Modelo prático de precificação para iniciantes na hotelaria: passo a passo para montar sua tabela

O que é o “modelo prático” de precificação (e o que ele entrega)

Este modelo transforma tudo o que você já viu no ebook em um fluxo operacional repetível, com três entregáveis centrais: (1) uma tabela tarifária (grade) com períodos e faixas de preço, (2) um conjunto simples de regras por tarifa (restrições e condições) e (3) uma rotina de revisão com gatilhos claros. A ideia é que você consiga montar, publicar e revisar preços sem depender de “achismos”, seguindo uma sequência fixa de decisões.

Fluxo operacional completo (do zero até a rotina)

1) Levante os insumos (em uma única planilha)

Antes de escrever qualquer preço, reúna em um só lugar os números e referências que você vai consultar sempre. Use um bloco “Insumos” com:

• Custo por quarto ocupado (CPQO) e custos variáveis por tipo de quarto (se houver diferença).
• Impostos e comissões médias por canal (para você saber o “desconto invisível” de cada venda).
• Margem-alvo (por exemplo: mínima aceitável e desejada).
• Comp set: 3 a 6 hotéis comparáveis com preços observados por dia/periodicidade.
• Calendário de sazonalidade e eventos: períodos de baixa, média, alta, feriados e eventos locais.
• Inventário: categorias de quarto e quantidade por categoria (para evitar criar uma grade que não conversa com sua operação).

2) Defina o “piso operacional” e o “piso por canal”

O objetivo aqui é criar um limite de segurança para não publicar tarifas que não se sustentam, especialmente em canais com comissão. Você vai registrar dois pisos:

• Piso de tarifa (direto): o menor valor que você aceita vender no canal direto.
• Piso por canal: o menor valor publicado em cada canal, já considerando comissão e impostos.

Na prática, você vai usar esses pisos como validação: se alguma tarifa da grade ficar abaixo do piso do canal, você ajusta (ou remove a disponibilidade naquele canal).

3) Faça um “raio-x” rápido do comp set (sem complicar)

Em vez de tentar mapear tudo, foque em três leituras objetivas para cada período do seu calendário:

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• Faixa de preço do comp set (mínimo / mediana / máximo) para um mesmo tipo de acomodação e condições semelhantes.
• Diferença por dia da semana (ex.: sexta/sábado mais caros).
• Comportamento em datas especiais (ex.: evento eleva preços e reduz promoções).

Registre isso como referência para calibrar sua grade: você não precisa “copiar” o mercado, mas precisa saber quando está muito fora da faixa.

4) Construa o calendário de períodos (a base da grade)

Transforme o ano (ou os próximos 90 dias, se preferir começar menor) em períodos tarifários. Um período é um bloco de datas com comportamento de demanda parecido. Exemplo de estrutura simples:

• Baixa (dias comuns sem eventos)
• Média (picos leves, semanas específicas)
• Alta (férias, feriados prolongados)
• Evento (datas pontuais com impacto forte)

Dica operacional: comece com poucos períodos (4 a 8 no trimestre). É melhor ter uma grade simples e revisada do que uma grade complexa e abandonada.

5) Crie a grade de tarifas (por período x tipo de quarto x plano tarifário)

Agora você monta a tabela que será publicada e mantida. Para iniciantes, o formato mais fácil de operar é:

• Linhas: períodos (Baixa/Média/Alta/Evento) e, se necessário, “Dia de semana” vs “Fim de semana”.
• Colunas: tipos de quarto (Standard, Superior etc.) e planos tarifários (Balcão/Flex, Não Reembolsável, Corporativa, Pacote).

Regras práticas para preencher:

• Comece pela tarifa base (Balcão/Flex) em cada período.
• Derive as demais tarifas com diferenças fixas (ex.: Não Reembolsável = 10% menor; Corporativa = 12% menor em dias úteis; Pacote = base + valor do benefício).
• Valide cada célula contra piso por canal e contra a faixa do comp set.

6) Anexe regras simples de restrição e condições por tarifa

Em vez de espalhar regras em vários lugares, crie um quadro único de “Condições e Restrições” por plano tarifário. Isso evita erros como aplicar mínimo de estadia na tarifa errada ou esquecer de fechar chegada em datas críticas.

