Moda com estratégia: pesquisa de mercado e identificação de oportunidades

O que é pesquisa de mercado na moda (e por que ela reduz “achismos”)

Pesquisa de mercado na moda é o processo de coletar e organizar informações sobre clientes, concorrentes e contexto de consumo para tomar decisões de produto e marketing com base em evidências. Na prática, ela responde perguntas como: quem compra, por que compra, quanto paga, quais alternativas existem e o que está faltando.

Para não depender de opinião pessoal, trabalhe com três camadas de evidência:

• Observação do mercado (o que marcas fazem e como o público reage).
• Voz do cliente (entrevistas e questionários com pessoas do público).
• Dados comportamentais (buscas, engajamento, comentários, padrões de compra).

Mapa do mercado fashion: como enxergar o cenário em 60–120 minutos

Passo 1 — Defina o recorte (para não pesquisar “moda” inteira)

Antes de olhar concorrentes, escreva seu recorte em uma frase:

• Categoria: ex.: moda fitness, alfaiataria casual, moda praia, streetwear, plus size, infantil.
• Público: ex.: mulheres 25–40 que trabalham híbrido; homens 18–28 que valorizam streetwear.
• Ocasião de uso: ex.: trabalho, treino, eventos, dia a dia.
• Faixa de preço pretendida: ex.: entrada, intermediário, premium.

Exemplo de recorte: “Moda casual de trabalho para mulheres 28–45, com peças confortáveis e elegantes, ticket médio de R$ 180–350 por peça”.

Passo 2 — Liste concorrentes diretos e indiretos

Concorrentes diretos vendem solução muito parecida (mesma categoria e público). Indiretos resolvem o mesmo problema de forma diferente (ou disputam o mesmo orçamento).

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• Diretos: marcas com estética, faixa de preço e ocasião de uso semelhantes.
• Indiretos: brechós premium, fast fashion, marcas de acessórios que “substituem” a compra de roupa, marketplaces, costureiras sob medida, aluguel de roupas.

Crie uma lista inicial com 8–15 marcas (5–8 diretas e 3–7 indiretas). Use buscas por termos do seu recorte e observe quem aparece com frequência.

Passo 3 — Faça uma tabela de análise comparativa (posicionamento, sortimento, preço, comunicação e avaliações)

Monte uma planilha com colunas fixas e preencha para cada marca. Abaixo um modelo que você pode copiar.

Como preencher cada campo sem achismo:

• Posicionamento: leia a bio, o “sobre”, slogans, destaques e a primeira dobra do site. Resuma em 5–8 palavras.
• Sortimento: conte categorias e profundidade (quantas opções por categoria). Observe cores, estampas, básicos vs. tendência.
• Faixa de preço: anote mínimo, mediano e máximo por categoria-chave (ex.: calça, vestido, top). Se houver promoções frequentes, registre.
• Comunicação: identifique tom (aspiracional, técnico, divertido), frequência, formatos (reels, fotos editoriais, UGC), e chamadas (desconto, qualidade, propósito).
• Avaliações: leia comentários em posts, avaliações no site, reclamações públicas e respostas da marca. Extraia padrões (ex.: “tamanho pequeno”, “tecido quente”, “demora”).

Passo 4 — Observe a jornada de compra e a “conveniência”

Oportunidades muitas vezes estão em como a marca vende, não apenas no produto. Verifique:

• Guia de medidas: existe? é claro? tem medidas da peça e do corpo?
• Fotos e vídeos: mostram caimento em corpos diferentes? tem zoom do tecido?
• Política de troca: simples? prazo? custo do frete?
• Prazos e frete: transparência antes do checkout?
• Atendimento: tempo de resposta, linguagem, solução de problemas.

Registre o que gera fricção e o que gera confiança. Isso vira oportunidade de diferenciação.

Como analisar concorrentes com profundidade (checklists práticos)

Checklist de posicionamento

• Qual problema a marca promete resolver?
• Qual atributo principal ela vende: preço, qualidade, exclusividade, conforto, tendência, sustentabilidade, performance?
• Quais palavras se repetem (ex.: “atemporal”, “premium”, “feito no Brasil”, “modelagem perfeita”)?
• Qual é o “inimigo” implícito: roupa que amassa, que aperta, que não veste bem, que é genérica?

