Precificação por projeto em organização residencial: cálculo, pacotes e lucratividade

O que é precificação por projeto (e por que ela protege sua lucratividade)

Precificação por projeto é definir um valor fechado para entregar um resultado específico (ex.: organizar um closet completo com categorização, setorização e etiquetagem), considerando todos os custos e riscos envolvidos. Diferente de “cobrar pelo tempo”, aqui você vende uma entrega com escopo, prazo e condições claras. Isso reduz discussões sobre velocidade, evita que o cliente compare seu trabalho com “faxina por hora” e permite incluir custos invisíveis (planejamento, deslocamento, compra de materiais, impostos e retrabalho).

Para precificar bem, você precisa transformar seu serviço em números: custo, capacidade de atendimento, risco e margem. O objetivo é que cada projeto pague: (1) seu tempo produtivo e improdutivo, (2) custos diretos, (3) custos indiretos, (4) impostos e (5) lucro.

Componentes do preço: o que entra na conta

1) Tempo (produtivo e improdutivo)

• Tempo produtivo: horas no local executando a organização.
• Tempo improdutivo (que precisa ser pago): briefing, planejamento, lista de compras, deslocamento, comunicação, pós-atendimento (ajustes, envio de orientações, prestação de contas de compras).

Regra prática: se você cobra apenas as horas “na casa”, você tende a trabalhar muitas horas sem receber por elas.

2) Complexidade

Complexidade é o fator que altera produtividade e risco. Alguns exemplos de fatores que aumentam complexidade:

• Alto volume de itens por m² (acúmulo).
• Muitos itens pequenos e misturados (miudezas, papelaria, cosméticos).
• Necessidade de triagem intensa e decisões do cliente.
• Espaço com limitações físicas (armários profundos, falta de prateleiras, pouca iluminação).
• Exigência estética alta (padronização, categorias finas, etiquetagem completa).

Você pode aplicar complexidade como: (a) multiplicador sobre horas estimadas, (b) adicional fixo, ou (c) faixa de preço por nível (básico, intermediário, avançado).

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3) Deslocamento

• Custo: combustível, pedágio, estacionamento, transporte público.
• Tempo: ida e volta (que reduz sua capacidade de atender outros clientes).

Modelos comuns: taxa fixa por raio (ex.: até 10 km, 10–20 km, acima de 20 km) ou valor por km + valor por hora de deslocamento.

4) Materiais e consumíveis

Inclua o que você usa e não retorna: etiquetas, fitas, sacos, panos, marcadores, caixas de descarte, protetores, etc. Mesmo que o valor unitário seja baixo, o volume ao longo do mês impacta.

5) Ajudantes/assistentes

Se você contrata apoio, o projeto precisa cobrir:

• Diária/hora do ajudante.
• Encargos (se aplicável) e custos de transporte/alimentação combinados.
• Seu tempo de coordenação (liderar também é trabalho).

6) Impostos e taxas

Considere o regime tributário e taxas de meios de pagamento (cartão, link, parcelamento). Uma forma simples é trabalhar com um percentual médio de impostos e taxas sobre o faturamento do projeto.

7) Margem (lucro)

Margem é o que sobra depois de pagar todos os custos e impostos. Ela remunera seu risco, sua experiência e permite reinvestimento (treinamentos, ferramentas, marketing, períodos sem demanda). Sem margem, você está apenas “trocando tempo por dinheiro” com alto desgaste.

Passo a passo para calcular o preço por projeto

Passo 1 — Defina sua taxa-base (hora interna)

Mesmo cobrando por projeto, você precisa de uma referência por hora para estimar. Uma forma prática:

• Some seus custos fixos mensais (internet, telefone, softwares, transporte médio, contabilidade, marketing, equipamentos, etc.).
• Defina seu pró-labore desejado (quanto você quer receber).
• Some uma reserva para imprevistos e investimento.
• Divida pelo número de horas faturáveis do mês (não confunda com horas trabalhadas).

taxa_hora_base = (custos_fixos_mensais + pro_labore + reserva) / horas_faturaveis_mes

Horas faturáveis são as horas que você consegue vender. Ex.: se você trabalha 160h/mês, talvez só 80–110h sejam vendáveis (o resto vira administrativo, deslocamento, prospecção).

Passo 2 — Estime horas do projeto (com buffer)

Faça uma estimativa realista de:

• Horas no local (execução).
• Horas de preparação (planejamento, lista de compras).
• Horas de pós (prestação de contas, ajustes combinados).

