Receita, custos e despesas: o que muda na prática
Na leitura da DRE, a diferença entre custos e despesas não é “nome bonito”: ela muda margens, metas, preço, comissões, decisões de corte e até bônus. A regra prática é:
- Receita: entrada gerada pela venda de produtos ou prestação de serviços (antes de custos e despesas).
- Custos: gastos diretamente ligados a produzir (indústria) ou comprar (comércio) aquilo que foi vendido, ou a executar o serviço vendido (serviços). Em geral, variam com o volume vendido/produzido e compõem o custo do que foi vendido.
- Despesas: gastos para manter a estrutura e vender/administrar, mesmo que não haja venda no dia. Não entram no custo do produto/serviço vendido; entram depois, reduzindo o resultado operacional.
- Despesas financeiras: custo do dinheiro (juros, tarifas, IOF, variação cambial de dívidas, descontos financeiros concedidos/recebidos conforme política contábil).
- Impostos: podem aparecer como deduções da receita (ex.: impostos sobre vendas) e/ou como imposto sobre o lucro (IR/CSLL), dependendo do tipo de tributo e do modelo de apresentação.
Teste rápido: “sem isso eu consigo vender/entregar?”
Use estas perguntas para classificar:
- Sem esse gasto eu consigo entregar o produto/serviço vendido? Se não, tende a ser custo.
- Esse gasto existe mesmo se eu vender zero? Se sim, tende a ser despesa (fixa/estrutura).
- Esse gasto é para financiar a operação (juros) ou é tributo? Então é financeiro ou imposto, não custo/despesa operacional.
Exemplos por tipo de negócio
1) Comércio (loja que compra e revende)
No comércio, o “custo” principal é o que foi comprado para revenda e efetivamente vendido no período (CMV). Alguns gastos podem ser custo se forem necessários para colocar a mercadoria disponível para venda (dependendo da política contábil), mas muitos gastos de logística e venda são despesas.
| Item | Classificação típica | Por quê |
|---|---|---|
| Compra de mercadorias para revenda (das unidades vendidas) | Custo (CMV) | É o “corpo” do que foi vendido |
| Frete para trazer mercadoria do fornecedor até o estoque | Custo (compondo o custo da mercadoria) | Necessário para colocar o item disponível para venda |
| Frete para entregar ao cliente (frete de venda) | Despesa de vendas | Relaciona-se à venda/entrega, não ao custo de aquisição do item |
| Comissão de vendedores | Despesa de vendas | Gasto para vender (geralmente variável com vendas) |
| Aluguel da loja | Despesa administrativa/comercial | Estrutura para operar |
| Marketing/anúncios | Despesa de vendas/marketing | Gasto para gerar demanda |
Observação prática: em relatórios gerenciais, algumas empresas tratam “frete de entrega” como custo logístico para acompanhar margem por canal. O importante é ser consistente e entender o efeito na margem.
2) Serviços (ex.: agência, consultoria, assistência técnica)
Em serviços, o “custo” costuma ser o esforço diretamente aplicado para entregar o serviço vendido (mão de obra técnica, insumos do serviço, horas de terceiros). O que é “estrutura” (admin, comercial, backoffice) tende a ser despesa.
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| Item | Classificação típica | Por quê |
|---|---|---|
| Horas do time técnico alocadas em projetos vendidos | Custo do serviço prestado | Entrega direta do serviço |
| Terceiros subcontratados para executar parte do serviço | Custo do serviço prestado | Componente direto da entrega |
| Comissão do time comercial | Despesa de vendas | Gasto para vender, não para executar |
| Aluguel do escritório | Despesa administrativa | Estrutura |
| Marketing | Despesa de vendas/marketing | Geração de demanda |
Despesas financeiras e impostos: onde entram e como não misturar
Despesas financeiras (não são “custo do produto”)
Despesas financeiras surgem do financiamento e da gestão de caixa. Exemplos comuns:
- Juros de empréstimos e financiamentos
- Tarifas bancárias e custos de antecipação de recebíveis
- IOF e encargos financeiros
- Variação cambial de dívidas (quando aplicável)
Erro comum: jogar juros do capital de giro dentro de “custos” para “parecer” que a operação é menos lucrativa ou para “justificar” preço. Na DRE, isso atrapalha a leitura do desempenho operacional versus a forma de financiamento.
Impostos: dois grupos que confundem
- Impostos sobre vendas (muitas vezes apresentados como dedução da receita): reduzem a receita líquida.
- Imposto sobre o lucro (IR/CSLL): aparece após o resultado antes dos impostos, reduzindo o lucro líquido.
Erro comum: misturar imposto sobre vendas dentro de despesas operacionais ou misturar imposto sobre lucro dentro de custos. Isso distorce comparações de margem entre períodos e entre empresas.
Passo a passo prático para classificar uma conta
Passo 1 — Defina o “objeto vendido”
Escreva em uma frase o que a empresa vende:
- Comércio: “vendo mercadorias compradas de fornecedores”.
- Serviços: “vendo horas/projetos/atendimentos entregues por equipe”.
Passo 2 — Pergunte se o gasto é necessário para entregar o objeto vendido
Se o gasto é parte direta da entrega (ou aquisição do item vendido), tende a ser custo. Se é para manter a empresa funcionando e vender mais, tende a ser despesa.
