O que é antecedência (lead time) e por que ela muda o preço
Lead time é o tempo entre a data em que o hóspede faz a reserva e a data do check-in. Na prática, é a “janela de compra”. Dois hóspedes podem reservar o mesmo quarto para a mesma data, mas com comportamentos diferentes: um compra com muita antecedência (mais sensível a preço e planejamento) e outro compra em cima da hora (mais sensível a disponibilidade e urgência).
Na precificação, o lead time serve para responder a duas perguntas objetivas:
- Quanto risco eu corro de ficar com quartos vazios se eu subir o preço agora?
- Quanto oportunidade eu perco se eu vender barato cedo demais e depois a demanda acelerar?
Por isso, você calibra tarifas ao longo do tempo: normalmente mais “atrativas” quando a data está longe (para estimular base de ocupação) e mais “firmes” quando a data está perto (para capturar disposição de pagar, se a ocupação permitir).
Defina suas janelas de venda (modelo simples)
Para iniciantes, use 4 janelas fixas. Elas são fáceis de revisar semanalmente e funcionam bem para a maioria dos hotéis:
- J1 – 60+ dias (muita antecedência)
- J2 – 30 a 59 dias
- J3 – 8 a 29 dias
- J4 – 0 a 7 dias (última hora)
Você pode ajustar os cortes (ex.: 45/21/7), mas evite mudar toda hora. O objetivo é ter um “painel” estável para tomar decisão.
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Como calibrar tarifas por antecedência: lógica de “base + ajustes”
Em vez de criar preços do zero todo dia, trabalhe assim:
- Tarifa Base do dia: o preço “normal” que você aceitaria vender para aquela data se a ocupação estivesse saudável.
- Ajuste por ocupação (patamares): sobe ou desce conforme a ocupação daquela data.
- Ajuste por lead time: dentro de cada janela, você permite descontos (para longe) ou prêmios (para perto), mas sempre respeitando a ocupação.
O ponto-chave: ocupação manda. Lead time ajuda a decidir quando aplicar desconto ou prêmio, mas o gatilho principal é o ritmo de venda (ocupação atual e tendência).
Regra prática de patamares de ocupação (30%, 50%, 70%, 85%)
Use estes patamares para cada data futura (por exemplo, cada dia dos próximos 90 dias). Aplique sobre a Tarifa Base do dia:
| Ocupação da data | Ação na Tarifa Base | Intenção |
|---|---|---|
| Até 30% | -15% | Acelerar vendas, formar base |
| 31% a 50% | -5% | Manter competitividade sem “queimar” preço |
| 51% a 70% | 0% (manter) | Preço saudável, observar ritmo |
| 71% a 85% | +10% | Capturar demanda, proteger inventário |
| Acima de 85% | +20% | Maximizar receita, vender só “caro” |
Como usar: se a Tarifa Base do dia é R$ 300 e a ocupação está em 78%, a tarifa-alvo vira R$ 330 (+10%). Se está em 25%, vira R$ 255 (-15%).
Regra prática de ajuste por lead time (sem complicar)
Depois do ajuste por ocupação, aplique um “envelope” por janela para evitar dois erros comuns: (1) vender barato demais em cima da hora; (2) ficar caro demais com muita antecedência e travar a base.
| Janela | Faixa recomendada vs. tarifa-alvo (pós-ocupação) | Uso típico |
|---|---|---|
| J1 – 60+ dias | -10% a -5% | Early booking para criar base |
| J2 – 30 a 59 dias | -5% a 0% | Preço próximo do “normal” |
| J3 – 8 a 29 dias | 0% a +5% | Começar a “endurecer” se o ritmo estiver bom |
| J4 – 0 a 7 dias | +5% a +15% | Última hora: prêmio por urgência (se houver demanda) |
Importante: se a ocupação estiver baixa, você não aplica prêmio só porque está perto. Ex.: data a 3 dias com 35% de ocupação não pede +15%; pede estímulo (redução e/ou remoção de restrições).
Como combinar ocupação + antecedência em decisões objetivas
Use esta matriz simples para decidir rapidamente. Primeiro olhe a ocupação; depois, a janela:
- Ocupação até 30%: priorize vender. Em J1/J2 use descontos (dentro do envelope). Em J3/J4, reduza menos agressivo, mas reduza (e ajuste condições antes de “cortar demais”).
- Ocupação 31% a 50%: mantenha leve desconto em J1/J2; em J3 mantenha; em J4 só dê desconto se a data estiver muito fraca e próxima.
- Ocupação 51% a 70%: mantenha em J1/J2/J3; em J4 pode aplicar pequeno prêmio se a procura estiver constante.
- Ocupação 71% a 85%: suba em todas as janelas, mas principalmente em J3/J4. Em J1, evite descontos; venda “normal” ou levemente acima.
- Ocupação acima de 85%: suba forte e pare de incentivar. Em J1/J2, remova descontos; em J4, prêmio maior.
Exemplo prático (mesma data, decisões diferentes)
Data: sábado daqui a 21 dias. Tarifa Base: R$ 320.
- Cenário A: ocupação 28% (baixa). Ajuste por ocupação: -15% → R$ 272. Janela J3 (8–29 dias): envelope 0% a +5%, mas como está fraco, você fica no piso: R$ 272 e reforça tarifas promocionais.
- Cenário B: ocupação 74% (boa). Ajuste por ocupação: +10% → R$ 352. Janela J3: 0% a +5% → você pode ir para R$ 352 a R$ 370 dependendo do ritmo dos últimos 7 dias.
- Cenário C: ocupação 90% (muito alta). Ajuste por ocupação: +20% → R$ 384. Janela J3: 0% a +5% → R$ 384 a R$ 403 e você reduz disponibilidade de tarifas com desconto.
