Bloco Canais no Lean Canvas: aquisição, ativação e retenção com custo e previsibilidade

O que são “Canais” no Lean Canvas (e por que precisam ser repetíveis)

No Lean Canvas, Canais são os caminhos pelos quais você alcança, converte e mantém clientes. Um canal útil não é apenas “onde divulgar”, mas um processo repetível e previsível que permite estimar: quantas pessoas entram, quantas compram, quanto custa e quanto retorna.

Pense em canais como um fluxo com etapas claras: descoberta → consideração → compra → pós-compra. Cada etapa tem métricas próprias e gargalos diferentes. O objetivo do bloco Canais é escolher caminhos que você consiga testar rápido, medir e escalar com controle de custo (CAC) e capacidade operacional.

As 4 etapas do caminho até o cliente

• Descoberta: o cliente toma conhecimento de você (ex.: vê um anúncio, encontra no Google, recebe indicação).
• Consideração: o cliente avalia se faz sentido (ex.: visita site, lê depoimentos, pede orçamento, compara alternativas).
• Compra: ocorre a conversão (ex.: pagamento, assinatura, fechamento de contrato).
• Pós-compra: entrega, suporte, uso, renovação, recompra e indicação.

Tipos de canais: como diferenciar e quando usar

Você pode listar vários canais, mas é importante classificá-los para entender custo, previsibilidade e velocidade de aprendizado.

1) Canais orgânicos (baixo custo direto, previsibilidade variável)

• SEO (busca orgânica): conteúdo e páginas que ranqueiam para termos relevantes.
• Conteúdo e redes sociais: posts, vídeos, lives, newsletters.
• Comunidades: grupos, fóruns, eventos recorrentes, meetups.

Quando usar: quando você consegue produzir ativos (conteúdo, comunidade) e tem fôlego para maturação. Ótimo para reduzir CAC no médio prazo, mas pode ser lento para validar.

2) Canais pagos (rápido para testar, custo explícito)

• Anúncios de busca: captura demanda existente (ex.: “comprar X”, “orçamento Y”).
• Anúncios em redes sociais: gera demanda por segmentação/interesses.
• Retargeting: reimpacta quem já visitou ou interagiu.

Quando usar: quando você precisa de feedback rápido e consegue medir CAC com clareza. Exige controle de orçamento e boa página/fluxo de conversão.

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3) Parcerias (alavancagem por acesso a audiência/fluxo)

• Co-marketing: webinars, conteúdos e listas compartilhadas.
• Afiliados/indicadores: comissão por venda.
• Canais de distribuição: revendas, marketplaces, integradores.

Quando usar: quando um parceiro já tem acesso ao seu segmento e existe alinhamento de incentivos. Pode ser previsível, mas depende de negociação e execução conjunta.

4) Outbound (prospecção ativa, previsível se bem operado)

• Cold email / cold call: listas segmentadas e cadência.
• LinkedIn e abordagem direta: mensagens e networking.
• Prospecção por eventos: feiras e encontros com abordagem ativa.

Quando usar: quando você consegue definir um perfil claro, montar lista e executar cadência. Tende a ser mais previsível que orgânico, mas exige processo e disciplina operacional.

5) Canais locais (rua, indicação, comunidades locais)

• Rua/ponto físico: panfletagem qualificada, vitrine, parcerias com comércios próximos.
• Indicação: clientes, fornecedores, profissionais complementares.
• Comunidades locais: associações, grupos de bairro, clubes, igrejas, escolas (quando fizer sentido).

Quando usar: quando o negócio depende de geografia e confiança. Muitas vezes têm CAC baixo, mas precisam de rotina e relacionamento para virar “máquina”.

Como escolher 1–2 canais iniciais para testar (sem dispersar)

O erro comum é listar 8 canais e executar 0 bem. Para iniciar, escolha 1–2 canais com base em quatro critérios práticos:

Critério 1: Acesso ao segmento

Pergunta: onde seu segmento já está e como ele toma decisões?

• Se o cliente busca ativamente uma solução, busca paga/SEO pode ser forte.
• Se o cliente decide por confiança e recomendação, parcerias/indicação podem ser melhores.
• Se é B2B com ticket maior, outbound costuma dar controle e previsibilidade.

Critério 2: Velocidade de feedback

Pergunta: em quanto tempo você consegue saber se o canal funciona?

• Pago e outbound geralmente dão sinais em dias/semanas.
• SEO e conteúdo orgânico podem levar semanas/meses.
• Parcerias variam: algumas destravam rápido, outras demoram por negociação.

Critério 3: CAC estimado (e como você vai medir)

Você não precisa do CAC perfeito no início, mas precisa de um método de estimativa.

• CAC (Custo de Aquisição de Cliente) ≈ (gasto com mídia + ferramentas + comissões + horas do time atribuídas ao canal) ÷ nº de novos clientes.
• Se ainda não há vendas, use CPL (custo por lead) e taxas de conversão para projetar CAC.

Critério 4: Capacidade operacional

Pergunta: você consegue executar esse canal toda semana com qualidade?

• Outbound exige lista, cadência, follow-up e registro.
• Pago exige criativos, landing page, acompanhamento e otimização.
• Parcerias exigem relacionamento, materiais e alinhamento de oferta.
• Local exige presença, rotina e atendimento consistente.

