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Cálculo do custo final importado (landed cost) e formação do preço de venda

Capítulo 14

Tempo estimado de leitura: 11 minutos

O que é landed cost (custo final importado) e por que ele manda no seu preço

Landed cost é o custo total por unidade do item já “posto no seu estoque”, pronto para vender. Ele inclui não só o valor do produto, mas também frete internacional, seguro, despesas locais (origem e destino), tributos e qualquer custo necessário para a mercadoria chegar utilizável ao seu centro de distribuição/empresa.

Na prática, o landed cost é o número que evita duas armadilhas comuns: (1) formar preço só com base no “preço do fornecedor” e descobrir depois que a margem sumiu; (2) misturar custos do pedido inteiro e não saber o custo real por SKU, principalmente quando há itens com pesos/volumes diferentes.

Método passo a passo para calcular o custo final por unidade

Visão geral do fluxo de cálculo

Você vai calcular em camadas:

Camada A — Custos do produto: custo unitário do fornecedor × quantidade.
Camada B — Logística internacional: frete internacional + seguro (se houver).
Camada C — Despesas locais: taxas/serviços de origem e destino (coleta, armazenagem, capatazia, despacho, etc.).
Camada D — Tributos: impostos e taxas incidentes na importação (conforme seu cenário).
Camada E — Rateio por SKU: distribuir B, C e D entre os itens para chegar no custo unitário final.

Passo 1) Monte a planilha base (por pedido e por SKU)

Crie uma tabela com colunas mínimas por SKU:

SKU / descrição
Quantidade
Custo unitário do fornecedor (na moeda negociada)
Subtotal do produto (quantidade × custo unitário)
Peso unitário (kg) e peso total
Volume unitário (m³) e volume total (se aplicável)

Em paralelo, crie um bloco “custos do pedido”:

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Frete internacional (total)
Seguro (total)
Despesas locais (total)
Tributos (total)
Outros custos do pedido (ex.: inspeção, embalagem extra, etc.)

Passo 2) Converta tudo para uma única moeda e defina o câmbio de custo

Para não distorcer margem, use um câmbio de custo (ex.: câmbio do dia do pagamento + spread/taxa do banco/fintech). Regra prática: não misture custos em moedas diferentes na mesma soma.

Custo_em_R$ = Custo_em_moeda_estrangeira × Câmbio_de_custo

Se houver mais de um pagamento em datas diferentes, registre cada parcela com seu câmbio e some em R$.

Passo 3) Separe custos “diretos do SKU” vs. custos “do pedido”

Diretos do SKU são aqueles que pertencem claramente a um item (ex.: custo do produto, embalagem específica daquele SKU). Custos do pedido são compartilhados (frete, seguro, taxas e tributos do embarque/desembaraço).

Essa separação é o que permite ratear corretamente e comparar SKUs com justiça.

Passo 4) Escolha a regra de rateio (quantidade, valor, peso ou volume)

O rateio é a forma de distribuir custos compartilhados entre SKUs. Não existe um único rateio “certo”; existe o mais coerente com o que gera aquele custo.

Custo a ratear	Rateio que costuma fazer mais sentido	Quando usar
Frete internacional	Peso (kg) ou volume (m³)	Quando o frete é calculado por peso/volume (comum em aéreo e courier). Em marítimo, volume/CBM costuma ser mais representativo.
Seguro	Valor (R$) do produto	Quando o seguro é percentual sobre o valor segurado (mais comum).
Despesas locais fixas (ex.: taxa de despacho)	Por pedido (distribuir por quantidade) ou por valor	Quando a taxa não muda muito com peso/volume e é mais “administrativa”.
Tributos	Por valor do item (ou por base tributável do item)	Quando o imposto incide proporcionalmente ao valor. Se houver alíquotas diferentes por NCM/SKU, calcule por SKU.
Armazenagem/capatazia ligada a volume/peso	Peso ou volume	Quando o custo cresce com o espaço ocupado ou manuseio.

