Bloco Estrutura de Custos no Lean Canvas: custos fixos, variáveis e limites de viabilidade

O que é “Estrutura de Custos” no Lean Canvas

No Lean Canvas, o bloco Estrutura de Custos descreve quanto custa operar o modelo, entregar valor e manter o negócio funcionando. Ele não é uma planilha completa: é um mapa de custos principais para você tomar decisões rápidas, comparar alternativas e testar viabilidade.

Aqui você vai registrar: (1) custos por período (mensais/semanais) e (2) custos por unidade (por cliente, por pedido, por transação). Também vai explicitar os drivers (o que faz o custo subir) e separar custo para aprender (experimentos) de custo para escalar (crescimento).

Categorias de custos: um checklist prático

Use as categorias abaixo como checklist. Você não precisa ter todos os itens; o objetivo é evitar “custos invisíveis” que costumam quebrar a conta.

1) Produto / tecnologia

• Infra: hospedagem, banco de dados, armazenamento, CDN.
• Ferramentas: analytics, e-mail, automação, monitoramento, repositórios.
• Desenvolvimento: freelancers, licenças, APIs pagas, manutenção.
• Segurança e conformidade: backups, auditorias, certificados, adequações.

Driver típico: volume de usuários ativos, requisições, dados armazenados, integrações.

2) Operação (backoffice)

• Pessoas: operações, financeiro, administrativo.
• Processos: emissão de notas, conciliação, controle de qualidade.
• Ferramentas internas: CRM, helpdesk, gestão de tarefas.

Driver típico: número de pedidos/tickets, complexidade do fluxo, necessidade de revisão manual.

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3) Marketing e vendas

• Mídia paga: anúncios, influenciadores, afiliados.
• Conteúdo e criativos: design, vídeo, copy.
• Vendas: SDR/closer, comissões, ferramentas de prospecção.
• Eventos/parcerias: patrocínios, materiais, deslocamentos.

Driver típico: volume de leads, taxa de conversão, ciclo de vendas, concorrência (CPC/CPM).

4) Atendimento e sucesso do cliente

• Suporte: equipe, terceirização, plantões.
• Onboarding: tempo de implantação, treinamento, materiais.
• Sucesso do cliente: QBRs, acompanhamento, retenção.

Driver típico: tickets por cliente, complexidade do produto, maturidade do cliente, necessidade de atendimento humano.

5) Impostos e contabilidade

• Tributos: sobre faturamento, sobre serviço/produto, retenções.
• Contabilidade: mensalidade, obrigações acessórias.
• Taxas legais: registros, contratos, consultorias pontuais.

Driver típico: faturamento, regime tributário, tipo de operação (B2B/B2C, serviço/produto).

6) Meios de pagamento

• Taxa do gateway/adquirente: percentual + fixo por transação.
• Chargeback/fraude: perdas e ferramentas antifraude.
• Antecipação: custo financeiro (se usar).

Driver típico: número de transações, ticket médio, método de pagamento, risco de fraude.

7) Logística (quando aplicável)

• Frete: envio, devolução, reentrega.
• Armazenagem: estoque, picking/packing.
• Embalagem: caixas, etiquetas, proteção.

Driver típico: peso/volume, distância, taxa de devolução, SLA prometido.

Estimando custos sem planilhas complexas (no início)

Para o Lean Canvas, você pode começar com um método simples: regra dos 3 números para cada categoria.

Regra dos 3 números

• Base: o mínimo para operar (mesmo com poucos clientes).
• Por unidade: o que cresce a cada cliente/pedido/transação.
• Degrau: quando você precisa contratar/assinar algo novo (ex.: ao passar de 200 para 500 clientes).

Exemplo (SaaS B2B simples):

• Base: R$ 1.200/mês (infra + ferramentas + contabilidade).
• Por unidade: R$ 6 por cliente/mês (suporte + e-mail + consumo de API).
• Degrau: +R$ 3.500/mês ao passar de 150 clientes (1 pessoa de suporte/CS).