Passo a passo: montando sua “escada” de preços por janela
Passo 1 — Escolha a Tarifa Base do dia
Para cada data futura (idealmente próximos 90 dias), defina uma Tarifa Base. Ela deve ser estável o suficiente para servir de referência por algumas semanas.
Passo 2 — Aplique o ajuste por patamar de ocupação
Use a tabela dos patamares (30/50/70/85). Isso gera a tarifa-alvo do dia.
Passo 3 — Crie 4 tarifas derivadas (uma por janela)
Transforme a tarifa-alvo em quatro níveis (J1 a J4) usando o envelope por janela. Exemplo com tarifa-alvo R$ 300:
- J1 (60+): R$ 270 a R$ 285
- J2 (30–59): R$ 285 a R$ 300
- J3 (8–29): R$ 300 a R$ 315
- J4 (0–7): R$ 315 a R$ 345
Você não precisa usar todos os pontos da faixa. Escolha um valor por janela e revise semanalmente.
Passo 4 — Defina “ordem de mexida” (o que ajustar primeiro)
Quando precisar estimular demanda (ocupação baixa), mexa nesta ordem:
- J1 e J2: ajuste descontos de antecedência (é onde você “compra” base com menor risco de canibalizar última hora).
- Tarifas promocionais dentro de J1/J2 (se existirem): aumente atratividade sem derrubar a tarifa padrão.
- J3: só depois, porque mexer muito perto pode treinar o cliente a esperar desconto.
- J4: último recurso; use com cuidado e por pouco tempo.
Quando precisar proteger receita (ocupação alta), mexa nesta ordem:
- J4 e J3: aumente primeiro perto da data (onde a urgência paga mais).
- Remova descontos de J1/J2 (traga para 0% ou acima).
- Limite inventário em tarifas mais baratas (deixe poucos quartos ou feche a tarifa com desconto).
Roteiro de revisão semanal do pricing (decisões: aumentar, manter ou reduzir)
Escolha um dia fixo da semana (ex.: segunda-feira) e siga sempre o mesmo checklist. A meta é tomar decisões objetivas, repetíveis e rápidas.
1) Prepare a lista de datas e agrupe por janelas
- Separe as datas dos próximos 90 dias em J1, J2, J3 e J4.
- Para cada data, anote: ocupação atual, tarifa atual por janela e variação de ocupação nos últimos 7 dias (subiu, estável, caiu).
2) Aplique o “semáforo” por data
Classifique cada data com base em ocupação e proximidade:
- Verde (pode aumentar): ocupação ≥ 71% OU ocupação subindo rápido na última semana.
- Amarelo (manter): ocupação 51%–70% e ritmo normal.
- Vermelho (reduzir/estimular): ocupação ≤ 50% e ritmo fraco, especialmente em J3/J4.
3) Decisão objetiva: aumentar, manter ou reduzir (com números)
Use regras de ajuste semanal simples (evite microajustes diários no começo):
- Se Verde: aumente +5% (J1/J2) e +5% a +10% (J3/J4), respeitando o envelope por janela.
- Se Amarelo: mantenha preços. Se quiser refinar, ajuste no máximo ±2% para alinhar as janelas.
- Se Vermelho: reduza -5% (J1/J2) e -5% a -10% (J3/J4). Em datas muito próximas (J4), prefira primeiro mexer em condições e disponibilidade antes de cortar -10% direto.
4) O que mexer primeiro (tarifas e restrições) em cada cenário
Quando a data está fraca (Vermelho):
- Primeiro: ajuste preços de J1/J2 (early booking) e aumente a diferença entre J1 e J4 para não “baratear” a última hora.
- Segundo: reabra/fortaleça tarifas mais atrativas (ex.: não reembolsável) dentro de J1/J2.
- Terceiro: em J3/J4, reduza com moderação e por tempo limitado (ex.: só para os próximos 7 dias).
- Quarto: se houver restrição impedindo venda (ex.: mínimo de noites), alivie apenas para as datas vermelhas e reavalie na semana seguinte.
Quando a data está forte (Verde):
- Primeiro: aumente J4 e depois J3.
- Segundo: reduza inventário ou feche tarifas com desconto (deixe a tarifa padrão como principal).
- Terceiro: traga J1/J2 para perto da tarifa-alvo (remova descontos) para evitar vender cedo demais barato.
- Quarto: se necessário, aplique restrições de forma cirúrgica nas datas de pico (por exemplo, exigir mais noites apenas em check-ins específicos).
5) Checklist rápido (10 minutos por semana)
- Quais datas em J4 estão abaixo de 50%? Decida estímulo (reduzir leve e ajustar condições).
- Quais datas em J3 estão abaixo de 50%? Corrija agora (ainda dá tempo de formar base).
- Quais datas em J2/J1 estão acima de 70%? Remova descontos e suba gradualmente.
- Quais datas passaram de 85%? Suba forte e proteja inventário.
Modelo pronto de regra (para colar no seu caderno/planilha)
Para cada data (próximos 90 dias): 1) Calcular ocupação atual. 2) Ajustar Tarifa Base pelo patamar: até 30% = -15%; 31–50% = -5%; 51–70% = 0%; 71–85% = +10%; >85% = +20%. 3) Definir tarifas por janela: J1 = -10% a -5%; J2 = -5% a 0%; J3 = 0% a +5%; J4 = +5% a +15% (sobre a tarifa-alvo). 4) Revisão semanal: Verde aumenta (+5% a +10%), Amarelo mantém, Vermelho reduz (-5% a -10%) priorizando mexer primeiro em J1/J2 e condições antes de cortar forte em J4.