Passo 5) Aplique o rateio com fórmulas simples

Você precisa de um “fator de participação” de cada SKU no total. Exemplos:

Rateio por quantidade

Participação_SKU = Qtd_SKU / Qtd_Total

Rateio por valor

Participação_SKU = ValorProduto_SKU / ValorProduto_Total

Rateio por peso

Participação_SKU = PesoTotal_SKU / PesoTotal_Geral

Rateio por volume

Participação_SKU = VolumeTotal_SKU / VolumeTotal_Geral

Depois, para cada bloco de custo compartilhado:

CustoRateado_SKU = CustoTotalDoBloco × Participação_SKU

Por fim, o landed cost por SKU:

LandedCostTotal_SKU = SubtotalProduto_SKU + FreteRateado_SKU + SeguroRateado_SKU + DespesasLocaisRateadas_SKU + TributosRateados_SKU

LandedCostUnit_SKU = LandedCostTotal_SKU / Qtd_SKU

Passo 6) Faça um “teste de sanidade” antes de usar o número

A soma dos custos rateados de cada bloco (frete/seguro/despesas/tributos) deve bater com o total do pedido (diferenças só por arredondamento).
O landed cost unitário deve ser maior que o custo do fornecedor (óbvio, mas erros de sinal/coluna acontecem).
Se um SKU é muito mais pesado/volumoso, ele deve “puxar” mais frete quando o rateio é por peso/volume.

Exemplo numérico completo 1 (pedido pequeno, 1 SKU, rateio simples)

Cenário: você importou um único produto (SKU A) e quer saber o custo final por unidade.

Quantidade: 50 unidades
Custo do fornecedor: US$ 8,00/un
Câmbio de custo: R$ 5,20
Frete internacional (total): R$ 900
Seguro (total): R$ 60
Despesas locais (total): R$ 350
Tributos (total): R$ 1.040

1) Custo do produto (em R$)

CustoProdutoUnit = 8,00 × 5,20 = R$ 41,60

SubtotalProduto = 50 × 41,60 = R$ 2.080,00

2) Custos compartilhados

Como é 1 SKU, todo custo do pedido pertence a ele:

FreteRateado = 900,00

SeguroRateado = 60,00

DespesasLocaisRateadas = 350,00

TributosRateados = 1.040,00

3) Landed cost total e unitário

LandedCostTotal = 2.080 + 900 + 60 + 350 + 1.040 = R$ 4.430,00

LandedCostUnit = 4.430 / 50 = R$ 88,60 por unidade

Esse é o custo real para formar preço. Se você vender abaixo disso (considerando ainda custos de venda), você perde dinheiro mesmo “vendendo bastante”.

Exemplo numérico completo 2 (pedido maior, 2 SKUs, rateio por peso e por valor)

Cenário: pedido com dois SKUs diferentes, com pesos diferentes. Você vai ratear:

Frete por peso (porque o frete foi cotado com base em kg)
Seguro por valor (porque é proporcional ao valor segurado)
Despesas locais por quantidade (taxas mais administrativas)
Tributos por valor do produto (simplificação didática; na prática pode variar por classificação/alíquota)

Dados do pedido

SKU	Qtd	Custo unit (US$)	Peso unit (kg)
B	200	US$ 3,00	0,20
C	50	US$ 12,00	0,80

Custos do pedido:

Câmbio de custo: R$ 5,00
Frete internacional: R$ 2.400
Seguro: R$ 120
Despesas locais: R$ 800
Tributos: R$ 3.000

1) Converter custo do produto e calcular totais por SKU

SKU B

CustoUnit_B = 3,00 × 5,00 = R$ 15,00

Subtotal_B = 200 × 15,00 = R$ 3.000,00

PesoTotal_B = 200 × 0,20 = 40 kg

SKU C

CustoUnit_C = 12,00 × 5,00 = R$ 60,00

Subtotal_C = 50 × 60,00 = R$ 3.000,00

PesoTotal_C = 50 × 0,80 = 40 kg

Totais

ValorTotalProdutos = 3.000 + 3.000 = R$ 6.000

PesoTotalGeral = 40 + 40 = 80 kg

QtdTotal = 200 + 50 = 250 un

2) Ratear frete por peso

Participação por peso:

