Bloco Métricas-Chave no Lean Canvas: indicadores que guiam decisões e eliminam achismos

O que são Métricas-Chave (e por que elas eliminam achismos)

No Lean Canvas, o bloco Métricas-Chave define 1–3 números que você vai acompanhar para saber se a hipótese do seu negócio está melhorando ou piorando. A ideia é escolher indicadores que:

• Se conectam diretamente a uma decisão (manter, ajustar ou abandonar).
• Podem ser influenciados por ações do time (mudança de oferta, preço, canal, onboarding, follow-up).
• São medidos com frequência (idealmente semanal) e com dados que você consegue coletar.

Boas métricas são acionáveis. Métricas ruins são de vaidade: parecem boas, mas não mudam decisões.

Métricas acionáveis vs. métricas de vaidade

Regra prática: se a métrica subir, você consegue explicar qual ação causou isso e o que fazer para repetir? Se não, é provável que seja vaidade.

Escolhendo 1–3 métricas por fase: descoberta, validação e tração

As métricas mudam conforme a fase. O erro comum é tentar medir tudo desde o início. Em vez disso, escolha poucas métricas que respondam à pergunta principal de cada fase.

Fase 1 — Descoberta: “Existe dor e interesse real?”

Objetivo: confirmar que o problema é relevante e que o público demonstra intenção (não apenas curiosidade).

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• Taxa de conversão para próximo passo (ex.: visita → cadastro / cadastro → agendamento).
• Custo por lead (CPL) quando há mídia paga ou esforço mensurável.
• Taxa de comparecimento (show rate) em entrevistas/demos/agendamentos.

Evite aqui: “alcance”, “impressões”, “visitas” sem conversão.

Fase 2 — Validação: “As pessoas pagam e continuam?”

Objetivo: provar disposição a pagar e sinais iniciais de retenção/uso.

• Taxa de conversão em compra (lead → cliente).
• Ticket médio (ou ARPA/ARPU).
• Retenção inicial (recompra, renovação, uso recorrente) ou churn.

Evite aqui: “número de cadastros” sem ativação, “usuários totais” sem retenção.

Fase 3 — Tração: “Cresce com eficiência e previsibilidade?”

Objetivo: escalar mantendo unit economics saudáveis.

• CAC e LTV (e a relação LTV/CAC).
• Churn e Net Revenue Retention (quando aplicável).
• Velocidade do funil (pipeline, ciclo de vendas) ou margem de contribuição.

Evite aqui: “crescimento bruto” que vem junto com CAC explodindo ou churn alto.

Métricas típicas por modelo de negócio (com foco no que decide)

Serviços (consultoria, estética, aulas, manutenção)

• Taxa de conversão (contato → agendamento → atendimento).
• Ticket médio (receita por atendimento/cliente).
• Ocupação (capacidade usada vs. disponível).

Decisões comuns: ajustar oferta/argumento (conversão), ajustar precificação/pacotes (ticket), contratar/expandir horários ou reduzir ociosidade (ocupação).

E-commerce

• Taxa de conversão do site (sessões → pedidos).
• CAC (custo para adquirir um cliente).
• LTV (valor total esperado por cliente).
• Taxa de devolução (impacta margem e satisfação).

Decisões comuns: otimizar página/checkout (conversão), trocar mix de canais e criativos (CAC), melhorar retenção e recompra (LTV), corrigir qualidade/descrição/tamanho (devolução).

Negócio local (restaurante, mercado, clínica, academia)

• Fluxo (visitas/entradas por período).
• Recompra (clientes que retornam).
• NPS (satisfação e recomendação).

Decisões comuns: ações de atração local (fluxo), programas de fidelidade/experiência (recompra), corrigir pontos de atrito no atendimento (NPS).

B2B (SaaS, serviços corporativos, soluções sob contrato)

• Pipeline (volume e qualidade de oportunidades).
• Ciclo de vendas (tempo médio até fechar).
• Churn (cancelamento) e/ou expansão (upsell/cross-sell).

Decisões comuns: melhorar qualificação e ICP (pipeline), ajustar proposta e processo comercial (ciclo), fortalecer onboarding/sucesso do cliente (churn).

Definições e fórmulas essenciais (com exemplos numéricos)

1) Taxa de conversão

Definição: percentual de pessoas que avançam para a próxima etapa do funil.