Checklist de sortimento (mix e lacunas)

• Quais são as 3 categorias mais fortes?
• Há peças “herói” (best-sellers) repetidas em cores/tecidos?
• Existe coerência de coleção (paleta, estilo) ou é muito disperso?
• Há grade completa de tamanhos? (PP ao GG, plus, petite, tall)
• Há variações de comprimento (curto/regular/long)?

Checklist de preço (estrutura e percepção de valor)

• Preço por categoria (top, bottom, vestido, outerwear).
• Ticket médio estimado (média dos itens mais vendidos).
• Descontos: raros (premium) ou frequentes (giro)?
• O que justifica o preço: tecido, acabamento, design, produção local, garantia, experiência?

Checklist de comunicação (o que a marca ensina e prova)

• Conteúdo é mais “look do dia” ou mais educativo (tecido, cuidado, caimento)?
• Usa pessoas reais (UGC) ou editorial?
• Mostra bastidores (produção, prova, modelagem)?
• Como lida com dúvidas: responde comentários? tem FAQ?

Checklist de avaliações (mineração de dores e desejos)

Ao ler avaliações e comentários, categorize em:

• Caimento/modelagem: apertado, largo, cava, comprimento, cintura.
• Conforto: tecido pinica, esquenta, marca, limita movimento.
• Qualidade: costura, bolinhas, desbota, zíper.
• Expectativa vs realidade: cor diferente, transparência, foto enganosa.
• Entrega/atendimento: atraso, troca, suporte.

Transforme comentários em frases objetivas. Ex.: “A calça é linda, mas a cintura é baixa e fica desconfortável ao sentar”. Isso aponta oportunidade de modelagem.

Métodos práticos de pesquisa com potenciais clientes

Entrevistas rápidas (10–15 minutos) — roteiro e execução

Entrevistas curtas são ideais para entender motivações e barreiras. Faça de 8 a 15 entrevistas com pessoas do público.

Como recrutar:

• Convide pessoas do seu círculo estendido (amigos de amigos) que se encaixem no recorte.
• Aborde em comunidades e grupos relacionados ao estilo/ocasião (sem vender; apenas pesquisa).
• Ofereça um agradecimento simples (ex.: cupom futuro, brinde simbólico) se fizer sentido.

Roteiro (perguntas abertas):

• Quando foi a última vez que você comprou [categoria]? O que motivou?
• O que você mais odeia nessa compra (provar, tamanho, tecido, preço, entrega)?
• Quais marcas você considera? Por quê?
• O que te faz desistir de comprar online?
• Qual faixa de preço você considera “justa” para [peça] e o que precisa ter para valer?
• Você já teve problema de tamanho/modelagem? Conte um exemplo.
• Se existisse uma marca perfeita para você, o que ela teria?

Como registrar: anote frases literais e marque tags (ex.: “comprimento”, “transparência”, “troca”, “tecido fresco”). Depois conte frequência de tags.

Questionários (rápidos e objetivos) — modelo enxuto

Questionário serve para medir frequência e prioridades. Faça com 50–200 respostas, se possível.

Boas práticas:

• 10–12 perguntas no máximo.
• Use múltipla escolha e escalas (1 a 5) para facilitar análise.
• Inclua 1–2 perguntas abertas para capturar nuances.

Exemplo de perguntas:

• Com que frequência você compra [categoria]? (mensal/bimestral/trimestral/raramente)
• Onde você compra mais? (loja física/online/ambos)
• O que pesa mais na decisão? (marque até 3) preço, caimento, tecido, durabilidade, estilo, marca, sustentabilidade, praticidade de troca
• Qual sua maior dificuldade ao comprar [categoria]? (lista + “outro”)
• Qual faixa de preço você paga hoje por [peça]? (intervalos)
• De 1 a 5, quão importante é: guia de medidas detalhado / fotos em corpos diferentes / entrega rápida / tecido natural / personalização
• Pergunta aberta: “O que faria você trocar sua marca atual por outra?”

