Costeo, precios y rentabilidad en una marca de moda

Costeo completo: del diseño al costo unitario real

La rentabilidad no se “arregla” al final con el precio: se diseña desde el costo. El objetivo del costeo completo es calcular el costo unitario real de cada prenda (lo que te cuesta producirla y dejarla lista para vender), incluyendo todo lo que suele olvidarse: mermas, etiquetas, empaque y logística.

1) Componentes del costeo completo (por unidad)

• Materiales directos: tela principal, forro, entretela, cierres, botones, elástico, hilo, etc.
• Mano de obra directa: corte, confección, terminados, planchado, control de calidad (si se paga por pieza o por hora, conviértelo a costo por unidad).
• Mermas y desperdicio: encogimiento, fallas de tela, errores de corte, piezas defectuosas, sobrantes no reutilizables.
• Etiquetas y trims: marca, talla, composición/cuidado, hangtag, bolsa de repuesto, etc.
• Empaque: bolsa, caja, papel, sticker, cinta, relleno, protección.
• Logística por unidad: traslado desde taller/proveedor, envío a bodega, fulfillment, última milla (si aplica), seguros, aranceles prorrateados.

2) Plantilla práctica de costeo unitario

Usa una ficha por SKU (modelo + color + talla). La regla: todo lo que varía con la cantidad debe quedar en el costo unitario.

3) Paso a paso para costear sin “autoengañarte”

1. Lista de materiales (BOM): escribe cada insumo y su consumo real (metros, unidades, gramos).
2. Precio real de compra: usa costo puesto en tu ciudad (incluye flete del proveedor si es relevante).
3. Convierte a costo por prenda: ejemplo: tela $12/metro, consumo 1.6 m → $19.2.
4. Mano de obra: si pagas por hora, mide tiempos (cronometra 3–5 unidades y promedia). Si pagas por pieza, usa la tarifa por operación o prenda.
5. Merma: define % por categoría (p. ej., 3–5% en básicos, 6–10% en prendas complejas). No la “absorbas” en tu margen: regístrala.
6. Empaque y etiquetas: decide si el empaque es por prenda o por pedido (en e-commerce suele ser por pedido; en retail por prenda).
7. Logística variable: prorratea: (costo total de envíos de entrada + salida atribuible) / unidades.
8. Revisa con realidad: compara el costo calculado vs. lo que efectivamente pagas en una orden real.

Ejemplo numérico (COGS por unidad)

Blusa: materiales $18, mano de obra $9, merma 6% sobre (18+9)=$1.62, etiquetas $0.80, empaque $1.10, logística variable $1.50 → COGS = 18+9+1.62+0.80+1.10+1.50 = $32.02.

Costos indirectos: lo que no está en la prenda, pero decide tu rentabilidad

Los costos indirectos (gastos operativos) no se asignan necesariamente por unidad, pero deben cubrirse con el margen. Si los ignoras, puedes “vender mucho” y aun así perder dinero.

1) Categorías típicas en una marca de moda

• Marketing y ventas: pauta, producción de contenido, sesiones, influencers/afiliados, PR, email/SMS, herramientas de analítica.
• Herramientas y software: e-commerce, POS, ERP/stock, diseño, gestión de proyectos, suscripciones.
• Comisiones y fees: pasarela de pago, marketplace, comisiones de tienda, comisiones de vendedores, chargebacks.
• Operación: renta, servicios, sueldos administrativos, contabilidad, legal, almacenamiento, devoluciones.
• Financieros: intereses, costos de financiamiento de inventario, comisiones bancarias.

2) Dos formas prácticas de incorporarlos

• En el precio (por canal): agrega un % de “costo de venta” según canal (p. ej., 3% pasarela + 8% marketing performance en DTC).
• En el análisis de contribución: calcula cuánto aporta cada venta para cubrir gastos fijos y generar utilidad.

3) Checklist de costos indirectos por canal

Margen bruto y contribución: las métricas que mandan

1) Definiciones esenciales

• Ingresos: precio de venta sin impuestos (si los cobras y los entregas al fisco, no son ingreso real).
• COGS (costo de ventas): costo unitario real × unidades vendidas.
• Margen bruto ($): Ingresos − COGS.
• Margen bruto (%): (Ingresos − COGS) / Ingresos.
• Contribución ($): Ingresos − COGS − costos variables del canal (comisiones, marketing variable, envíos subsidiados, devoluciones).
• Margen de contribución (%): Contribución / Ingresos.

