Mix de produtos e precificação para Marketing de Moda: vender com margem e giro

O que é mix de produtos (e por que ele decide seu lucro)

Mix de produtos é a combinação planejada do que você vende (categorias, modelos, tamanhos, cores, estilos e ocasiões) em quantidades coerentes com a demanda. Na prática, ele define duas coisas ao mesmo tempo: giro (velocidade de venda) e margem (quanto sobra por peça). Um mix bem montado evita dois erros comuns: (1) ter “muita variedade que não vende” e (2) ter “pouca variedade que limita a venda”.

Para o marketing de moda, o mix é o “cardápio” que sustenta campanhas, vitrines, conteúdo e ofertas. Se o estoque não tem grade, cor e preço coerentes, o marketing até gera tráfego, mas a conversão cai (falta tamanho, falta cor, falta opção de entrada ou de upgrade).

Mix como ponte entre compra/estoque e marketing

• Compra: define profundidade (quantidade por SKU) e amplitude (quantos SKUs).
• Estoque: mostra o que está “vendável” (com grade completa) e o que está travando venda (grade quebrada).
• Marketing: escolhe quais famílias de produtos vão receber destaque (itens heróis), quais vão compor looks (complementos) e quais viram ofertas táticas sem destruir margem.

Como organizar o mix: categorias, estilos, ocasiões, cores e grade

1) Estruture por categorias (o esqueleto do mix)

Comece separando seu mix em categorias que façam sentido para a compra do cliente e para sua operação. Exemplo (ajuste ao seu negócio):

• Top: camisetas, blusas, camisas, tricôs
• Bottom: jeans, alfaiataria, saias, shorts
• One-piece: vestidos, macacões
• Outerwear: jaquetas, blazers, casacos
• Calçados (se houver)
• Acessórios: cintos, bolsas, bijus, lenços

Regra prática: categorias que “puxam look” (ex.: vestido, jeans, blazer) tendem a ser boas candidatas a itens heróis. Categorias que “finalizam” (ex.: cinto, brinco, bolsa) são excelentes complementos para elevar ticket.

2) Organize por ocasiões (o motor de comunicação)

Ocasião é uma forma simples de conectar estoque ao marketing, porque vira tema de vitrine e campanha. Exemplos:

Continue em nosso aplicativo e ...

• Ouça o áudio com a tela desligada
• Ganhe Certificado após a conclusão
• + de 5000 cursos para você explorar!

ou continue lendo abaixo...

Baixar o aplicativo

• Trabalho (alfaiataria, camisas, sapatos)
• Casual (t-shirts, jeans, tênis)
• Festa (vestidos, brilho, salto, clutch)
• Viagem (conforto, sobreposições, peças versáteis)
• Fitness (se aplicável)

Use a ocasião para montar “cápsulas” no estoque: um conjunto de peças que se combinam e que você consegue comunicar como solução completa (look pronto).

3) Defina estilos (para evitar mix “sem identidade”)

Mesmo sem entrar em branding, o estilo ajuda a manter coerência e reduzir encalhe. Exemplo de agrupamentos práticos:

• Básico (alta recorrência, bom giro)
• Contemporâneo (tendências moderadas)
• Fashion (tendência forte, maior risco, maior apelo)

Regra prática para risco: quanto mais fashion, menor a profundidade (menos unidades por SKU) e maior a necessidade de “janela de venda” curta (marketing mais intenso no lançamento).

4) Planeje cores (venda e reposição)

Uma forma simples de planejar cores é dividir em:

• Neutros: preto, branco, off-white, cinza, bege, marinho (base de giro e reposição)
• Cores de acento: 2 a 4 cores da estação (geram novidade e desejo)
• Estampas: use como “picos” de interesse, mas com controle de profundidade

Conexão com marketing: neutros sustentam campanhas contínuas (“essenciais”), acentos e estampas sustentam picos (“novidades da semana”, “drops”).