Passo 3 — Identifique se é variável com volume
Nem todo custo é variável e nem toda despesa é fixa, mas a pergunta ajuda:
- Se cresce com cada venda/unidade/projeto, pode ser custo (entrega) ou despesa variável (vendas).
- Se existe mesmo sem vendas, tende a ser despesa fixa (estrutura).
Passo 4 — Separe o que é financeiro e o que é imposto
Antes de finalizar, verifique se o item é:
- Financeiro (juros, tarifas, antecipação): classifique em despesas/receitas financeiras.
- Tributo: classifique como dedução de receita (impostos sobre vendas) ou imposto sobre lucro (IR/CSLL), conforme o caso.
Passo 5 — Documente a regra e aplique sempre
Crie uma “tabela de classificação” interna (plano de contas gerencial) para manter consistência. Inconsistência é uma das maiores causas de DRE “instável” sem mudança real no negócio.
Exercício: classifique as contas (comércio e serviços)
Instrução: para cada item abaixo, marque a classificação mais provável em (A) Custo, (B) Despesa operacional, (C) Despesa financeira, (D) Impostos. Depois compare com o gabarito e leia a justificativa.
- Frete
- Comissão
- Aluguel
- Matéria-prima
- Energia da fábrica
- Marketing
Gabarito comentado — Comércio
| Conta | Classificação | Comentário prático |
|---|---|---|
| Frete | Depende: (A) se for frete de compra; (B) se for frete de entrega ao cliente | Frete para trazer ao estoque compõe custo da mercadoria; frete de venda é gasto para entregar/vender |
| Comissão | (B) Despesa operacional (vendas) | É custo de vender, não de comprar a mercadoria |
| Aluguel | (B) Despesa operacional | Estrutura da loja/administrativo |
| Matéria-prima | (A) Custo (se houver produção própria); caso contrário, não se aplica | Em comércio puro, normalmente não há matéria-prima; o custo é mercadoria para revenda |
| Energia da fábrica | (A) Custo (se houver fábrica); caso contrário, não se aplica | Energia diretamente ligada à produção entra no custo |
| Marketing | (B) Despesa operacional (vendas/marketing) | Gasto para gerar demanda |
Gabarito comentado — Serviços
| Conta | Classificação | Comentário prático |
|---|---|---|
| Frete | (B) Despesa operacional (na maioria dos serviços) | Geralmente é logística/atendimento; só vira custo se for indispensável e diretamente atribuível à entrega do serviço vendido |
| Comissão | (B) Despesa operacional (vendas) | Relacionada à venda do contrato/projeto |
| Aluguel | (B) Despesa operacional (administrativa) | Estrutura |
| Matéria-prima | (A) Custo (se for insumo direto do serviço) | Ex.: peças usadas em assistência técnica; materiais consumidos no atendimento |
| Energia da fábrica | Normalmente não se aplica; se houver operação produtiva, (A) Custo | Em serviços puros, energia tende a ser despesa; em operação com produção, pode ser custo |
| Marketing | (B) Despesa operacional (vendas/marketing) | Gasto para aquisição de clientes |
Como a classificação errada distorce margens e decisões
1) Margem bruta “mentirosa”
A margem bruta é calculada a partir de receita menos custos. Se você joga despesas dentro de custos, a margem bruta cai artificialmente; se joga custos como despesas, a margem bruta sobe artificialmente.
Exemplo numérico (comércio):
Receita líquida: 100.000 (100% ) (Apenas para exemplo didático) CMV (custo): 60.000 (60% ) Frete de entrega ao cliente: 5.000 (5% ) Comissão de vendas: 3.000 (3% )Cenário correto: CMV = 60.000 (custo). Frete de entrega (5.000) e comissão (3.000) como despesas de vendas. Margem bruta = (100.000 - 60.000) = 40.000 (40%).
Cenário errado: colocar frete de entrega e comissão dentro de “custos”. “Custos” viram 68.000 e a margem bruta cai para 32%. A empresa pode concluir que “o produto tem margem ruim”, quando o problema real pode ser logística/comercial (despesas de vendas) e não o custo da mercadoria.
2) Preço e mix de produtos/serviços mal definidos
Se comissões e marketing forem tratados como custo do produto, você pode aumentar preço de itens errados ou cortar produtos que são bons, mas têm alto esforço comercial. O inverso também é perigoso: se custos diretos forem tratados como despesas, você pode achar que “qualquer venda ajuda”, quando na verdade cada venda gera prejuízo unitário.
3) Cortes no lugar errado
deixar custos diretos escondidos em despesas pode levar a cortes em marketing/estrutura quando o real problema é desperdício na produção/execução. Já despesas de vendas escondidas em custos podem levar a “otimizações” na compra/produção que não resolvem o peso comercial/logístico.
4) Comparação entre períodos fica inconsistente
Se um mês o frete de compra foi lançado como despesa e no outro como custo, a margem bruta oscila sem mudança real. Isso atrapalha metas, bônus e análise de tendência.
Checklist rápido para não confundir
- Custos: ligados ao que foi vendido (produto/serviço entregue).
- Despesas: ligadas a vender e administrar (estrutura e comercial).
- Financeiro: ligado a juros e ao custo do dinheiro.
- Impostos: separar impostos sobre vendas (dedução da receita) de imposto sobre lucro.
- Consistência: mesma regra todo mês, com documentação.