Matriz rápida de decisão (pontuação 1–5)

Atribua nota de 1 a 5 para cada canal em cada critério e some:

Escolha os 1–2 maiores totais para o primeiro ciclo de testes. Se houver empate, priorize o que dá feedback mais rápido.

Modelos simples de funil por canal (aquisição, ativação e retenção)

Para tornar o canal previsível, modele um funil com poucas etapas e métricas claras. Abaixo estão modelos práticos que você pode adaptar.

Funil A: Pago (anúncio → landing → compra)

Impressões → Cliques → Leads (cadastro/WhatsApp) → Compras → Recompras

• CTR (Click-through rate): cliques ÷ impressões
• Taxa de conversão da landing: leads ÷ cliques
• Taxa de compra: compras ÷ leads
• Ticket médio: receita ÷ nº de compras
• Recompra/renovação: clientes que recompram ÷ clientes

Ativação aqui costuma ser “primeira ação de valor” após o lead (ex.: agendar, testar, concluir cadastro, primeira compra). Defina explicitamente o que é ativação no seu caso e meça.

Funil B: Outbound (lista → contato → reunião → proposta → fechamento)

Leads na lista → Contatados → Respostas → Reuniões → Propostas → Fechamentos → Renovação

• Taxa de resposta: respostas ÷ contatados
• Show rate: reuniões realizadas ÷ reuniões marcadas
• Win rate: fechamentos ÷ propostas
• Ciclo de vendas: dias do 1º contato ao fechamento
• Retenção: renovações ÷ clientes elegíveis

Funil C: Indicação/Parcerias (fonte → lead → compra → indicação)

Pedidos de indicação → Indicações recebidas → Contatos feitos → Compras → Novas indicações

• Taxa de indicação: indicações ÷ clientes ativos (ou ÷ pedidos de indicação)
• Taxa de contato: contatos feitos ÷ indicações
• Taxa de fechamento: compras ÷ contatos
• CAC do canal: comissões + tempo + materiais ÷ compras

Funil D: Canal local (passagem → interesse → visita → compra → retorno)

Fluxo (rua/evento) → Interações → Visitas/Orçamentos → Compras → Retorno

• Taxa de interação: interações ÷ fluxo
• Taxa de visita/orçamento: visitas ÷ interações
• Conversão em compra: compras ÷ visitas
• Retenção local: retorno ÷ clientes

Como estimar CAC e previsibilidade com contas simples

Estimativa de CAC a partir do funil

Quando você tem custos por clique/lead, dá para projetar CAC antes de escalar:

CAC estimado = (Custo por clique ÷ Conversão clique→lead) ÷ Conversão lead→cliente

Exemplo: CPC = R$ 2,00; conversão clique→lead = 10% (0,10); conversão lead→cliente = 20% (0,20).

Custo por lead = 2,00 ÷ 0,10 = R$ 20,00 (CPL) CAC = 20,00 ÷ 0,20 = R$ 100,00

Previsibilidade: transformar taxa em volume

Se você sabe quantos clientes precisa, dá para “voltar” no funil:

Leads necessários = Clientes desejados ÷ Conversão lead→cliente Cliques necessários = Leads necessários ÷ Conversão clique→lead Orçamento = Cliques necessários × CPC

Isso ajuda a decidir se o canal é viável com o caixa e com a capacidade de atendimento.

Passo a passo: preencher o bloco Canais com foco em teste e escala

Passo 1: Liste 5–10 canais possíveis (sem julgar)

Inclua ao menos um de cada categoria: orgânico, pago, parceria, outbound e local (se fizer sentido). Ex.: “Google Ads (busca)”, “parceria com contadores”, “cold email para clínicas”, “indicação de clientes”, “eventos locais mensais”.

Passo 2: Escolha 1–2 canais iniciais usando os 4 critérios

Use a matriz de pontuação e selecione os canais com melhor combinação de acesso + velocidade + CAC plausível + capacidade operacional.

Passo 3: Desenhe um funil mínimo por canal

Defina 4–6 etapas no máximo e escreva as métricas que você vai acompanhar em cada etapa (CTR, conversão, ticket, recompra/renovação). Se não medir, não vira previsível.

Passo 4: Defina o evento de ativação e o mecanismo de retenção

• Ativação: qual ação indica que o cliente “entendeu o valor”? (ex.: primeira compra, primeira sessão, primeira automação criada, primeiro pedido entregue).
• Retenção: o que fará o cliente voltar? (ex.: assinatura, lembrete, programa de fidelidade, follow-up, suporte proativo, conteúdo pós-compra, comunidade).

Passo 5: Escreva no Lean Canvas apenas os canais escolhidos (e um “próximo da fila”)

No bloco Canais, registre os 1–2 canais em teste e, opcionalmente, um terceiro como próxima aposta quando houver capacidade.

Plano de experimento por canal (hipótese, ação, orçamento, período, sucesso)

Para cada canal escolhido, rode um experimento curto. A estrutura abaixo evita testes “soltos” e força decisão.

Modelo de experimento (copie e preencha)

Exemplo 1: Canal pago (anúncios de busca)

Exemplo 2: Outbound (cold email)

Exemplo 3: Indicação (programa simples)