5) Construa grade de tamanhos (para não perder venda por ruptura)

Grade é a distribuição de unidades por tamanho. Sem grade, você até vende no início, mas perde conversão quando sobram apenas tamanhos extremos. Para montar grade, você precisa de duas decisões: quais tamanhos oferecer e qual proporção.

Exemplo de grade base (ajuste ao seu histórico):

Regra prática: se você não tem histórico, comece com uma grade “centrada” (mais unidades nos tamanhos médios) e ajuste em 2 a 4 semanas com base nas vendas e nas solicitações em loja/online (tamanho mais pedido e tamanho que sobra).

Roteiro prático: montar uma grade básica e um mix vendável

Passo 1 — Liste seus SKUs por categoria e marque o papel de cada peça

Crie uma planilha simples com colunas: Categoria, SKU, Cor, Tamanho, Custo, Preço, Papel (Herói / Complemento / Básico de reposição / Tendência).

Definições rápidas:

• Herói: peça com alto apelo, fácil de comunicar, que “puxa” tráfego e prova de valor.
• Complemento: peça que aumenta ticket e fecha look (cinto, brinco, terceira peça, calçado).
• Básico de reposição: recorrente, previsível, sustenta caixa.
• Tendência: novidade com risco maior; exige marketing de lançamento.

Passo 2 — Verifique “vendabilidade” por grade (não só por quantidade)

Uma peça só é realmente vendável quando tem grade minimamente completa. Faça um diagnóstico por SKU:

• Grade completa: todos os tamanhos-chave disponíveis (ótimo para campanha).
• Grade parcial: faltam tamanhos médios (cuidado com anúncio e vitrine).
• Grade quebrada: sobrou 1 ou 2 tamanhos (melhor usar como complemento, outlet interno ou ação de giro).

Regra prática de marketing: não coloque como destaque principal (anúncio, vitrine, “novidade”) um SKU com grade quebrada. Isso gera frustração, derruba conversão e aumenta atendimento improdutivo (“tem no M?”).

Passo 3 — Monte uma “cápsula” por ocasião (look completo)

Escolha uma ocasião prioritária da semana/mês e monte uma cápsula com:

• 1 a 2 itens heróis (ex.: blazer + calça, vestido midi)
• 2 a 4 peças de base (ex.: camisa, t-shirt premium, regata)
• 2 a 5 complementos (ex.: cinto, brinco, bolsa, sapato)

Isso vira: vitrine, sequência de posts, provador/atendimento guiado e kits/combos.

Passo 4 — Crie uma “escada de preços” dentro da cápsula

Escada de preços é ter opções de entrada, meio e topo para o cliente subir o ticket sem sentir salto brusco. Exemplo (ocasião trabalho):

• Entrada: t-shirt premium / regata (R$ 79–129)
• Meio: camisa / calça (R$ 179–299)
• Topo: blazer / vestido / sapato (R$ 349–699)

Regra prática: se sua cápsula só tem “topo”, você perde volume. Se só tem “entrada”, você vende giro mas sofre para fechar margem.

Precificação para moda: vender com margem e com giro

Conceitos essenciais (sem complicar)

• Custo do produto: custo de compra + impostos + frete + embalagem (se aplicável) + custos diretos para colocar a peça à venda.
• Markup: multiplicador aplicado ao custo para chegar no preço.
• Margem bruta: (Preço − Custo) / Preço.
• Desconto máximo saudável: limite de desconto que ainda preserva margem mínima.

Markup e margem: como calcular

Fórmulas:

Preço = Custo × Markup

Margem bruta (%) = (Preço - Custo) / Preço

Exemplo: custo R$ 80, markup 2,5

Preço = 80 × 2,5 = R$ 200

Margem = (200 - 80) / 200 = 0,60 = 60%

Use markup como ponto de partida, mas ajuste com: percepção de valor, concorrência local, elasticidade (o quanto o cliente aceita pagar) e papel da peça no mix (herói, complemento, reposição).