Como analisar: cruze “dificuldade” com “faixa de preço” e “importâncias”. Ex.: se “caimento” é top 1 e muitos reclamam de “cintura apertada”, isso direciona modelagem e comunicação.

Análise de tendências aplicada ao seu público (sem virar “moda do momento”)

Tendência útil é a que encaixa no estilo de vida e no orçamento do público. Em vez de perseguir novidades, use tendências como hipóteses de produto e comunicação.

Passo a passo para filtrar tendências

• 1) Liste microtendências observáveis: cores recorrentes, tipos de peça, detalhes (recortes, assimetrias), tecidos, silhuetas.
• 2) Pergunte “onde isso entra na vida do meu público?” Ex.: uma tendência de transparência pode não servir para trabalho; pode virar detalhe sutil (manga, sobreposição).
• 3) Adapte para o seu posicionamento: se você é “conforto e elegância”, traduza tendência em modelagem e tecido (ex.: alfaiataria com elastano, cintura ajustável).
• 4) Defina nível de risco: tendência alta (mais arriscada) vs. variação de básico (menos arriscada).

Exemplo prático: se o público quer “roupa de trabalho que não amassa”, uma tendência de tecidos tecnológicos pode virar oportunidade: camisas com tecido de baixa amassabilidade e comunicação focada em praticidade.

Leitura de dados de busca e comportamento em redes sociais

Dados de busca: como extrair intenção de compra

Buscas revelam o que as pessoas querem resolver. Você pode analisar:

• Termos com dor: “calça que não marca”, “vestido que não amassa”, “sutiã sem aro confortável”.
• Termos com corpo/medida: “calça para quadril largo”, “blazer para baixinha”, “jeans para cintura fina e quadril largo”.
• Termos com ocasião: “look para entrevista de emprego”, “roupa para trabalhar no calor”.
• Termos com material: “linho não amassa” (pode indicar desejo e frustração).

Passo a passo:

• 1) Liste 20–40 palavras-chave do seu recorte (peça + dor + público + ocasião).
• 2) Observe variações sugeridas em mecanismos de busca e perguntas relacionadas.
• 3) Agrupe por intenção: resolver problema, comparar, comprar, aprender.
• 4) Priorize grupos com alta recorrência e alta aderência ao seu posicionamento.

Redes sociais: como identificar padrões sem se perder em “likes”

Em redes sociais, foque em sinais de demanda e objeção:

• Conteúdos que geram salvamentos (indicam intenção futura): guias de medidas, combinações, “como escolher tamanho”.
• Comentários com perguntas repetidas: “tem forro?”, “marca?”, “serve em quadril largo?”, “qual o tecido?”.
• UGC espontâneo: pessoas mostrando como a peça veste na vida real.
• Reclamações recorrentes: atraso, troca difícil, transparência, foto enganosa.

Mini-método (30 minutos): escolha 5 marcas e analise 10 posts de maior engajamento de cada uma. Em uma tabela, anote: tema do post, formato, promessa, dúvidas nos comentários, elogios e críticas. Conte repetições.

Transformando achados em oportunidades (as “lacunas” que viram produto e proposta)

Oportunidade é uma lacuna clara entre o que o público quer e o que o mercado entrega. Abaixo estão tipos comuns de lacunas na moda e como reconhecê-las.

Lacunas de tamanho e grade

• Sinais: comentários “não tem meu tamanho”, “GG pequeno”, “plus sem estilo”, “manga curta”.
• Oportunidade: grade inclusiva, variação de comprimento (petite/tall), guia de medidas com medidas da peça.
• Exemplo: lançar calças em 3 comprimentos e comunicar “escolha seu comprimento” com prova em modelos de alturas diferentes.

Lacunas de modelagem e caimento

• Sinais: “marca barriga”, “cava abre”, “puxa no quadril”, “não dá para levantar o braço”.
• Oportunidade: ajustes de modelagem, tecidos com elasticidade adequada, testes em corpos reais do público.
• Exemplo: blazer com recorte e elastano para mobilidade + conteúdo mostrando movimento (sentar, levantar, dirigir).