2) Ejemplo rápido con el COGS anterior

Si vendes la blusa a $80 (sin impuestos):

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• Margen bruto = 80 − 32.02 = $47.98
• Margen bruto % = 47.98 / 80 = 59.98%

Si en DTC tienes costos variables: pasarela 3% ($2.40) + marketing performance 10% ($8) + empaque extra por pedido $0.50 (prorrateado) + subsidio de envío $4 → costos variables canal = $14.90. Contribución = 80 − 32.02 − 14.90 = $33.08 (41.35%).

Guía paso a paso para definir precios por canal (directo y mayorista)

El precio debe sostener: COGS + costos variables del canal + contribución suficiente para cubrir gastos fijos y utilidad. Trabaja “hacia atrás” desde el margen objetivo.

Paso 1: fija tus metas de margen por canal

• DTC (directo): suele requerir margen bruto alto para absorber marketing y devoluciones. Meta típica: 60–75% (según categoría y marca).
• Mayorista: el precio al retailer es menor; tu margen bruto baja. Meta típica: 35–55% (depende de volumen, complejidad y poder de marca).

Paso 2: calcula precio DTC por margen bruto objetivo

Fórmula: Precio DTC = COGS / (1 − MargenBrutoObjetivo)

Ejemplo con COGS $32.02 y margen bruto objetivo 65%: Precio = 32.02 / (1 − 0.65) = 32.02 / 0.35 = $91.49.

Paso 3: valida contribución (no solo margen bruto)

Si tus costos variables DTC estimados son 15% + $4 por pedido prorrateado, verifica:

Contribución = Precio − COGS − (Precio × %costosVariables) − $fijoVariablePorPedido

Si la contribución queda baja, tienes 4 palancas: subir precio, bajar COGS, bajar costos variables (mejorar ROAS, negociar tarifas), o cambiar mix de canal.

Paso 4: define precio mayorista desde el precio retail (o al revés)

En mayorista, el retailer necesita su margen. Un esquema común:

• Precio retail sugerido (MSRP) = tu precio DTC (para consistencia de marca).
• Precio mayorista = MSRP × (1 − descuento mayorista).

Si el descuento mayorista es 50%: mayorista = MSRP × 0.5. Con MSRP $92 → mayorista $46.

Tu margen bruto mayorista sería: (46 − 32.02) / 46 = 30.39% (probablemente insuficiente). Esto te obliga a: (a) aumentar MSRP, (b) reducir COGS, (c) negociar descuento menor (p. ej., 40%), (d) ofrecer packs/condiciones que mejoren tu economía (mínimos, prepagos, menos devoluciones).

Paso 5: crea una “matriz de precios” por canal

Regla operativa: no lances un SKU a mayorista si no cumple el margen mínimo acordado.

Ejercicios: define precios por canal

Ejercicio 1: precio DTC por margen objetivo

Completa con tus números:

• COGS: $____
• Margen bruto objetivo DTC: ____%

Calcula: Precio DTC = COGS / (1 − margen) → $____

Ejercicio 2: contribución DTC realista

Estima tus costos variables:

• Pasarela: ____%
• Marketing variable: ____%
• Fulfillment/última milla subsidiada: $____ por pedido
• Devoluciones (promedio): ____% de ventas o $____ por pedido

Calcula contribución con:

Contribución = Precio − COGS − (Precio × (%pasarela + %marketing + %otros)) − $envío − $devoluciones

Meta: define un mínimo de contribución por unidad (p. ej., $25 o 35%) para que el SKU sea “apto” para escalar.

Ejercicio 3: viabilidad mayorista

Con tu MSRP y COGS:

• MSRP: $____
• Descuento mayorista propuesto: ____% (40/45/50)
• Precio mayorista = MSRP × (1 − descuento) → $____
• Margen mayorista % = (Mayorista − COGS) / Mayorista → ____%

Si no cumple tu mínimo, elige una acción: subir MSRP, bajar COGS, reducir descuento, o limitar mayorista a SKUs específicos.

Reglas de descuentos sin destruir márgenes

Un descuento no es “marketing”: es una decisión financiera. Define reglas antes de lanzar promos para evitar que el descuento se coma tu contribución.

