O que é proposta de valor (e por que ela precisa ser clara)
Proposta de valor é a forma objetiva de explicar por que alguém deveria comprar de você (e não apenas “o que você vende”). Ela conecta cinco peças: para quem você vende, qual dor resolve, qual solução entrega, qual prova sustenta a promessa e por que agora faz sentido agir.
Posicionamento é o “lugar” que sua loja ocupa na cabeça do cliente: o que ela representa e em que contexto ela é a melhor escolha. Na prática, posicionamento aparece em frases simples como: “a loja de X para pessoas Y que querem Z sem W”.
Quando a proposta de valor é vaga (“qualidade e preço justo”), o cliente precisa adivinhar se serve para ele. Quando é específica e verificável, ela reduz dúvidas, melhora conversão e facilita criar anúncios, páginas e mensagens consistentes.
Framework prático: Para quem / Dor / Solução / Prova / Por que agora
Use este framework como um “rascunho de clareza”. Ele não é um texto final; é a estrutura que vai virar headline, descrição, bullets e criativos.
| Bloco | Pergunta que você responde | Exemplo (genérico) |
|---|---|---|
| Para quem | Quem compra? Em que situação? | “Para pessoas que trabalham em pé o dia todo” |
| Dor | Qual problema real e frequente? | “dor e cansaço nos pés no fim do dia” |
| Solução | Como seu produto resolve? | “palmilha com amortecimento e suporte de arco” |
| Prova | O que sustenta a promessa? | “materiais, testes, avaliações, garantia, demonstração” |
| Por que agora | Por que agir hoje (sem manipular)? | “evitar piora do desconforto; uso imediato; política de troca” |
Como preencher sem cair em generalidades
- Para quem: descreva um recorte observável (rotina, contexto, nível, restrição). Evite “para todos”.
- Dor: escreva como o cliente fala (sintoma + momento + consequência). Ex.: “no fim do dia”, “na hora de…”, “antes de…”.
- Solução: descreva mecanismo e resultado esperado. Não basta “melhor”; diga “como melhora”.
- Prova: prefira evidências que você consegue mostrar na página (fotos, vídeos, especificações, comparativos, depoimentos, garantia).
- Por que agora: use motivos legítimos (tempo de entrega, facilidade de começar, política de devolução, sazonalidade real, risco de continuar com o problema). Evite urgência falsa.
Passo a passo para construir sua proposta de valor em 30–60 minutos
Passo 1 — Defina o “para quem” com 3 camadas
Escreva seu público em três camadas para ficar específico sem ficar estreito demais:
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- Camada 1 (categoria): quem é? (ex.: “donos de pets”, “pessoas que cozinham em casa”, “iniciantes em…”)
- Camada 2 (contexto): quando/onde acontece? (ex.: “em apartamento”, “em viagens”, “no trabalho”, “com pouco tempo”)
- Camada 3 (restrição): o que limita? (ex.: “sem furar parede”, “sem experiência”, “com orçamento limitado”, “com pele sensível”)
Modelo: Para [categoria] que [contexto] e precisam de [restrição].
Passo 2 — Liste 5 dores e escolha 1 dor principal
Dores boas para proposta de valor têm três características: são frequentes, custam energia/dinheiro/tempo e são fáceis de reconhecer. Escreva 5 e escolha 1 para ser a principal (as outras viram bullets secundários).
Modelo de dor: Quando [situação], eu sinto [incômodo] e isso me faz [consequência].
Exemplo: Quando preciso organizar a cozinha rápido, eu me irrito com a bagunça e perco tempo procurando coisas.
Passo 3 — Transforme recursos em benefícios (sem exagero)
Faça uma tabela simples: “o que é” → “o que faz” → “o que muda para mim”. Isso evita descrever só características.
| Recurso (o que é) | Função (o que faz) | Benefício (o que muda) |
|---|---|---|
| Material resistente à água | não absorve umidade | mais fácil de limpar e dura mais |
| Trava/encaixe rápido | monta sem ferramentas | instala em minutos, sem dor de cabeça |
| Compartimentos moduláveis | ajusta ao tamanho dos itens | organiza sem desperdiçar espaço |
Regra prática: cada benefício deve ser algo que o cliente consegue perceber em uso (tempo, conforto, organização, segurança, economia, estética, praticidade).
Passo 4 — Crie “provas” que você consegue mostrar
Prova não é só “parece bom”. É o que reduz risco e aumenta confiança. Escolha 2 a 4 tipos de prova que você consegue sustentar de forma consistente.