Lacunas de estilo (estética) com funcionalidade

• Sinais: público quer “arrumado sem esforço”, mas encontra peças desconfortáveis ou muito básicas.
• Oportunidade: peças versáteis (trabalho → casual), paleta coordenada, “cápsulas” por ocasião.
• Exemplo: coleção de 12 peças que formam 30 looks, com guia de combinações.

Lacunas de preço vs. valor percebido

• Sinais: reclamações “caro pelo que entrega” ou “barato mas dura pouco”.
• Oportunidade: ajustar materiais/acabamentos para sustentar preço, ou criar linha de entrada com design inteligente.
• Exemplo: manter design premium, mas reduzir complexidade de costura em itens de entrada e comunicar claramente o que muda.

Lacunas de conveniência (compra, entrega, troca, informação)

• Sinais: dúvidas repetidas, abandono por medo de errar tamanho, reclamações de troca.
• Oportunidade: guia de tamanho comparativo, atendimento rápido, política de troca simples, fotos e vídeos mais informativos.
• Exemplo: “compre 2 tamanhos, devolva 1” (quando viável) ou consultoria de tamanho via chat com perguntas padronizadas.

Lacunas de sustentabilidade (sem greenwashing)

• Sinais: público pergunta “de onde vem?”, “tem certificação?”, “qual tecido?”.
• Oportunidade: transparência de materiais, durabilidade, reparo, produção local, redução de desperdício.
• Exemplo: oferecer serviço de ajuste/reparo e comunicar custo por uso (durabilidade) com dados simples.

Lacunas de personalização

• Sinais: pedidos por ajustes, iniciais, escolha de comprimento, combinação de cores.
• Oportunidade: personalização limitada (controlada) para não explodir complexidade: barra, alça, monograma, escolha de cor em best-sellers.
• Exemplo: vestido com 2 opções de comprimento + 3 cores, mantendo produção organizada.

Como validar hipóteses com critérios objetivos (antes de investir pesado)

Depois de mapear lacunas, transforme cada uma em uma hipótese testável. Use um formato simples:

Hipótese: Se eu oferecer [solução] para [público], então vou obter [resultado mensurável] porque [insight da pesquisa].

Exemplo:

Se eu lançar uma calça de alfaiataria com 3 comprimentos e cintura confortável para mulheres 28–45, então terei taxa de conversão maior que 1,5% na página do produto, porque a principal reclamação nas avaliações foi “comprimento curto” e “cintura apertada”.

Critérios objetivos para priorizar oportunidades (matriz rápida)

Dê nota de 1 a 5 para cada critério e some:

• Frequência da dor (aparece muito em entrevistas/comentários?).
• Disposição a pagar (o público pagaria mais por isso?).
• Diferenciação (poucos concorrentes entregam bem?).
• Viabilidade (você consegue produzir com qualidade e consistência?).
• Clareza de comunicação (dá para explicar em uma frase?).

Regra prática: priorize hipóteses com nota alta em frequência + diferenciação + viabilidade. Se a dor é rara ou a solução é difícil de entregar, deixe para depois.

Validações leves (sem estoque grande)

• Teste de mensagem: crie 2–3 versões de promessa (ex.: “não amassa”, “cintura confortável”, “3 comprimentos”) e veja qual gera mais respostas e perguntas.
• Pré-lista de interesse: convide pessoas a entrarem em uma lista para receber aviso do lançamento; meça taxa de inscrição.
• Protótipo com prova real: faça 1–3 amostras e teste em 5–10 pessoas do público; registre ajustes necessários.
• Teste de preço: apresente duas faixas de preço em questionário (sem “promoção”) e meça intenção de compra.

Checklist de validação (o que precisa ficar claro)

• Quem compra (perfil e ocasião).
• Qual dor é resolvida (em linguagem do cliente).
• Como você resolve (atributos do produto + experiência).
• Prova (teste de caimento, fotos reais, detalhes do tecido, política de troca).
• Métrica (o que define “deu certo”: inscrições, respostas, conversão, repetição de compra).

Exercício guiado: do dado à oportunidade em 1 página

Preencha o quadro abaixo para organizar sua pesquisa e sair com 3 oportunidades priorizadas.