ser sustentável e ainda assim mais lucrativo, desde que você saiba quanto custa vender direto (especialmente se houver mídia paga).

Exemplo 3: OTA com comissão + campanha promocional

Um erro comum é aceitar campanhas sem recalcular. Campanhas podem somar um adicional de custo (por exemplo, +10% de comissão efetiva, ou um desconto financiado pelo hotel). Trate como comissão_total ou como redução de tarifa, dependendo do contrato.

Caso A: campanha aumenta o custo percentual (ex.: 18% + 10% = 28%)

Você quer líquido alvo de R$ 400.

• Comissão base: 18%
• Campanha: +10%
• Comissão total: 28%

Tarifa cheia necessária = 400 ÷ (1 − 0,28) = 400 ÷ 0,72 = 555,56

Se você mantiver a tarifa em R$ 489 (do exemplo sem campanha), seu líquido cai:

Líquido = 489 × 0,72 = 352,08

Ou seja, a campanha “comeu” quase R$ 49 de líquido por diária nesse exemplo.

Caso B: campanha é um desconto ao hóspede (ex.: 10% off na tarifa cheia)

Suponha:

• Tarifa pública na OTA: R$ 500
• Desconto campanha: 10% (hóspede paga R$ 450)
• Comissão base: 18% aplicada sobre o valor pago (R$ 450)

Líquido:

Líquido = 450 × (1 − 0,18) = 450 × 0,82 = 369,00

Se seu líquido alvo é R$ 400, você precisa ajustar a tarifa pública para que, após desconto e comissão, o líquido bata a meta. Fórmula combinada:

Líquido = Tarifa_publica × (1 − desconto) × (1 − comissão)

Reorganizando:

Tarifa_publica necessária = Líquido ÷ [(1 − desconto) × (1 − comissão)]

Aplicando:

Tarifa_publica = 400 ÷ (0,90 × 0,82) = 400 ÷ 0,738 = 542,01

Assim, com tarifa pública ~R$ 542, o hóspede paga ~R$ 488 (10% off) e o hotel recebe ~R$ 400 líquidos após 18%.

Descontos por canal: benefícios, riscos e regras de coerência

Benefícios (quando bem usados)

• Direcionar demanda: usar OTAs para preencher datas fracas sem mexer no preço do direto.
• Alavancar visibilidade: campanhas podem aumentar exposição em períodos específicos.
• Segmentar público: tarifas para agentes podem trazer mercados que você não alcança no direto.

Riscos (quando viram “desconto automático”)

• Erosão de margem: desconto + comissão pode derrubar o líquido mais do que parece.
• Canibalização do direto: se a OTA fica consistentemente mais barata, o cliente migra para lá.
• Incoerência tarifária: múltiplas promoções sem regra criam uma “colcha de retalhos” difícil de controlar.

Regras simples para manter coerência

• Regra 1 — Compare canais por líquido: antes de aprovar desconto/campanha, calcule o líquido resultante.
• Regra 2 — Defina um “piso de líquido” por tipo de quarto: se a campanha derrubar abaixo do piso, ajuste a tarifa ou não participe.
• Regra 3 — Diferencie por benefício, não só por preço: no direto, use vantagens (ex.: política melhor, upgrade sujeito a disponibilidade) em vez de apenas reduzir tarifa.
• Regra 4 — Use uma matriz simples de canal: direto como referência; OTAs ajustadas por comissão; agentes por net; telefone alinhado ao direto (salvo estratégia específica).
• Regra 5 — Documente a conta: mantenha uma planilha com comissão_total, desconto, tarifa pública e líquido esperado para cada ação.

Planilha-modelo (estrutura mínima) para não “aumentar no escuro”

Você pode montar uma tabela com colunas como:

Fórmulas úteis (em linguagem simples):

• Líquido estimado: Tarifa_publica × (1 − desconto) × (1 − comissão_total)
• Tarifa pública necessária: Líquido_alvo ÷ [(1 − desconto) × (1 − comissão_total)]

Como decidir entre “subir tarifa no canal” ou “aceitar menor líquido”

Nem sempre dá para subir a tarifa no canal sem perder competitividade. Quando a tarifa necessária fica muito acima do mercado naquele canal, você tem três caminhos práticos:

• Reduzir ou limitar a campanha (datas específicas, tipos de quarto específicos, janelas curtas).
• Aceitar líquido menor com regra: definir um “mínimo aceitável” por período (ex.: baixa temporada) e controlar volume.
• Trocar o incentivo: em vez de desconto, oferecer benefício (café, estacionamento, política flexível) no direto para puxar conversão sem reduzir líquido.