1) Calcula tu descuento máximo permitido (por canal)

Primero define tu contribución mínima (en % o $). Luego calcula el precio mínimo:

Precio mínimo = (COGS + $variables_fijas_por_pedido) / (1 − %variables_sobre_venta − %contribución_mínima)

Ejemplo: COGS 32.02, variables sobre venta 13% (pasarela+marketing), variables fijas $4, contribución mínima 30%:

Precio mínimo = (32.02 + 4) / (1 − 0.13 − 0.30) = 36.02 / 0.57 = $63.19

Si tu MSRP es $92, descuento máximo aproximado: 1 − (63.19/92) = 31.3%. Cualquier promo mayor requiere reducir costos variables (p. ej., sin envío gratis) o aceptar menor contribución por estrategia puntual y limitada.

2) Reglas operativas recomendadas

• Descuento escalonado por objetivo: 10–15% para conversión, 20–25% para liquidación parcial, 30% solo si el precio mínimo lo permite.
• Protege best-sellers: no los descuentes o hazlo con bundles (2 piezas) para sostener ticket.
• Evita descuentos dobles: no combines % off + envío gratis + cupones, salvo que el modelo lo soporte.
• Descuento por bundle: mejor que descuento unitario (sube AOV y diluye costos fijos por pedido).
• Mayorista y DTC coherentes: no hagas DTC con descuentos que dejen tu precio por debajo del mayorista (rompe relaciones y percepción de valor).
• Calendario y límites: define duración, inventario máximo en promo, y criterio de salida.

3) Mini-ejercicio: tu “tabla de precios mínimos”

Para 3 SKUs, calcula precio mínimo y anota el descuento máximo permitido sobre MSRP.

Objetivos financieros: punto de equilibrio, flujo de caja por colección y escenarios

1) Punto de equilibrio (break-even)

El punto de equilibrio te dice cuántas unidades (o cuánto ingreso) necesitas para cubrir tus costos fijos.

Fórmula en unidades:

Unidades break-even = Costos fijos / Contribución por unidad

Ejemplo: costos fijos mensuales $8,000. Contribución promedio por unidad $32 → break-even = 8,000 / 32 = 250 unidades/mes.

Si vendes mix de productos, usa contribución promedio ponderada por mix esperado.

2) Flujo de caja por colección (no confundir con utilidad)

En moda, puedes ser “rentable en papel” y quedarte sin caja por el timing: pagas producción antes de cobrar ventas. Modela el flujo por colección con un calendario simple.

Plantilla de flujo (por semanas o meses)

Paso a paso para estimar caja por colección

1. Define el plan de unidades por SKU y fecha de pago a proveedores (anticipo, contra entrega, crédito).
2. Calendario de lanzamientos: cuándo se habilita la venta y cuándo se cobra (DTC inmediato, mayorista a 30/60 días).
3. Costos variables por venta: comisiones, envíos, devoluciones, empaques.
4. Gastos fijos: nómina, renta, herramientas, etc.
5. Identifica el “valle de caja”: el punto más bajo de caja acumulada; ese es tu requerimiento de capital de trabajo.

3) Escenarios: optimista, base y conservador

Trabaja con 3 escenarios para evitar decisiones basadas en un solo pronóstico. Cambia pocas variables clave (las que realmente mueven el resultado): unidades vendidas, precio promedio, % devoluciones, costo de marketing, y tiempos de cobro.

Tabla de escenarios (ejemplo de variables)

Ejercicio: construye tus 3 escenarios en 20 minutos

1. Elige 5 variables (unidades, AOV, COGS, devoluciones, marketing %).
2. Define valores para conservador/base/optimista.
3. Calcula por escenario: ingresos, margen bruto, contribución, caja neta por periodo.
4. Decide un “gatillo” de acción: si caes en conservador (p. ej., ventas < 70% del plan en 2 semanas), qué recortas o ajustas (compras, pauta, reposición, descuentos).

Herramientas recomendadas para implementar (sin complicarte)

• Google Sheets o Excel: ficha de costeo por SKU, matriz de precios por canal, escenarios.
• Plantillas de contabilidad en hojas de cálculo: para separar COGS, variables por canal y gastos fijos.
• Plataformas de aprendizaje: busca cursos específicos de “pricing”, “unit economics” y “cash flow forecasting” en Coursera, edX o Udemy para profundizar en finanzas aplicadas.