Taxa de conversão (%) = (Número de conversões / Número de visitantes ou leads) × 100

Exemplo: 500 visitas na landing page e 40 cadastros.

Conversão = (40 / 500) × 100 = 8%

Decisão: se a conversão está baixa, testar mensagem, prova, oferta, formulário, tempo de carregamento, canal de tráfego.

2) Ticket médio

Definição: valor médio por compra/atendimento.

Ticket médio = Receita total no período / Número de pedidos (ou atendimentos)

Exemplo: R$ 12.000 em receita no mês com 80 atendimentos.

Ticket médio = 12.000 / 80 = R$ 150

Decisão: criar pacotes, upsell, reajustar preço, mudar mix de serviços.

3) Ocupação (capacidade)

Definição: quanto da capacidade disponível foi utilizada.

Ocupação (%) = (Horas vendidas / Horas disponíveis) × 100

Exemplo: 30 horas vendidas na semana, 50 horas disponíveis.

Ocupação = (30 / 50) × 100 = 60%

Decisão: abaixo do alvo: reforçar aquisição/parcerias; acima do alvo: aumentar capacidade ou ajustar preço.

4) CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

Definição: quanto custa, em média, conquistar um novo cliente.

CAC = (Gastos de marketing + vendas no período) / Número de novos clientes

Exemplo: R$ 6.000 em anúncios + ferramentas e comissões no mês; 30 novos clientes.

CAC = 6.000 / 30 = R$ 200

Decisão: CAC alto: trocar canal, melhorar conversão, ajustar segmentação, aumentar ticket/LTV.

5) LTV (Lifetime Value)

Definição: valor total esperado que um cliente gera durante o relacionamento.

Há várias formas de estimar. Uma aproximação simples para assinaturas:

LTV ≈ Ticket mensal × Tempo médio de permanência (meses)

Exemplo: assinatura de R$ 100/mês e permanência média de 10 meses.

LTV ≈ 100 × 10 = R$ 1.000

Decisão: LTV baixo: melhorar retenção, onboarding, valor percebido, upsell.

6) Churn (cancelamento)

Definição: percentual de clientes que cancelam em um período.

Churn (%) = (Clientes que cancelaram no período / Clientes no início do período) × 100

Exemplo: começou o mês com 200 clientes; 12 cancelaram.

Churn = (12 / 200) × 100 = 6%

Decisão: churn acima do limite: investigar motivos, corrigir entrega, ajustar promessa, reforçar sucesso do cliente.

7) Taxa de devolução (e-commerce)

Definição: percentual de pedidos devolvidos (ou itens devolvidos) no período.

Devolução (%) = (Pedidos devolvidos / Pedidos totais) × 100

Exemplo: 400 pedidos no mês; 28 devoluções.

Devolução = (28 / 400) × 100 = 7%

Decisão: devolução alta: revisar qualidade, fotos, descrição, tabela de medidas, embalagem, prazo.

8) NPS (Net Promoter Score)

Definição: mede recomendação. Pergunta: “De 0 a 10, o quanto você recomendaria?”

• Promotores: 9–10
• Neutros: 7–8
• Detratores: 0–6

NPS = %Promotores − %Detratores

Exemplo: 100 respostas: 55 promotores, 30 neutros, 15 detratores.

%Promotores = 55% | %Detratores = 15% | NPS = 55 − 15 = 40

Decisão: NPS baixo: mapear causas dos detratores e corrigir jornada/atendimento.

9) Pipeline e ciclo de vendas (B2B)

Pipeline: valor (ou quantidade) de oportunidades em aberto por etapa.

Ciclo de vendas: tempo médio entre primeiro contato e fechamento.

Ciclo médio (dias) = Soma dos dias para fechar cada negócio / Número de negócios fechados

Exemplo: 5 contratos fechados em 20, 35, 40, 25 e 30 dias.

Ciclo médio = (20+35+40+25+30) / 5 = 30 dias

Decisão: ciclo longo: melhorar qualificação, materiais, prova, proposta, follow-up e etapas do funil.

Passo a passo: como escolher suas 1–3 métricas no Lean Canvas

Passo 1 — Defina a decisão que você quer tomar

Escreva a pergunta de gestão por trás do número. Exemplos:

• “Se eu dobrar o investimento em anúncios, eu consigo manter o CAC abaixo de X?”
• “A nova oferta aumenta a conversão de lead para compra?”
• “O churn está alto a ponto de inviabilizar o crescimento?”