Inclua pelo menos:

• Cancelamento (prazo e multa)
• Pagamento (pré-pagamento, garantia, cartão)
• Mínimo de estadia (MLOS) por período (se aplicável)
• Fechamento (CTA/CTD) em datas específicas (se aplicável)
• Janela de venda (ex.: NR até X dias antes)

7) Defina a rotina de revisão (com gatilhos objetivos)

Para iniciantes, uma rotina simples e consistente funciona melhor do que revisões “quando dá”. Estruture assim:

• Revisão semanal (30–45 min): checar próximos 14 dias, comparar com comp set, validar se eventos mudaram, ajustar 1 a 3 períodos.
• Revisão quinzenal (60–90 min): revisar próximos 30–60 dias, recalibrar diferenças entre planos tarifários, revisar pisos por canal se custos/comissões mudaram.
• Revisão pontual (quando ocorrer): novo evento, mudança de imposto, mudança de comissão, alteração relevante de demanda.

Gatilhos práticos (escolha 3 a 5 para usar sempre):

• Preço do comp set ficou consistentemente acima/abaixo da sua base em um período.
• Entrada de evento novo no calendário (ou cancelamento).
• Variação relevante de custos variáveis (ex.: lavanderia, amenities).
• Alteração de mix de canais (mais OTA do que o normal).
• Necessidade operacional (ex.: fechar vendas em um tipo de quarto por manutenção).

Template estruturado: tabela tarifária (campos obrigatórios)

A seguir está um template que você pode copiar para planilha. Ele separa: (1) cadastro de períodos, (2) grade de tarifas e (3) regras por plano.

A) Cadastro de períodos (calendário)

B) Grade de tarifas (por período)

Campos obrigatórios para operar bem: Período, Condição (DS/FDS), tarifas por plano, pisos (direto e OTA), referência do comp set e observações.

C) Condições e restrições por plano tarifário

Exemplo completo preenchido (hotel hipotético)

Hotel exemplo: Hotel Aurora (cidade de médio porte). 40 UH: 28 Standard, 12 Superior. Café da manhã incluso. Objetivo operacional: publicar uma grade simples para os próximos 60 dias, com 4 períodos e diferenciação por dia de semana vs fim de semana.

Insumos resumidos (para referência na planilha)

• Piso direto (Standard): R$ 220
• Piso OTA (Standard): R$ 260
• Piso direto (Superior): R$ 260
• Piso OTA (Superior): R$ 310
• Derivações por plano: Não Reembolsável = 10% abaixo da Flex; Corporativa = 12% abaixo da Flex (apenas DS); Pacote Romântico = Flex + R$ 120 (itens do pacote)
• Comp set (mediana observada Standard): Baixa R$ 260, Média R$ 310, Alta R$ 390, Evento R$ 520

A) Cadastro de períodos (60 dias)

B) Grade de tarifas preenchida

Checagens rápidas feitas no exemplo: (1) nenhuma tarifa ficou abaixo dos pisos, (2) Flex acompanha a faixa do comp set por período, (3) descontos entre planos são consistentes, (4) corporativa limitada a DS e fora de Evento.

C) Condições e restrições preenchidas (Hotel Aurora)

Plano operacional de 30 dias (implementação focada em pricing)

O objetivo é sair do “zero” para um ciclo completo: calendário pronto, grade publicada, regras aplicadas e rotina de monitoramento funcionando. Abaixo, um plano com ações e entregáveis claros.

Semana 1 (Dias 1–7): montar a base e o calendário

• Dia 1: criar a planilha-mãe (abas: Insumos, Comp set, Períodos, Grade, Regras, Log de mudanças). Entregável: arquivo estruturado.
• Dia 2: preencher Insumos (pisos direto/OTA por categoria, comissões por canal, derivações entre planos). Entregável: bloco de Insumos completo.
• Dia 3: coletar preços do comp set para 14 datas (7 dias úteis + 7 fins de semana) e 2 datas de evento/feriado. Entregável: tabela de comp set com mínimo/mediana/máximo.
• Dia 4: desenhar períodos para os próximos 60–90 dias (Baixa/Média/Alta/Evento) e marcar DS/FDS quando fizer sentido. Entregável: cadastro de períodos preenchido.
• Dia 5: validar períodos com operação (manutenções, bloqueios, capacidade). Entregável: calendário ajustado e aprovado internamente.
• Dia 6–7: definir quais planos tarifários serão operados no início (máximo 4) e onde cada um estará disponível (direto/OTA/corporativo). Entregável: lista de planos + canais.