- Demonstração: vídeo curto mostrando antes/depois, montagem, uso real.
- Especificação verificável: dimensões, capacidade, materiais, certificações (quando existirem), compatibilidades.
- Comparativo honesto: tabela “serve para / não serve para” ou “quando escolher A vs B”.
- Prova social: avaliações, fotos de clientes, perguntas respondidas (sem inventar).
- Redução de risco: garantia, política de troca clara, suporte rápido.
Checklist: se você não consegue provar na página, trate como hipótese e não como promessa central.
Passo 5 — Encontre diferenciais sustentáveis (que não dependem de “gritar mais alto”)
Diferencial sustentável é algo que você consegue manter com consistência, sem depender de um “milagre” de marketing. Bons diferenciais geralmente caem em quatro categorias:
- Produto: qualidade real, design, compatibilidade, kit, curadoria, instruções melhores.
- Oferta: garantia, bônus útil, frete/entrega com regras claras, condições de pagamento.
- Experiência: atendimento, conteúdo de uso, pós-venda, embalagem, facilidade de troca.
- Foco: recorte de público e uso específico (especialização).
Evite diferenciais frágeis: “o melhor do mercado”, “o mais barato sempre”, “qualidade premium” sem critério, “entrega mais rápida do Brasil” sem controle.
Transformando diferenciais em promessas verificáveis
Um diferencial só vira argumento forte quando se transforma em uma promessa que o cliente entende e você consegue comprovar. Use a fórmula abaixo para reescrever frases genéricas em promessas verificáveis.
Fórmula: Diferencial → Mecanismo → Resultado → Condição → Prova
Modelo: Com [mecanismo], você consegue [resultado] em [condição], comprovado por [prova].
Exemplos de reescrita:
- Genérico: “Fácil de usar.” Verificável: “Monta em até 5 minutos sem ferramentas (vídeo de montagem na página).”
- Genérico: “Alta durabilidade.” Verificável: “Material X com espessura Y e costura reforçada (fotos de detalhe + garantia de Z dias).”
- Genérico: “Entrega rápida.” Verificável: “Envio em até 24h úteis para pedidos confirmados até 12h (política de envio publicada).”
Checklist anti-promessa enganosa (para não criar risco)
- Evite absolutos: “cura”, “nunca”, “100% garantido”, “resultado imediato” (a menos que seja literalmente comprovável e permitido).
- Não prometa o que depende do usuário: resultados variam com uso, contexto e expectativa. Prefira prometer o que você controla (material, medidas, instruções, garantia, prazo de postagem).
- Não invente prova social: avaliações e depoimentos precisam ser reais.
- Não use antes/depois enganoso: se usar demonstração, mostre condições semelhantes e explique limitações.
- Se houver restrições, declare: compatibilidade, tamanhos, cuidados, contraindicações (quando aplicável).
Posicionamento em uma frase: a “categoria” + o “porquê”
Para posicionar com clareza, você precisa escolher a categoria em que quer ser lembrado e o motivo. Use um dos modelos abaixo:
- Modelo A (especialização):
A loja de [categoria] para [público] que quer [resultado] sem [obstáculo]. - Modelo B (situação de uso):
Quando [situação], nossa solução ajuda [público] a [resultado] com [prova/diferencial]. - Modelo C (comparativo implícito):
Uma alternativa a [opção comum] para quem precisa de [resultado] com [condição].
Dica: posicionamento bom “corta” alguma coisa. Ele deixa claro para quem é e para quem não é, reduzindo atrito e devoluções.
Montando sua mensagem principal (headline) e variações para teste
Modelo de headline (mensagem principal)
Preencha os campos abaixo com o que você definiu nos passos anteriores:
[Solução/Produto] para [para quem] que querem [resultado principal] sem [dor/obstáculo], com [prova/diferencial verificável].3 variações para testes (mesma promessa, ângulos diferentes)
- Variação 1 (dor primeiro):
Cansado(a) de [dor]? [Solução] ajuda [para quem] a [resultado] com [prova]. - Variação 2 (resultado mensurável):
[Resultado] em [tempo/condição] para [para quem] — com [mecanismo] e [prova]. - Variação 3 (redução de risco):
Experimente [solução] para [para quem]: [resultado] com [prova] + [garantia/troca] clara.
Como usar nos testes: mantenha o produto e o público iguais e altere apenas o ângulo (dor, resultado, risco). Assim você aprende o que move a decisão sem confundir as variáveis.