Passo a passo para preencher o bloco com estimativas rápidas

1. Escolha a unidade de negócio (cliente/mês, pedido, transação, entrega). Use a mesma unidade que facilita comparar com a receita.
2. Liste custos por período (mensais) que existem mesmo com poucos clientes: ferramentas, contabilidade, mínimo de operação.
3. Liste custos por unidade: taxas de pagamento, frete, consumo de API, atendimento por cliente, comissões.
4. Adicione 1 “linha de risco” para custos subestimados (geralmente suporte e aquisição). Um ajuste inicial comum é +15% a +30% sobre custos variáveis, até você medir melhor.
5. Marque os degraus: quando a operação exige mais gente, mais infraestrutura ou um novo processo.

Drivers: o que faz o custo subir (e como não se enganar)

Drivers são variáveis que aumentam custo. Identificá-los evita surpresas quando você cresce. Um bom bloco de custos não é só uma lista; ele mostra o que escala e por quê.

Drivers comuns por tipo de negócio

Como ligar drivers ao modelo de receita

Faça uma pergunta simples: “Meu custo cresce mais rápido, igual ou mais lento que minha receita?”

• Se você cobra por usuário, mas o suporte cresce por conta (empresa), pode haver boa escala.
• Se você cobra por pedido, mas o atendimento cresce por pedido e a logística também, sua margem pode ficar apertada.
• Se você cobra mensalidade fixa, mas o consumo de API cresce com uso intenso, você pode precisar de limites, planos por uso ou política de “fair use”.

Uma forma prática de escrever isso no Canvas é adicionar setas/observações: Driver: tickets/cliente, Driver: transações, Driver: km rodado.

Custo para aprender vs. custo para escalar

Separar esses dois evita um erro comum: achar que o negócio é inviável porque você está contabilizando custos de experimento como se fossem permanentes, ou o contrário (achar viável ignorando custos que aparecem ao escalar).

Custo para aprender (experimentos)

São gastos para reduzir incerteza: validar demanda, mensagem, preço, canal, onboarding, retenção. Normalmente são temporários e podem ser “feios” (manual, improvisado) porque o objetivo é aprender rápido.

• Landing page + ferramenta de e-mail
• Anúncios de teste com orçamento pequeno
• Entrevistas incentivadas (gift card)
• Protótipo, concierge, operação manual
• Consultoria pontual para destravar imposto/contrato

Como registrar: crie uma linha no bloco: Custo de experimentos (mensal): R$ X por Y semanas.

Custo para escalar (crescimento)

São gastos que surgem quando o volume aumenta e você precisa de consistência, automação e capacidade.

• Contratações (suporte, vendas, operações)
• Infra mais robusta, observabilidade, redundância
• Processos e ferramentas (helpdesk, CRM, antifraude)
• Custos de compliance e auditorias

Como registrar: descreva o degrau: Ao atingir N clientes/mês: +R$ Z/mês.

Hipóteses de custo: por unidade e por período (modelo simples)

Para o Lean Canvas, escreva hipóteses em duas linhas: custos fixos (por período) e custos variáveis (por unidade). O objetivo é ter números “bons o suficiente” para decidir o próximo teste.

Modelo de escrita (copie e preencha)

Custos fixos (mês): R$ ____ (infra/ferramentas + contabilidade + operação mínima)  [hipótese]  Driver: tempo/estrutura mínima

Custos variáveis (por unidade): R$ ____ por ____ (cliente/pedido/transação)  [hipótese]  Drivers: ____

Degraus de escala: ao atingir ____ unidades/mês, custo fixo sobe para R$ ____ (contratação/ferramenta/processo)

Exemplo 1: assinatura mensal (SaaS)

Custos fixos (mês): R$ 2.800 (infra+ferramentas 900, contabilidade 400, operação 1.500) [hipótese]