Inclua um buffer (margem de segurança) para variações: 10% a 30%, conforme complexidade e nível de incerteza.

horas_totais = (horas_execucao + horas_planejamento + horas_pos) * (1 + buffer)

Passo 3 — Aplique complexidade (se fizer sentido)

Se você usa multiplicador:

• Básico: 1,0
• Intermediário: 1,15
• Avançado: 1,30

horas_ajustadas = horas_totais * multiplicador_complexidade

Passo 4 — Some custos diretos do projeto

• Deslocamento (custo + tempo, se você cobra).
• Consumíveis.
• Ajudantes.
• Estacionamento/pedágio.

custos_diretos = deslocamento + consumiveis + ajudantes + taxas_locais

Passo 5 — Calcule o subtotal do serviço

subtotal_servico = horas_ajustadas * taxa_hora_base + custos_diretos

Passo 6 — Inclua impostos/taxas e margem

Há duas formas comuns:

• Margem “por dentro”: você define o preço final para que, depois de impostos, sobre sua margem.
• Margem “por fora”: você soma um percentual ao subtotal (mais simples, porém menos preciso se impostos forem sobre faturamento).

Modelo simples (por fora):

preco_final = subtotal_servico * (1 + margem) * (1 + impostos_e_taxas)

Modelo mais fiel quando impostos incidem sobre o faturamento (por dentro):

preco_final = subtotal_servico / (1 - margem - impostos_e_taxas)

Importante: use percentuais realistas e compatíveis com seu regime e meios de pagamento. Se você parcela no cartão, inclua a taxa do parcelamento.

Exemplo numérico (simplificado)

Depois você aplica impostos/taxas e margem conforme seu modelo. O objetivo do exemplo é mostrar que o preço por projeto nasce de uma estrutura, não de “chute”.

Cobrar por hora, por diária ou por projeto fechado: diferenças e critérios

Cobrança por hora

Quando faz sentido:

• Demandas pequenas e bem delimitadas (ex.: 2–4 horas).
• Quando o cliente quer “testar” o serviço.
• Quando há muita incerteza e o cliente aceita pagar pelo tempo.

Riscos: o cliente pode interpretar que “mais rápido = mais barato”, pressionando por velocidade; e você pode subestimar tempo improdutivo.

Cobrança por diária

Quando faz sentido:

• Projetos médios em que a execução ocupa um dia inteiro.
• Quando o deslocamento é relevante e você precisa garantir o bloqueio da agenda.

Boa prática: defina o que é “diária” em horas (ex.: até 8h) e como funciona hora extra.

Cobrança por projeto fechado

Quando faz sentido:

• Projetos com escopo claro (ambientes definidos, entregáveis definidos).
• Quando você quer previsibilidade de receita e agenda.
• Quando você já tem histórico para estimar tempo com mais precisão.

Riscos: se o escopo não estiver bem escrito, você pode absorver retrabalho e “itens extras” sem cobrar.

Como escolher o modelo (checklist rápido)

• Escopo está claro? Se sim, projeto fechado tende a ser melhor.
• Há muitas variáveis fora do seu controle? Hora/diária pode reduzir risco (ou projeto com cláusulas de escopo e hora extra).
• Deslocamento é alto? Diária ou projeto fechado com taxa de deslocamento.
• Cliente quer previsibilidade? Projeto fechado com orçamento detalhado.
• Você tem dados de produtividade? Quanto mais dados, mais seguro é fechar projeto.

Construção de pacotes: por ambiente, por metragem e por horas

Pacotes por ambiente (mais fácil de entender)

Você define entregáveis e uma faixa de preço por ambiente. Exemplo de estrutura:

• Closet/guarda-roupa: triagem + categorização + setorização + dobras/pendurar + etiquetagem básica.
• Cozinha/despensa: setorização por uso + validade + contenção + etiquetagem.
• Home office/documentos: categorias + descarte + arquivamento + rotulagem.

Como precificar: crie uma “tabela interna” de horas médias por ambiente em três níveis (básico/intermediário/avançado). O cliente vê o pacote; você usa a tabela para não perder margem.

Pacotes por metragem (bom para casas maiores, exige critério)

Funciona melhor quando a metragem se relaciona com volume e esforço (nem sempre se relaciona). Use com cautela e inclua ressalvas de volume.

• Defina faixas (ex.: até 60 m², 61–120 m², acima de 120 m²).
• Amarre a metragem a um número de ambientes e a um limite de volume (ex.: “sem acúmulo severo”).

Pacotes por horas (blocos pré-pagos)

Você vende blocos (ex.: 10h, 20h) com regras claras.

• Vantagem: flexível e reduz discussão de escopo.
• Cuidados: defina validade do pacote, política de reagendamento e o que acontece se sobrar ou faltar horas.

Boa prática: blocos maiores podem ter valor/hora ligeiramente menor, desde que sua margem esteja preservada.

Como evitar “pacote genérico” que dá prejuízo

• Inclua limites (ex.: quantidade de armários, gavetas, prateleiras, ou “até X horas”).
• Defina o que é extra (ex.: desmontar móveis, descarte externo, montagem de organizadores complexos, limpeza pesada).
• Use faixas em vez de preço único quando o volume varia muito.

Como apresentar o orçamento de forma transparente (sem abrir sua planilha)

Transparência não significa mostrar todos os seus custos internos; significa o cliente entender o que está comprando, o que está incluído e quais são as regras.