PartPeso_B = 40/80 = 0,50

PartPeso_C = 40/80 = 0,50

Frete rateado:

Frete_B = 2.400 × 0,50 = R$ 1.200

Frete_C = 2.400 × 0,50 = R$ 1.200

3) Ratear seguro por valor

Participação por valor:

PartValor_B = 3.000/6.000 = 0,50

PartValor_C = 3.000/6.000 = 0,50

Seguro rateado:

Seguro_B = 120 × 0,50 = R$ 60

Seguro_C = 120 × 0,50 = R$ 60

4) Ratear despesas locais por quantidade

Participação por quantidade:

PartQtd_B = 200/250 = 0,80

PartQtd_C = 50/250 = 0,20

Despesas locais rateadas:

Locais_B = 800 × 0,80 = R$ 640

Locais_C = 800 × 0,20 = R$ 160

5) Ratear tributos por valor (simplificado)

Trib_B = 3.000 × 0,50 = R$ 1.500

Trib_C = 3.000 × 0,50 = R$ 1.500

6) Calcular landed cost total e unitário por SKU

SKU B

LandedTotal_B = Subtotal_B + Frete_B + Seguro_B + Locais_B + Trib_B

LandedTotal_B = 3.000 + 1.200 + 60 + 640 + 1.500 = R$ 6.400

LandedUnit_B = 6.400 / 200 = R$ 32,00

SKU C

LandedTotal_C = 3.000 + 1.200 + 60 + 160 + 1.500 = R$ 5.920

LandedUnit_C = 5.920 / 50 = R$ 118,40

Leitura importante: mesmo com o mesmo valor total de produto (R$ 3.000 cada), o SKU C ficou muito mais caro por unidade porque tem menos unidades para absorver custos fixos por pedido (despesas locais) e porque o frete foi dividido igualmente por peso (e ambos têm o mesmo peso total).

Como escolher o rateio certo (e evitar distorções)

1) Frete: peso vs. volume vs. “peso cubado”

Em muitas cotações, o frete considera o maior entre peso real e peso cubado (derivado do volume). Por isso:

Se seus SKUs variam muito em densidade (muito volume e pouco peso), ratear só por kg pode subestimar o custo dos itens “fofos”.
Se você tem as medidas das caixas, um rateio por volume (m³) ou por peso cubado tende a ser mais fiel.

2) Despesas locais: fixas vs. variáveis

Algumas despesas são quase fixas por processo (ex.: uma taxa de serviço), outras crescem com volume/peso (ex.: armazenagem por m³). Uma prática útil é separar:

Despesas locais fixas → ratear por quantidade (ou por valor, se os SKUs têm preços muito diferentes).
Despesas locais variáveis → ratear por peso/volume.

3) Tributos: quando não dá para “jogar no bolo”

Se você trabalha com SKUs que podem ter tratamentos tributários diferentes, o ideal é calcular tributos por SKU (ou por grupo de NCM) e só então somar. Quando você não tem esse nível de detalhe, ratear por valor é uma aproximação melhor do que por quantidade.

Do landed cost ao preço de venda: como preservar lucro real

Preço de venda não é “custo + margem” de forma simples, porque você paga custos que são percentuais da venda (impostos sobre venda, taxas de meio de pagamento, comissões) e também custos operacionais (embalagem, picking, perdas, atendimento, etc.). Para preservar lucro, você precisa separar:

Custos por unidade (R$): landed cost unitário, embalagem, etiqueta, mão de obra por pedido (se você estima por unidade), etc.
Custos percentuais sobre a venda (%): imposto sobre venda, taxa do meio de pagamento, comissão de afiliado/representante, etc.
Lucro desejado (%): margem líquida alvo (o que sobra depois de tudo).

Fórmula prática de preço com margem líquida alvo

Defina:

C = custo por unidade em R$ (inclui landed cost + custos operacionais por unidade)
p = soma das taxas percentuais sobre a venda (ex.: 0,12 para 12%)
m = margem líquida desejada (ex.: 0,20 para 20%)

Preço = C / (1 - p - m)

Essa fórmula funciona porque p e m “comem” uma parte do preço. Se você fizer Preço = C × (1+m), você ignora que taxas e impostos crescem junto com o preço e pode acabar com lucro menor do que o planejado.