Ancoragem de preço (como vender o “meio”)

Ancoragem é apresentar um preço mais alto como referência para tornar o preço-alvo mais atraente. Na moda, isso funciona bem com “terceira peça” e itens premium.

• Exemplo: expor blazer premium (R$ 599) ao lado de blazer básico (R$ 399). O básico vira “bom negócio” sem desconto.
• Em página de produto: mostrar “look completo” com item topo + itens meio. O cliente compara dentro do seu universo, não fora.

Cuidados: ancoragem precisa ser honesta (produto realmente superior) e disponível em grade para não gerar frustração.

Escada de preços (arquitetura do mix)

Monte faixas por categoria para evitar “buracos”:

• Camisetas: R$ 69 / 99 / 129
• Calças: R$ 199 / 249 / 299 / 349
• Vestidos: R$ 229 / 299 / 399 / 499

Regra prática: tenha pelo menos 3 degraus por categoria-chave (entrada, meio, topo). Isso facilita upsell no atendimento e no online (“versão premium”, “tecido melhor”, “modelagem mais estruturada”).

Combos e kits (aumentar ticket sem destruir margem)

Combo bom é aquele que dá vantagem ao cliente e mantém margem porque aumenta o valor total da compra e reduz custo de aquisição/atendimento por item.

Estruturas de combo que preservam margem:

• Desconto no segundo item: “Leve 2, ganhe 20% no item de menor valor”. Protege o herói.
• Combo com complemento: “Blazer + cinto com 15% no cinto”. Você desconta onde a margem costuma ser maior.
• Preço fechado por look: “Look trabalho por R$ X” (calça + camisa + acessório). O desconto é diluído.

Checklist do combo saudável:

• O desconto incide mais em itens de alta margem (geralmente complementos), não no herói.
• O combo usa itens com boa disponibilidade de grade.
• O combo ajuda a girar uma categoria que está lenta sem “queimar” a categoria que está forte.

Desconto máximo: calcule antes de anunciar

Para não destruir margem, defina um limite de desconto por categoria. Um jeito rápido é calcular o desconto máximo para manter uma margem mínima.

Fórmula (com margem mínima desejada):

Preço mínimo = Custo / (1 - Margem mínima)

Exemplo: custo R$ 80, margem mínima 45%

Preço mínimo = 80 / (1 - 0,45) = 80 / 0,55 = R$ 145,45

Se o preço cheio é R$ 200, o desconto máximo sem cair abaixo de 45% de margem é:

Desconto máximo = 1 - (Preço mínimo / Preço cheio) = 1 - (145,45 / 200) = 27,3%

Regra prática: desconto sem conta vira prejuízo. Faça essa conta para 5 a 10 itens principais e você cria uma “tabela de limites” para a equipe.

Itens heróis e complementos: como desenhar para elevar ticket médio

Como escolher um item herói

Um item herói deve cumprir pelo menos 3 critérios:

• Apelo visual: rende foto, vitrine, vídeo e “antes/depois” de styling.
• Versatilidade: combina com várias bases (jeans, alfaiataria, saia).
• Grade forte: disponível nos tamanhos-chave e em cores vendáveis.
• Preço âncora: ajuda a posicionar a escada (pode ser meio ou topo, dependendo da estratégia).

Exemplos de heróis comuns: blazer bem cortado, jeans com modelagem campeã, vestido “salva look”, tênis curinga, camisa de tecido superior.

Como desenhar complementos que realmente vendem

Complemento não é “qualquer acessório”. Ele precisa ter função clara no look e no atendimento:

• Função estética: finaliza e dá intenção (cinto marca cintura, brinco ilumina rosto).
• Função de solução: resolve um problema (segunda pele, modelador, alça, meia invisível).
• Função de upgrade: eleva percepção (bolsa estruturada, terceira peça).