Semana 2 (Dias 8–14): construir e validar a grade

• Dia 8: preencher a tarifa base (Flex) por período e por categoria. Entregável: coluna Flex completa.
• Dia 9: derivar NR, Corporativa e Pacotes com regras fixas (percentual/valor). Entregável: grade completa por período.
• Dia 10: checar pisos por canal e corrigir células abaixo do piso (ajuste de preço ou restrição de canal). Entregável: grade “aprovada por piso”.
• Dia 11: checar coerência com comp set (muito fora da faixa? justificar ou ajustar). Entregável: grade “aprovada por mercado” com observações.
• Dia 12: preencher quadro de Regras (cancelamento, pagamento, MLOS, CTA/CTD, janelas). Entregável: tabela de regras final.
• Dia 13–14: simular 10 reservas fictícias (diferentes datas/canais) para garantir que preços e regras “batem” com o que você pretende vender. Entregável: checklist de simulação com ajustes.

Semana 3 (Dias 15–21): publicar e criar rotina de monitoramento

• Dia 15: publicar a grade e regras nos canais (ou preparar o arquivo de importação, se aplicável). Entregável: print/registro de publicação por canal.
• Dia 16: criar um painel simples de acompanhamento (próximos 14 dias): colunas para data, período, tarifa publicada, tarifa comp set (mediana), observação. Entregável: painel pronto.
• Dia 17: definir “limites de ajuste” (ex.: ajuste máximo semanal por período; quando subir/descer). Entregável: regra interna de ajuste registrada.
• Dia 18–19: primeira revisão semanal (próximos 14 dias): atualizar comp set, checar eventos, ajustar 1–3 pontos. Entregável: Log de mudanças preenchido.
• Dia 20–21: alinhar com recepção/reservas: o que vender primeiro (planos), como explicar condições (NR/pacotes), e como registrar feedback de objeções de preço. Entregável: roteiro curto de venda + campo de feedback.

Semana 4 (Dias 22–30): estabilizar o ciclo e preparar o próximo mês

• Dia 22–23: revisão quinzenal (próximos 30–60 dias): recalibrar períodos, ajustar diferenciais DS/FDS, revisar disponibilidade de corporativa e pacotes. Entregável: versão 2 da grade.
• Dia 24: revisar pisos por canal (se houve mudança de mix de canais/comissões) e atualizar Insumos. Entregável: Insumos atualizados.
• Dia 25–26: criar o calendário do mês seguinte (novos eventos/feriados) e já rascunhar períodos. Entregável: cadastro de períodos do próximo mês.
• Dia 27: segunda revisão semanal (próximos 14 dias) com foco em datas críticas (fins de semana e eventos). Entregável: Log de mudanças + painel atualizado.
• Dia 28–29: auditoria rápida: 10 datas aleatórias em cada canal para confirmar paridade e aplicação correta de regras. Entregável: checklist de auditoria.
• Dia 30: fechar o ciclo: consolidar arquivos (calendário, grade, regras, log) e agendar revisões fixas (semanal e quinzenal) no calendário operacional. Entregável: pacote mensal de pricing (4 arquivos) + agenda de revisões.

Checklist de entregáveis (para você saber que “está pronto”)

• Calendário de períodos (60–90 dias) com marcação de DS/FDS e eventos
• Grade de tarifas por período, categoria e plano (com pisos e referência do comp set)
• Tabela única de regras por plano (cancelamento, pagamento, MLOS, CTA/CTD, janela)
• Painel de monitoramento dos próximos 14 dias (com comp set e observações)
• Log de mudanças (data, o que mudou, por quê, impacto esperado)