Passo 2 — Desenhe o funil mínimo do seu negócio

Liste 4–6 etapas. Exemplos:

• Serviços: visitas → contatos → agendamentos → atendimentos → recompra
• E-commerce: sessões → add-to-cart → checkout → pedido pago → recompra
• B2B: leads → reuniões → propostas → fechamentos → renovação

Escolha métricas que revelem o gargalo principal do funil nesta fase.

Passo 3 — Selecione 1 métrica de resultado e 1–2 de alavanca

• Métrica de resultado: mostra se está funcionando (ex.: conversão em compra, churn, ocupação).
• Métricas de alavanca: explicam o resultado e são mais fáceis de mexer (ex.: taxa de comparecimento, conversão por etapa, devolução).

Exemplo (e-commerce em validação): resultado = taxa de conversão em compra; alavancas = CAC e devolução.

Passo 4 — Defina a fórmula e a fonte do dado

Para cada métrica, registre:

• Fórmula (uma linha).
• Fonte (planilha, gateway de pagamento, CRM, sistema de agendamento, analytics).
• Periodicidade (semanal, no mínimo).
• Responsável (quem atualiza).

Passo 5 — Faça um teste anti-vaidade

Pergunte:

• “Se essa métrica subir, eu sei exatamente o que fiz para subir?”
• “Se cair, eu sei qual hipótese está em risco?”
• “Eu consigo agir em até 7 dias para influenciar?”

Se a resposta for “não”, substitua por uma métrica mais próxima do comportamento do cliente (conversão, retenção, recompra, churn, devolução).

Painel mínimo semanal: como acompanhar sem burocracia

Um painel mínimo semanal cabe em uma tabela simples. O objetivo é enxergar tendência, não produzir relatórios.

Regras práticas do painel:

• Use a mesma janela toda semana (ex.: seg–dom).
• Registre o que mudou (campanha, preço, script, página, processo).
• Evite “média do mês” se você precisa decidir rápido; prefira semanal.

Limiar de decisão: quando manter, ajustar ou abandonar uma hipótese

Sem limiar, a métrica vira “curiosidade”. Com limiar, ela vira gatilho de decisão. Defina para cada métrica:

• Meta-alvo: onde você quer chegar.
• Limiar mínimo aceitável: abaixo disso, precisa ajustar.
• Limite de abandono: abaixo disso por X semanas, a hipótese é descartada ou o caminho muda.

Exemplo 1 — Serviço com agendamento (fase de validação)

• Métrica: conversão contato → agendamento
• Alvo: 25%
• Ajustar se: ficar entre 15% e 25% por 2 semanas (testar script, oferta, prova, horários)
• Abandonar se: < 15% por 3 semanas com tráfego qualificado (rever segmento ou proposta)

Exemplo 2 — E-commerce (fase de tração)

• Métrica: relação LTV/CAC
• Alvo: ≥ 3,0
• Ajustar se: entre 2,0 e 3,0 (otimizar conversão, reduzir CAC, aumentar recompra)
• Abandonar se: < 2,0 por 4 semanas (trocar canal/posicionamento/oferta; revisar margem e devolução)

Exemplo 3 — B2B (fase de tração)

• Métrica: ciclo de vendas
• Alvo: 30 dias
• Ajustar se: 31–45 dias (melhorar qualificação, proposta, follow-up)
• Abandonar se: > 60 dias por 2 meses (rever ICP, ticket, complexidade, canal)

Como preencher o bloco “Métricas-Chave” no Lean Canvas (modelo pronto)

Escreva no bloco em formato direto, com fórmula implícita e periodicidade:

• Métrica 1 (resultado): Conversão lead → cliente (semanal)
• Métrica 2 (alavanca): CAC por canal (semanal)
• Métrica 3 (qualidade/retensão): Churn mensal (acompanhado semanalmente)

Se você não consegue medir uma métrica ainda, não a substitua por vaidade. Em vez disso, escolha um proxy acionável temporário. Exemplo: antes de ter churn confiável, medir % de clientes que completam o onboarding ou % que usa a funcionalidade principal na 1ª semana.