Custos variáveis (por cliente/mês): R$ 12 (suporte 7, e-mail 2, consumo API 3) [hipótese]  Drivers: tickets/cliente, uso de API

Degrau: acima de 250 clientes, +R$ 5.000/mês (1 CS + 1 suporte parcial)

Exemplo 2: por pedido (e-commerce)

Custos fixos (mês): R$ 6.000 (plataforma+apps 800, contabilidade 500, operação 4.700) [hipótese]

Custos variáveis (por pedido): R$ 18 (embalagem 3, picking/packing 5, pagamento 4, devoluções médias 6) [hipótese]  Drivers: taxa de devolução, método de pagamento

Degrau: acima de 1.200 pedidos/mês, +R$ 4.000/mês (turno extra/armazenagem)

Como evitar subestimar suporte e aquisição (os dois vilões)

Suporte/atendimento: transforme “tempo” em custo por unidade

Mesmo sem dados, você pode estimar com uma conta simples:

Custo de suporte por cliente/mês = (tickets por cliente/mês) × (minutos por ticket) × (custo por minuto)

Exemplo: 0,6 ticket/cliente/mês × 12 min × R$ 1,20/min ≈ R$ 8,64 por cliente/mês.

Driver para monitorar: tickets por cliente e % de tickets que exigem humano (vs. autoatendimento).

Aquisição: trate como custo variável até provar o contrário

Mesmo que você ainda não tenha um CAC medido, registre uma hipótese conservadora e conecte ao volume:

Custo de aquisição por cliente (hipótese) = gasto mensal em aquisição / novos clientes no mês

Se você ainda não tem “novos clientes no mês”, use um cenário: se eu gastar R$ 2.000 e trouxer 20 clientes, CAC = R$ 100. Depois, atualize com dados reais.

Driver para monitorar: taxa de conversão do funil e preço do canal (CPC/CPM/comissão).

Critérios de viabilidade: margem bruta mínima, ponto de equilíbrio e capacidade operacional

1) Margem bruta mínima (para não crescer no prejuízo)

Margem bruta é o que sobra da receita depois dos custos variáveis (os que crescem com a unidade). Uma forma prática:

Margem bruta (%) = (Preço - Custo variável por unidade) / Preço

Critério inicial (heurística):

• Baixa complexidade/alto volume: buscar > 30% de margem bruta.
• SaaS e modelos com suporte controlável: buscar > 60%.
• Se a margem bruta for baixa, você precisa de volume enorme e operação muito eficiente — registre isso como risco.

No Canvas, você pode anotar: Margem bruta alvo: ≥ X% e o principal custo variável que ameaça isso (ex.: pagamento, frete, suporte).

2) Ponto de equilíbrio (break-even) simples

O ponto de equilíbrio estima quantas unidades você precisa para pagar os custos fixos.

Unidades para break-even = Custos fixos por período / (Preço por unidade - Custo variável por unidade)

Exemplo: custos fixos R$ 10.000/mês, preço R$ 100, custo variável R$ 40 → contribuição R$ 60 → break-even ≈ 167 unidades/mês.

Se o break-even parecer distante, você tem alavancas claras para testar: aumentar preço, reduzir variável, reduzir fixo ou mudar unidade de cobrança.

3) Capacidade operacional (o limite real antes do dinheiro)

Mesmo com margem boa, você pode travar por capacidade: equipe, tempo, logística, onboarding. Defina um limite operacional simples para o próximo estágio.

Exemplos de limites:

• Suporte: 1 pessoa consegue atender N tickets/dia com SLA aceitável.
• Onboarding: cada implantação leva X horas; com Y horas/semana disponíveis, o máximo é Y/X novos clientes/semana.
• Logística: capacidade de expedição N pedidos/dia antes de atrasos e devoluções subirem.

Escreva no Canvas como hipótese operacional:

Capacidade atual: até ____ unidades/semana com SLA ____; acima disso, precisa de ____ (contratação/processo/ferramenta)