Estrutura recomendada de orçamento

• Escopo: ambientes incluídos e entregáveis (o que será feito).
• Formato: projeto fechado / diária / horas (e quantas).
• Cronograma: datas previstas, duração estimada e dependências (ex.: presença do cliente para decisões).
• O que não está incluído: itens fora do escopo e serviços adicionais.
• Materiais/organizadores: como será a compra e cobrança (ver políticas abaixo).
• Investimento e condições de pagamento: valor, sinal, parcelas, forma de pagamento.
• Políticas: reagendamento, cancelamento, hora extra, validade de pacotes, etc.

Modelo de texto (adaptável) para “inclui / não inclui”

Inclui: triagem orientada, categorização, setorização, organização física, etiquetagem básica e orientação de manutenção no final do atendimento. 1 visita de ajuste de até 30 minutos (online) em até 7 dias após o término, se necessário.  Não inclui: limpeza pesada, descarte externo (ecoponto/doação), montagem/desmontagem de móveis, compra de organizadores com pagamento antecipado pela profissional (ver política de compras), reparos e serviços de marcenaria.

Políticas essenciais: sinal, reagendamento, horas extras e compras

1) Sinal (reserva de agenda)

O sinal reduz faltas e protege sua agenda. Defina:

• Percentual/valor: ex.: 30% a 50% do projeto (ou 100% da primeira diária).
• Quando é pago: para confirmar data.
• Reembolso: em quais condições devolve ou não devolve.

Boa prática: sinal é “taxa de reserva” e pode ser abatido do total, mas com regras claras em caso de cancelamento.

2) Reagendamento e cancelamento

Defina janelas e consequências. Exemplo de política (ajuste à sua realidade):

• Reagendamento sem custo: com aviso mínimo de 72h, sujeito à disponibilidade.
• Reagendamento com taxa: com aviso entre 48h e 72h (taxa administrativa ou perda parcial do sinal).
• Cancelamento em cima da hora: perda do sinal (ou cobrança de percentual), pois você bloqueou agenda e recusou outros trabalhos.

Inclua também o que acontece se você precisar reagendar (ex.: oferecer nova data prioritária e manter condições).

3) Horas extras (quando o projeto estoura)

Mesmo em projeto fechado, pode haver aumento de escopo ou condições não previstas (volume muito maior, itens extras, mudança de ambiente). Para evitar conflito:

• Defina um valor de hora extra (normalmente maior que a hora “embutida” no projeto, pois é demanda não planejada).
• Defina gatilhos para hora extra: inclusão de novo ambiente, aumento de volume, ausência do cliente para decisões, interrupções, etc.
• Combine como aprovar: “hora extra só com autorização por mensagem antes de continuar”.

Hora extra: R$ X por hora, cobrada em blocos de 30 minutos, mediante aprovação do cliente durante o atendimento.

4) Política de compra de organizadores e materiais (reembolso, taxa de curadoria e nota)

Compras são um ponto sensível porque envolvem dinheiro, escolha de produtos e tempo de pesquisa. Estruture assim:

Opção A — Cliente compra diretamente (mais simples)

• Você envia lista com especificações (medidas, quantidades, links sugeridos).
• O cliente compra e deixa disponível no dia do atendimento.

Vantagem: você não antecipa dinheiro. Risco: cliente compra errado; defina que trocas/ajustes podem gerar hora extra.

Opção B — Você faz a curadoria e o cliente paga antecipado

• Você envia orçamento de itens + taxa de curadoria (se aplicável).
• Cliente paga antes da compra.
• Você compra e apresenta comprovantes/notas.

Taxa de curadoria remunera: medir, pesquisar, compatibilizar, selecionar e consolidar itens. Pode ser fixa por ambiente ou percentual sobre o valor dos produtos (deixe claro que não é “comissão escondida”, é serviço).

Opção C — Você compra e reembolsa depois (use com regras rígidas)

• Defina limite de gasto sem aprovação (ex.: até R$ 200).
• Reembolso em até X dias após envio de comprovantes.
• Se o cliente atrasar reembolso, você pode suspender etapas futuras.

Nota fiscal e comprovantes

• Defina se a nota sai no nome do cliente (recomendável quando possível) e como será o envio (PDF/foto).
• Se houver taxa de curadoria, ela deve constar separadamente no seu recibo/nota do serviço.

Trocas e devoluções

Deixe claro quem executa e quem paga o tempo:

• Se o cliente comprou e errou medidas: tempo de ajuste pode virar hora extra.
• Se você comprou com base em medidas fornecidas pelo cliente e houve divergência: alinhe responsabilidade.
• Se a loja entregou errado/defeituoso: defina se você pode intermediar mediante taxa/hora.

Checklist prático para não perder dinheiro em projeto fechado

• Você estimou tempo total incluindo planejamento, deslocamento e pós?
• Você aplicou buffer compatível com a incerteza?
• Complexidade está refletida (multiplicador, adicional ou faixa)?
• Custos diretos (assistente, estacionamento, consumíveis) estão incluídos?
• Impostos e taxas de pagamento estão considerados?
• Escopo e “não inclui” estão escritos?
• Políticas de sinal, reagendamento, hora extra e compras estão anexadas ao orçamento?