Exemplo de formação de preço (usando o Exemplo 1)

Do Exemplo 1: LandedCostUnit = R$ 88,60. Agora inclua custos de venda:

Embalagem/etiqueta por unidade: R$ 2,40
Reserva para perdas/trocas (média por unidade): R$ 1,60
Taxa do meio de pagamento: 4,5% (0,045)
Imposto sobre venda (média efetiva): 8% (0,08)
Margem líquida desejada: 20% (0,20)

1) Custo por unidade (C)

C = 88,60 + 2,40 + 1,60 = R$ 92,60

2) Percentuais (p)

p = 0,045 + 0,08 = 0,125

3) Preço

Preço = 92,60 / (1 - 0,125 - 0,20)

Preço = 92,60 / 0,675 = R$ 137,19

Se você arredondar para R$ 139,90, você cria uma folga para variações pequenas (desconto, oscilação de taxa, etc.).

Exemplo de formação de preço (usando o Exemplo 2, SKUs diferentes)

Do Exemplo 2:

SKU B: LandedUnit_B = R$ 32,00
SKU C: LandedUnit_C = R$ 118,40

Suponha custos e percentuais iguais para ambos:

Custo operacional por unidade (embalagem + separação): R$ 3,00
Taxas percentuais sobre venda: 13% (0,13)
Margem líquida desejada: 18% (0,18)

SKU B

C_B = 32,00 + 3,00 = R$ 35,00

Preço_B = 35,00 / (1 - 0,13 - 0,18) = 35,00 / 0,69 = R$ 50,72

SKU C

C_C = 118,40 + 3,00 = R$ 121,40

Preço_C = 121,40 / 0,69 = R$ 175,94

Note como o SKU C precisa de um preço bem mais alto para manter a mesma margem líquida, mesmo que ambos tenham “a mesma estratégia de margem”.

Checklist de validação (para não esquecer custos e não destruir a margem)

Checklist do landed cost

Todos os custos estão na mesma moeda (e com câmbio de custo realista)?
O custo do produto inclui embalagem extra, personalização, inspeção ou itens cobrados à parte pelo fornecedor?
Frete internacional está completo (inclui adicionais, sobretaxas, combustível, etc., quando houver)?
Seguro foi considerado (ou decisão consciente de não contratar, com reserva de risco)?
Despesas locais incluem taxas de origem e destino que você efetivamente paga no seu cenário?
Tributos foram incluídos e estão coerentes com o total do pedido?
O rateio escolhido faz sentido para cada bloco (frete por peso/volume, seguro por valor, etc.)?
A soma dos rateios por bloco fecha com o total (diferença só por arredondamento)?

Checklist do preço de venda (lucro real)

Você separou custos por unidade (R$) de custos percentuais (%)?
Incluiu taxa de meio de pagamento (e diferença entre débito/crédito/parcelado, se aplicável)?
Incluiu impostos sobre venda (alíquota efetiva do seu cenário)?
Incluiu custos operacionais: embalagem, picking, perdas/trocas, garantia, atendimento?
Definiu margem como margem líquida alvo (o que sobra depois de tudo), e não só markup?
Simulou desconto (ex.: 5% a 10%) e verificou se ainda sobra lucro?
Comparou o preço final com o mercado e, se ficou alto, voltou para ajustar: custo, logística, mix de SKUs, quantidade, ou margem?

Agora responda o exercício sobre o conteúdo:

Ao definir o preço de venda a partir do landed cost, qual abordagem ajuda a preservar a margem líquida quando existem taxas percentuais sobre a venda (impostos, meios de pagamento, comissões)?

Você acertou! Parabéns, agora siga para a próxima página

Você errou! Tente novamente.

Como taxas e impostos são percentuais do preço, eles crescem junto com a venda. Por isso, o preço deve considerar esses percentuais e a margem líquida alvo no denominador: Preço = C / (1 - p - m), evitando que a margem real fique menor que o planejado.