Regra prática: para cada herói em destaque, tenha pelo menos 3 complementos prontos para sugestão (no físico: perto do provador/ilha; no online: “complete o look”).

Script de atendimento e vitrine para elevar ticket

• 1) Comece pelo herói: “Esse blazer é a peça principal do look.”
• 2) Ofereça base: “Prefere com calça reta ou jeans?”
• 3) Faça o upgrade com complemento: “Com esse cinto a silhueta fica mais marcada; quer provar?”
• 4) Feche com item de recorrência: “Leva também a regata segunda pele para usar com transparência?”

Ofertas que giram sem queimar preço: táticas por situação de estoque

1) Quando a grade está quebrada

• Oferta discreta (sem vitrine principal): “últimas unidades” por tamanho.
• Bundle com herói: desconto no item quebrado ao comprar o herói (protege o preço do herói).
• Canal específico: separar uma arara/aba “últimas peças” para não contaminar percepção do restante.

2) Quando há excesso de uma cor/estampa

• Reposicionamento: mude a combinação (styling) e a ocasião (ex.: estampa vira “viagem” em vez de “festa”).
• Combo temático: “kit viagem” com desconto no item de menor valor.

3) Quando a categoria está lenta, mas o herói está forte

• Empurre complementos: desconto progressivo em acessórios (ex.: 10% no 2º, 15% no 3º).
• Brinde condicionado: brinde de baixo custo percebido alto (ex.: lenço) acima de um valor mínimo, em vez de desconto direto.

Sazonalidade e calendário de coleções: como ajustar mix e preço

Planejamento por janelas (antes, durante e depois)

• Pré-lançamento (2–3 semanas antes): foque em heróis com grade cheia e cores-chave; evite queimar preço cedo.
• Lançamento (primeiras 2 semanas): preço cheio, ancoragem e escada de preços; combos leves (benefício no complemento).
• Meio de ciclo: reforço de best-sellers (reposições) e entrada de novidades menores (drops) para manter tráfego.
• Fim de ciclo: ações de giro em itens de risco (tendência, estampas) e grades quebradas, com limites de desconto calculados.

Checklist de calendário para não errar a mão no desconto

• Quais datas/ocasiões vão puxar demanda (ex.: volta ao trabalho, festas, férias)?
• Quais heróis precisam estar com grade completa nessas semanas?
• Quais itens de risco precisam vender cedo (tendência) para não virar liquidação pesada?
• Qual é o desconto máximo por categoria para manter margem mínima?

Passo a passo: do mix à oferta (um método replicável)

Passo 1 — Escolha 1 ocasião e 1 herói para a semana

Exemplo: “Trabalho” + “Blazer”. Garanta grade e cores neutras disponíveis.

Passo 2 — Monte a escada de preços ao redor do herói

• Entrada: regata/t-shirt
• Meio: camisa/calça
• Topo: blazer premium ou sapato

Passo 3 — Selecione 3 complementos com alta margem e alta compatibilidade

Exemplo: cinto + brinco + bolsa pequena. Priorize itens que funcionem com vários looks.

Passo 4 — Defina a oferta sem mexer no preço do herói

Modelos prontos:

• Modelo A: “Na compra do blazer, 15% no cinto.”
• Modelo B: “Leve 2 peças e ganhe 20% na de menor valor.”
• Modelo C: “Look completo por R$ X” (desconto diluído e calculado).

Passo 5 — Valide margem com a conta do preço mínimo

Antes de publicar a oferta, calcule o preço mínimo de cada item com sua margem mínima e simule o carrinho (herói + base + complemento). Se o carrinho ainda entrega a margem mínima, a oferta está aprovada.

Passo 6 — Execute com regras de exposição (para não derrubar conversão)

• Destaque principal: apenas itens com grade forte.
• Itens com grade quebrada: usar como “últimas unidades” ou como desconto condicionado.
• Complementos: sempre próximos do herói (vitrine/ilha/provador) e no online como “complete o look”.